|  درخواست عضويت  |  رمز خود را فراموش کرده ايد؟  |  ورود اعضا [Sign in]
جستجوي پيشرفته مطالب   |  
 جستجو:  
روزنامه دنياي اقتصاد97/5/22: روش براي افزايش قدرت پيش بيني تيم هاي بازاريابي و فروش
magiran.com  > روزنامه دنياي اقتصاد >  فهرست مطالب شماره
مشخصات نشريه
آخرين شماره
آرشيو شماره هاي گذشته
جستجوي مطالب
سايت اختصاصي
تماس با نشريه
شماره جديد اين نشريه
شماره 4656
سه شنبه 25 تير 1398


 راهنمای موضوعی نشريات
اين نشريه در گروه(های) زير قرار گرفته است:

?????


 
MGID3360
magiran.com > روزنامه دنياي اقتصاد > شماره 4399 22/5/97 > صفحه 28 (مديران) > متن
 
 


نكات مديريتي 
روش براي افزايش قدرت پيش بيني تيم هاي بازاريابي و فروش


نويسنده: Gianluca Bisceglie
مترجم: مريم رضايي

کسب وکارهايي که رشد مي کنند، بايد ايده روشني داشته باشند از اينکه کجا هستند و کجا مي خواهند بروند. پيش بيني و برآورد فروش بخشي حياتي از برنامه ريزي هاي پيش رو است. به عنوان يک صاحب کسب وکار يا مدير ارشد، ضروري است که اعداد و ارقام مربوط به فصل هاي آينده را بدانيد.
    بايد درک دقيقي از ارزش معاملاتي که در پايپ لاين فروش (مجموعه اقداماتي که يک نماينده فروش بايد پشت سر هم طي کند تا مشتري بالقوه را به مشتري حتمي تبديل کند) انجام مي شوند، داشته باشيد. هر ماه چند قرارداد جديد به سرانجام مي رسد؟ ارزش اين معاملات چقدر است؟ آيا در مسير هدف حرکت مي کنيد يا نياز به انجام اصلاحات داريد؟برآورد موثر، شما را در پايپ لاين فروش و بازاريابي مطمئن مي کند. به هر حال، تحقيقات «انجمن مديريت فروش» آمريکا دريافته که تنها ۴۴ درصد مديران معتقدند مديريت پايپ لاين موثر است. برعکس، شرکت هايي که فرآيند برآورد رسمي تري را اجرا مي کنند، ۲۸ درصد درآمد بيشتري نسبت به رقبا به دست مي آورند.
    
    مسائل مرتبط با برآورد
    برآوردکردن يعني پيش بيني و انجام يک سري محاسبات از قبل. وقتي پاي فروش و بازاريابي به ميان مي آيد، اعداد و ارقام اغلب بيش از حد رويايي و خوش بينانه به نظر مي رسند. فروش و بازاريابي حوزه هاي رشد هستند و رشد، مديران را اميدوار مي کند. اميدواري باعث مي شود روي قلعه هاي شني بيش از حد حساب باز کنيم و حتي اعضاي واقع بين تيم هم بيش از حد خوش بين مي شوند و عدد و رقم ها را با اين خوش بيني متناسب مي کنند. مديران ارشد و ذي نفعان، برآوردهاي بيش از حد خوش بينانه را به چالش مي کشند، مگر اينکه دستاورد جاه طلبانه اي پيش رو باشد و تعيين اهداف واقع گرايانه سخت شود. از ديگر مشکلاتي که در مدل هاي برآورد فعلي وجود دارد، دشواري استفاده از اکسل براي کار مشارکتي است. شرکت ها اغلب براي ايجاد و تثبيت فرمول هايي که امکان جمع آوري و ترکيب منابع داده مختلف را فراهم مي کند و نتايج را مورد تجزيه و تحليل قرار مي دهد، به کارشناس نياز دارند. وقتي تيم ها و ذي نفعان متعدد درگير هستند، کنار هم قرار دادن اين پيش بيني ها و برآوردها، هفته ها يا ماه ها زمان مي برد و به چندين نسخه از يک صفحه اکسل نياز دارد. مرتب سازي اين اطلاعات، مي تواند مثل يک کابوس باشد. هيچ يک از راه هايي که گفته شد امن نيستند و يک اشتباه ساده يا حرکتي عامدانه، مي تواند منجر به شکل گيري برآوردها و پيش بيني هاي غلط و فاجعه آميزي شود.
    
    به طور حتم، روش بهتري براي توسعه فرآيندها و ابزارهايي که شرکت ها از آن براي انجام برآوردهاي دقيق تر و سريع تر از روش هاي فعلي استفاده مي کنند، وجود دارد که در اينجا هفت مورد را بررسي مي کنيم.
    
    ۱) ساده سازي جمع آوري داده: اعضاي تيم فروش و بازاريابي شما داده هاي ارزشمندي در اختيار دارند که بخواهند به اشتراک بگذارند. اين داده ها ممکن است پراکنده و در Inboxها، برنامه هاي مديريت ارتباط با مشتري (CRM)، صفحات اکسل و اسناد ديگر باشند. براي انجام يک برآورد دقيق، لازم است اين داده ها از جاهاي مختلف جمع آوري و ارزيابي شوند. برخي از آنها مفيد خواهند بود و بقيه را مي توان کنار گذاشت.
    
    از آنجا که برآوردها معمولا فقط سالي يک بار انجام مي شوند و يا هر ۶ ماه اصلاح و متناسب سازي مي شوند، اين بايد يک فرآيند پيش بيني پذير باشد. اما وقتي اضطرار پيش مي آيد، کساني که در فرآيند برآورد مشارکت کرده اند، آن قدر که شرکت ها نياز دارند، سازماندهي شده عمل نمي کنند.
    
    گماشتن يک مدير که مسوول جمع آوري داده باشد و از حمايت اعضاي ارشد و منابع برخوردار باشد، اين فرآيند را ساده سازي مي کند. همچنين استفاده از نرم افزارهايي که امکان انتقال منابع و پيگيري مشارکت ها را فراهم مي کند، نياز به داشتن نسخه هاي متعدد از يک فايل يا بالا و پايين کردن ايميل هاي بي شمار و به دنبال آن آشفتگي هاي داده را کم مي کند.
    
    ۲) اتخاذ يک رويکرد مشارکتي: مشارکت و همکاري کليد کار است. مطمئن شويد که سياست هاي دفتر کار و تنش هاي هر بخش، فرآيند را پيچيده نمي کند. هر کسي را که مسووليتي بر عهده دارد، از همان ابتدا درگير فرآيند کنيد. همچنين دستورالعمل ها، انتظارات و معيارهايي که در راستاي هدف هستند را به طور واضح تعيين کنيد.
    
    ۳) برآورد را سرعت ببخشيد: هر چقدر ابزارهاي برآورد موثرتر و مشارکتي تري در اختيار داشته باشيد، مي توانيد سرعت فرآيند را بالاتر ببريد. مثلا اگر محيط عملياتي سريع تغيير کند (رکود اقتصادي اتفاق بيفتد يا يک مشتري بزرگ را از دست بدهيد)، بايد با چند گام يک برآورد قابل سنجش و دقيق را اصلاح و به روز کرد. مديران ارشد و ذي نفعان نبايد براي اطلاعاتي که فردا نياز دارند، چند هفته يا چند ماه صبر کنند.
    
    ۴) کاهش سوگيري شناختي: وقتي قرار است برآورد و پيش بيني انجام شود، تفکر گروهي خطرناک است. هيچ چيز بدتر از اين نيست که بگذاريم دو سه صدا که از همه بلندتر است فقط حرفشان را بزنند و نسبت به يک دستاورد مشخص براي تغيير اعداد و ارقام، سوگيري به وجود بيايد. کاهش مشکلاتي که در مورد جمع آوري داده وجود دارد و همکاري و تجزيه و تحليل به تيم شما زمان بيشتري مي دهد تا پشت صحنه اعداد و ارقام را مورد بررسي قرار دهند. در نتيجه، سوگيري نبايد در پيش بيني ها و برآوردهاي يک تيم نقش داشته باشد.
    
    ۵) عينک خوش بيني را درآوريد: خوش بيني يا بدبيني بيش از حد، به نتيجه برآوردها لطمه مي زند. داشتن يک رويکرد بي طرف نسبت به داده ها و اطمينان از اينکه با تيم مديريتي مشورت لازم صورت گرفته، شانس شکست برآوردهاي شما را کم مي کند.
    
    ۶) سناريوسازي انجام دهيد: چندين سناريو را برنامه ريزي کنيد. مثلا اينکه فروش، بيشتر يا کمتر از حد انتظار شده است. براي فصول خوب و بد، براي معرفي محصول جديد يا تاخير در معرفي محصول جديد، برنامه ريزي کنيد. با ابزارهاي درست، مي توانيد ارقام و نتايج مختلف را تست کنيد و راحت تر بفهميد که عملکرد کسب وکارتان در شرايط مختلف چگونه است.
    
    نكات مديريتي: روش براي افزايش قدرت پيش بيني تيم هاي بازاريابي و فروش
    


 روزنامه دنياي اقتصاد، شماره 4399 به تاريخ 22/5/97، صفحه 28 (مديران)

لينک کوتاه به اين مطلب:   
 


    دفعات مطالعه اين مطلب: 16 بار

 

 
 
چاپ مطلب
ارسال مطلب به دوستان

معرفی سايت به ديگران
گزارش اشکال در اطلاعات
اشتراک نشريات ديگر



 

اعتماد
ايران
جام جم
دنياي اقتصاد
رسالت
شرق
كيهان
 پيشخوان
نشريه پژوهشهاي روان شناختي
متن مطالب شماره 2 (پياپي 42)، پاييز و زمستان 1397را در magiran بخوانيد.

 

 

سايت را به دوستان خود معرفی کنيد    
 1397-1380 کليه حقوق متعلق به سايت بانک اطلاعات نشريات کشور است.
اطلاعات مندرج در اين پايگاه فقط جهت مطالعه کاربران با رعايت شرايط اعلام شده است.  کپی برداري و بازنشر اطلاعات به هر روش و با هر هدفی ممنوع و پيگيرد قانوني دارد.
 

پشتيبانی سايت magiran.com (در ساعات اداری): 77512642  021
تهران، صندوق پستی 111-15655
فقط در مورد خدمات سايت با ما تماس بگيريد. در مورد محتوای اخبار و مطالب منتشر شده در مجلات و روزنامه ها اطلاعی نداريم!
 


توجه:
magiran.com پايگاهی مرجع است که با هدف اطلاع رسانی و دسترسی به همه مجلات کشور توسط بخش خصوصی و به صورت مستقل اداره می شود. همکاری نشريات عضو تنها مشارکت در تکميل و توسعه سايت است و مسئوليت چگونگی ارايه خدمات سايت بر عهده ايشان نمی باشد.



تمامي خدمات پایگاه magiran.com ، حسب مورد داراي مجوزهاي لازم از مراجع مربوطه مي‌باشند و فعاليت‌هاي اين سايت تابع قوانين و مقررات جمهوري اسلامي ايران است