طراحی الگویی برای تبیین رفتار خریداران سازمانی در خرید محصولات رایانه ای- سخت افزار

شناخت رفتار خرید خریداران سازمانی برای هر بازاریاب سازمانی و هم چنین محققین حوزه بازاریابی بسیار ضروری است. هدف اصلی این تحقیق، تجزیه و تحلیل رفتار خرید سازمانی است و آن که سازمان ها در خرید محصولات رایانه ای چه فرایندی را طی می کنند و چه عوامل و متغیرهایی بر روی فرایند تصمیم گیری خرید آن ها تاثیر می گذارند. روش تحقیق از نوع توصیفی و تحلیل ماتریس همبستگی، روش جمع آوری داده ها ترکیبی از روش های مصاحبه و پرسش نامه و روش تجزیه و تحلیل داده ها نیز روش معادلات ساختاری می باشد.نتایج تحقیق نشان می دهد که خریداران سازمانی(بانک ها و موسسات مالی و اعتباری کشور) در خرید محصولات رایانه ای- سخت افزار یک فرایند هشت مرحله ای را طی می کنند. آن ها در فرایند تصمیم گیری خرید محصولات رایانه ای تحت تاثیر پنج دسته از عوامل اصلی و مهم تحت عنوان عوامل محیطی، عوامل محرک های بازاریابی عرضه کنندگان، عوامل سازمانی، عوامل گروهی و عوامل فردی قرار می گیرند. ضرایب مسیر استاندارد شده از آزمون تحلیل مسیر نشان داد که بین تمامی عوامل فوق و فرایند تصمیم گیری خرید خریداران سازمانی رابطه معناداری وجود دارد.