تبیین جایگاه و نقش مذاکره به عنوان ابزاری موثر در رسیدن به تفاهم متقابل

مدیران در انجام وظایف خویش نقش های متعددی را ایفا می کنند .نقش هدایت ،دیده بانی ،تشریفات ،ترویج و نقش های دیگر که طبیعت کار آن ها است.مذاکره نیز یکی از نقش های بسیار مهمی است که مدیران بخش قابل ملاحظه ای از وقت خود را به آن اختصاص می دهند. نخستین قدم در مذاکره ،رابطه سازی بین طرفین مذاکره است.در فرهنگ های مختلف برای این مرحله از مذاکره امتیازهای متفاوتی در نظر گرفته می شود.مثلا ژاپنی ها برای برقراری رابطه اولیه نسبت به آمریکایی ها اهمیت زیادی قائل هستند. مذاکر نوعی ارتباط میان دو طرف برای نیل به توافق پیرامون نیازها و نظرات متفاوت می باشد و سبک های مذاکره در کشورهای جهان تحت تاثیر تفاوت فرهنگ ها و نظام های ارزشی متفاوت کشورها قرار می گیرد . میزان تاکید بر هر یک از مراحل مذاکره شامل ایجاد رابطه ، تبادل اطلاعات ، اعمال نفوذ ، نتیجه گیری و عقد قرارداد نیز متفاوت بوده و از تفاوت های فرهنگی تاثیر می پذیرد .