ارزیابی داده کاوانه رایانه ای در زمینه اثرات تخفیفات قیمتی بر میزان فروش

این مقاله حاصل پژوهشی، با هدف مطالعه راهبردهای تخفیف گذاری به کمک داده کاوی است. برای این منظور پس از مرور ادبیات این حوزه و مطالعه تعدادی از کارهای پیشین، جنبه های پرکاربرد شناسایی شدند. بر مبنای آن ها سوالاتی مطرح گردید تا با پاسخ گویی به آن ها اثربخشی تخفیف ها ارزیابی شود. با این هدف، به کمک سکوی تحلیل داده نایم جریان کار مورد نیاز برای استخراج داده های لازم (با مجموعه های داده ای شرکت فروشگاه های رفاه) طراحی و به کمک نرم افزار تبلو و بسته های گرافیکی R داده های استخراج شده مصور شدند. بر مبنای تحلیل های توصیفی، فرض های آماری معرفی و به کمک آزمون های فرض، صحت آن ها ارزیابی شد. تحلیل ها نشان داد که تخفیف ها بر میزان فروش مقطعی نشان های تجاری و گروه های جزئی محصولات اثر مثبت ضعیف می گذارند. همچنین، مشاهده شد که با افزایش تخفیف، مشتریان خرید کالاهای گران قیمت تر را به خرید تعداد بیشتری از کالاهای ارزان قیمت ترجیح می دهند. مطالعات بر روی اثرپذیری یک نشان تجاری از تخفیف های رقبای خود، نشان داد که نشان تجاری مذکور تحت تاثیر تخفیف رقبای خود قرار نگرفته و مشتریان وفادار این نشان، همچنان نشان محبوب خود را خریداری کرده اند. خوشه بندی مشتریان با الگوریتم k، میانگین سه خوشه مشتریان طلایی، نقره ای و برنزی را ایجاد کردند. مشتریان طلایی وفادار و مطمئن هستند و یک جریان نقدی ثابتی را به سمت شرکت روانه می کنند. مشتریان نقره ای جریان نقدی مطمئن ولی کمتری را تولید می کنند. این دسته دارای این ظرفیت هستند که در آینده ای نزدیک به دسته طلایی صعود کنند. مشتریان برنزی که پرجمعیت ترین خوشه نیز محسوب می شوند، نتوانسته اند ارتباط ثابت و مطمئنی را با شرکت برقرار کنند. بهتر است که شرکت روی این دسته سرمایه گذاری کند و این مشتریان بالقوه را به مشتریان بالفعل تبدیل کند.