رعایت اخلاق در فروش و تاثیر آن بر کیفیت رابطه مشتری با سازمان: مورد مطالعه یکی از شرکتهای فعال در زمینه پوشاک مرداته در شهرستان تهران

کارکنان بخش فروش بنگاه های تجاری نقش اصلی را در فروش و سودآوری بنگاه برعهده دارند و به همین دلیل فشار فراوانی برای بهبود عملکرد بر این دسته از کارکنان وارد است. در بعضی مواقع این فشارها موجب به کارگیری روش های نادرست و غیراخلاقی برای فروش بیشتر از جانب کارکنان می شود. این عمل نه تنها از لحاظ انسانی و اخلاقی ناپسند می باشد بلکه از دید سازمان نیز باید در نظر داشت که فروشندگان در واقع نمایندگان بنگاه محسوب می شوند و بیشترین تماس را با مشتری دارند. تصویر ذهنی مشتری از بنگاه می تواند متاثر از رفتار کارکنان آن باشد. در نتیجه تمایل مشتری برای حفظ یا قطع رابطه با سازمان متاثر از چگونگی تعامل کارکنان با مشتری خواهد بود. با توجه به اهمیت این مسئله، هدف پژوهش حاضر بررسی تاثیر ادراک مشتری از رعایت اخلاق در فروش بر اعتماد، تعهد، رضایت و وفاداری مشتری به شرکت می باشد.
پژوهش حاضر یک مطالعه توصیفی است که به روش پیمایشی انجام شده است. جامعه آماری این پژوهش مشتریان یک شرکت فعال در بخش پوشاک مردانه می باشند. اندازه نمونه براساس یک مطالعه مقدماتی190 نفر تخمین زده شده است.
رعایت موازین اخلاقی در فروش تاثیر مثبت و معناداری بر چهار متغیر مستقل اعتماد، تعهد، رضایت و وفاداری مشتری به بنگاه داشته است. همچنین شاخصهای برازش حاکی از آن می باشد که داده به خوبی با الگوی برازش داشته اند.
با توجه به یافته های پژوهش حاضر می توان اذعان داشت که شرکتها برای ایجاد رابطه مثبت و بلندمدت با مشتری ناگزیر به رعایت مسائل اخلاقی در مبادلات خود با مشتری می باشند. همچنین رعایت اخلاق از سوی کارکنان فروش سازمان می تواند تاثیر مهمی بر ادراک مشتری نسبت به اخلاقی بودن فعالیت بنگاه و کیفیت رابطه مشتری با بنگاه داشته باشد.