ahmad roosta
-
هدف اصلی در این تحقیق طراحی ارزیابی عوامل موثر بر رفتار فروش رابطه مند و نتایج حاصل از آن بوده است.پژوهش حاضر از نظر هدف بنیادین کاربردی بوده و از لحاظ ماهیت از دسته پژوهشهای کیفی و کمی است. جامعه آماری در بخش کیفی، خبره های بازاریابی است. خبرگان با روش نمونه گیری هدفمند و گلوله برفی شناسایی شدند که با توجه به کفایت دادهها، در مجموع با 20 خبره مصاحبه شد. روش تجزیه و تحلیل، تئوری دادهبنیاد بود. در بخش کمی نیز محقق از 384 نفر از مشتریان داخلی برند ماکسیم(فروشندگان شعب) که با استفاده از دو رویکرد خوشه ی و دردسترس انتخاب شده بودند، مورد استفاده قرار داد. همچنین ابزار گردآوری داده ها در بخش کمی پرسشنامه 43 گویه ی بوده است. برای تجزیه و تحلیل داده های کیفی از رویکرد داده بنیاد و همچنین برای تجزیه و تحلیل بخش کمی، از نرم افزار smart PLS استفاده شده بود. نتایج به دست آمده موید این بوده است که شرایط علی رفتار فروش رابطه ی شامل محیط پیچیده رقابتی بوده است. پدیده اصلی قابلیت تخصصی فروشنده، بستر عوامل موقعیتی شرکت، عوامل مداخله گر ویژگی های شخصیتی فروشنده ها و همچنین عوامل اجتماعی و فرهنگی بوده است. راهبرد رفتار فروش رابطه ای و پیامد نیز عملکرد فروش، عملکرد رفتاری فروش شناسایی شده بودند. نتایج به دست آمده از بخش کمی موید تایید مدل طراحی شده بود.کلید واژگان: رفتار فروش رابطه ای، عوامل روانشناختی، عوامل موقعیتی، عوامل اجتماعی، تئوری داده بنیادThe main purpose of this design research was to evaluate the factors affecting the related sales behavior and the resulting results. The present research is fundamental-applied in terms of its purpose, and in terms of its nature, it belongs to the category of qualitative and quantitative research. The statistical community in the qualitative sector is marketing experts. The experts were identified by purposeful sampling and snowball method, and according to the sufficiency of the data, a total of 20 experts were interviewed. The method of analysis was database theory. In the quantitative part, the researcher used 384 internal customers of the Maxim brand (branch sellers) who were selected using two cluster and available approaches. Also, the data collection tool in the quantitative part of the questionnaire was 43 items. Smart PLS software was used to analyze the qualitative data from the foundation data approach and also to analyze the quantitative part. The obtained results have confirmed that the causal conditions of relational sales behavior included a complex competitive environment. The main phenomenon of the seller's specialized ability is the background of the company's situational factors, the interfering factors of the sellers' personality characteristics, as well as social and cultural factors. Relational sales behavior strategy and the result of sales performance, sales behavior performance were also identified. The results obtained from the quantitative part confirmed the approval of the designed model.Keywords: Relational Selling Behavior, Psychological Factors, Situational Factors, Social Factors, Foundation Data Theory
-
پژوهش حاضر با هدف طراحی الگوی پذیرش خدمات درمانی نوآورانه با روش آمیخته اکتشافی انجام شد. در بخش کیفی از طراحی ظاهرشونده نظریه داده بنیاد استفاده شد. داده های بخش کیفی با انجام 18 مصاحبه عمیق با استادان بازاریابی، متخصصان حوزه پزشکی و همچنین 20 مصاحبه با مشتریان بانک خون بند ناف موسسه رویان به دست آمد و با استفاده از کدگذاری باز تحلیل شد. برای روایی بخش کیفی، از بررسی به وسیله اعضای پژوهش، مشارکتی بودن و سه سویه سازی و برای بررسی پایایی، از پایایی بازآزمون و دو کدگذار استفاده شد. درنهایت الگوی مفهومی با 7 مقوله اصلی شامل کیفیت خدمات، ویژگی های خدمت، ادراک پذیرندگان، عوامل فردی، ویژگی های نوآوری، گروه های مرجع و منابع اطلاعاتی، 22 مقوله فرعی و 93 مفهوم طراحی شد. نتایج بخش کیفی به طراحی 7 گزاره علمی منجر شد که در بخش کمی بررسی شد. در بخش کمی با استفاده از پرسشنامه 93 گویه ای محقق ساخته، داده ها از 404 مشتری موسسه رویان با استفاده از نمونه گیری تصادفی ساده جمع آوری شد. برای تعیین روایی و پایایی از روایی همگرا و واگرا و آلفای کرونباخ استفاده شد و داده ها با استفاده از معادلات ساختاری آزمون شد. مشخصه های نیکویی برازش نشان داد داده ها با ساختار عاملی مدل طراحی شده برازش مناسبی دارد و الگو تایید می شود.
کلید واژگان: بانک خون بند ناف، خدمات نوآورانه، آمیخته اکتشافی، طراحی ظاهرشونده. This research aimed to design a model for the acceptance of new health services based on the mixed-method exploratory analysis. In the qualitative part, the emerging design of grounded theory was used. The required data of qualitative part were obtained through 18 in-depth interviews with marketing professors and medical experts, and also 20 interviews with the customers of the Royan Institute’s Cord Blood Bank. The data were analyzed through open coding. To examine the validity of the qualitative part, the processes of member-checking, peer-checking, and triangulation were used and inter-coder reliability and test-retest were applied to measure its reliability. The final conceptual model was designed with 7 major categories (including the quality of services, the characteristics of services, perception of acceptors, individual factors, innovation features, reference groups, and sources of information), 22 subcategories, and 93 concepts. The findings obtained in the qualitative phase resulted in the development of 7 scientific propositions that were analyzed in the quantitative part. In the quantitative part, the researcher’s 93-item questionnaire was used in order to gather the data from 404 customers of the Royan Institute’s Cord Blood Bank through simple random sampling. Convergent validity, discriminant validity, and Cronbach's alpha were used to measure the validity and reliability of this part. The data were tested using structural equation modeling. Measures of goodness of fit showed that the factor structure of the designed model was suited to the data and the model was confirmed.
Keywords: Cord Blood Bank, Innovation-based Services, Mixed-Method Exploratory Approach, Emergent Design. -
پژوهش حاضر با هدف طراحی الگوی ارزیابی آمادگی صادرات برای شرکت های کوچک و متوسط ایران انجام شده است. به جهت عدم کفایت مدل های ارایه شده در ادبیات موجود برای تبیین مفهوم آمادگی صادرات، از روش پژوهش کیفی مبتنی بر رویکرد داده بنیاد از نوع نظامند استفاده شد. جامعه آماری این تحقیق را خبرگان، مدیران، مشاوران و صاحبنظران مرتبط با شرکت های کوچک و متوسط تشکیل می دهند که از بین آنها 25 نفر برای گردآوری اطلاعات از طریق مصاحبه عمیق نیمه ساختاریافته برگزیده شدند. تجزیه و تحلیل داده ها منجر به شناسایی مقوله های فرعی و محوری و همچنین روابط بین آنها در قالب مدل پارادایمی ارزیابی آمادگی صادرات شامل مقوله محوری (آمادگی صادرات- 5مقوله)، شرایط علی (2مقوله)، شرایط مداخله گر (6مقوله)، راهبردها (5مقوله)، عوامل زمینه ای (2مقوله) و پیامدها (5مقوله) گردید. از تحلیل یافته های این پژوهش اینگونه استنباط می شود که پیاده سازی و ارتقاء آمادگی صادرات شرکت های کوچک و متوسط مستلزم برنامه ریزی صحیح برای تمامی عوامل شناسایی شده پیرامون آن می باشد
کلید واژگان: صادرات، آمادگی صادرات، شرکتهای کوچک و متوسط، نظریه داده بنیادObjectiveThe aim of this study was to develop an export readiness assessment model for SMEs in Iran.
MethodologyDue to the inadequacy of the models presented in the literature to explain the concept of export readiness, a qualitative research method based on a system-based data approach was used. The statistical population of this study consists of experts, managers, consultants and experts related to small and medium enterprises, of which 25 people were selected to collect information through in-depth semi-structured interviews.
FindingData analysis led to the identification of secondary and pivotal categories as well as the relationships between them in the form of a paradigmatic model of export readiness assessment including pivotal category (export readiness-5categories), causal conditions (2categories), intervening condition (6categories), strategies (5categories), background factors (2categories) and consequences (5categories).
Conclution:
From the analysis of the findings of study, it is inferred that the implementation and promotion of export readiness of small and medium enterprises requires proper planning for all identified factors around it.
Keywords: Export, export readiness, SMEs, GT -
زمینه
یکی از مفاهیم نو و جدید در صنعت برندسازی توسعه برند جامع است که نقش مهمی در افزایش سهم بازار، تعداد مشتریان و ایجاد تمایز قابل ملاحظه دارد.
هدفهدف پژوهش پیش بینی برندسازی فراگیر در سازمان های برگزارکننده رویدادهای آموزشی غیر دانشگاهی بر اساس رویکرد کیفی و کمی بود.
روشجهت دستیابی به هدف تحقیق از روش آمیخته شامل دو بخش کیفی و کمی استفاده شد. در بخش کیفی از مصاحبه با خبرگان صنعت آموزش و برندسازی استفاده گردید. سپس از روش کدگذاری جهت تجزیه و تحلیل اطلاعات حاصل از مصاحبه استفاده شد. مدل برندسازی فراگیر شامل عوامل فردی (شایستگی های فردی، روابط انسانی، خودباوری، تلاش مستمر و جذابیت فردی)، عوامل سازمانی (اعتبار سازمانی، مسیولیت پذیری اجتماعی شرکت، هویت سازمانی، تصویر سازمانی و ارزش برند سازمانی)، عوامل مدیریتی (نگرش مدیران به برندسازی، شایستگی مدیریتی، برنامه ریزی برای برندسازی، نظارت بر فرآیند برندسازی) و عوامل محیطی (تبلیغات، دلایل مالی و محیط اجتماعی) است.
یافته هااز روش دلفی جهت تایید یا رد مولفه های مرحله کیفی استفاده شد که نتایج حاصل از مصاحبه با خبرگان عوامل استخراج شده در بخش کیفی را مورد تایید قرار داد. سپس جهت آزمون مدل از روش مدل معادلات ساختاری استفاده شد. 407 نفر از مدیران، معاونان و کارشناسان شرکت ها و موسسات برگزار کننده آموزش غیردانشگاهی در پژوهش شرکت کردند.
نتیجه گیرینتایج نشان داد که عوامل فردی، عوامل سازمانی، عوامل مدیریتی و عوامل محیطی برند سازی فراگیر را پیش بینی می کنند.
کلید واژگان: برندسازی فراگیر، رویدادهای آموزشی غیردانشگاهی، آمیختهBackgroundOne of the new and emerging concepts in the Branding Industry is the Comprehensive Brand Development, which plays an important role in increasing market share, number of customers, and making a distinct distinction.
PurposeThe purpose of this study was to predict universal branding in organizations organizing non-academic educational events based on qualitative and quantitative approach.
MethodIn order to achieve the research goal, the mixed method was used. The two sections were qualitative and quantitative. In the qualitative section, interviews with experts in the education and branding industry were used. The coding method was used to analyze the information obtained from the interview. Inclusive branding model includes individual factors (individual competencies, human relationships, self-confidence, continuous effort and individual attractiveness), organizational factors (corporate credibility, corporate social responsibility, organizational identity, organizational image and organizational brand value), management factors (manager's attitude) Branding, managerial competence, branding planning, branding process monitoring, and environmental factors (advertising, financial reasons, and social environment).
FindingsThe Delphi method was used to confirm or reject the components of the qualitative stage which confirmed the results of the interview with the experts of the extracted factors in the qualitative section. Then, structural equation modeling was used to test the model. 407 managers, assistants, and experts from companies and non-academic non-university training institutes participated in the study.
ConclusionThe results showed that individual factors, organizational factors, management factors and environmental factors predict pervasive branding.
Keywords: Pervasive branding, non-academic educational events, mixed -
در این مقاله ساختار پدیده ی "ضد ارزش مشتری" به عنوان مکمل مفهوم ارزش مشتری ارایه می شود. نویسندگان مقاله که از مدافعان بازاریابی انسانی هستند، بر تجربه ی زیسته ی مشتریان به عنوان منبع اصلی داده ها تکیه کرده اند تا به این وسیله فهمی دست اول از پدیده ی مورد مطالعه، که تاکنون به شدت تحت الشعاع سنت عینی گرایانه ی علم اقتصاد در بازاریابی بوده است به دست آورند. این پژوهش روش پدیدارشناسی توصیفی را چنان که توسط پل کولایزی ارایه شده است برای بررسی پدیده برگزیده است. یافته های تحقیق جوهره ی تجربه ی ضد ارزش مشتری را، متفاوت از مفاهیم مشابهی مانند هزینه، نارضایتی و زیان به تصویر می کشد. نویسندگان در این مقاله شرح می دهند که مفهوم کلیدی ضد ارزش مشتری از کجا نشات گرفته و چگونه تا به حال در مدل های ارزش نادیده انگاشته شده است و چگونه تعبیه این مفهوم عمق بیشتری به تیوری ارزش بازاریابی داده و درک بهتری از رفتار مشتری را امکان پذیر می سازد.
کلید واژگان: ضدارزش مشتری، ارزش مشتری، بازاریابی انسان گرا، تئوری ارزش، مدیریت تجربه مشتریIn this paper we present the structure of “customer disvalue” phenomenon as the complementary concept for customer value. Authors, who are proponents of humanized marketing, rely on the lived-experience of customers as the primary source of data in order to grasp a first-hand understanding of the phenomenon that has been profoundly shadowed by objectivism of economics. The research is based on a descriptive phenomenological method as introduced by Paul Colaizzi. The findings of the study illustrate the distinct essence of customer disvalue experience that differentiates it from interconnected notions like cost, loss, and dissatisfaction. The authors discuss the origins of customer disvalue as a key issue, how it is generally overlooked in value models, and how its integration into marketing value theory offers it a greater depth and brings about a better understanding of customer behaviors.
Keywords: Customer disvalue, Customer Value, Humanistic marketing, Value theory, Customer experience management -
هدف این پژوهش طراحی الگوی پذیرش خدمات نوآورانه بانک خون بند ناف، به عنوان راهبردی نوین در حوزه بازاریابی سلامت میباشد. این پژوهش از نوع پژوهشهای کیفی و مبتنی بر نظریه داده بنیاد بوده که با هدف اکتشافی انجام شده است. داده ها و اطلاعات مورد نیاز از طریق مصاحبه با 18 نفر از استادان بازاریابی و 20 نفر از مشتریان بانک خون بند ناف موسسه رویان به دست آمده و ملاک اندازه نمونه، کفایت تئوریک بوده است. برای تحلیل داده ها از کدگذاری باز، محوری و انتخابی استفاده شده است. به منظور بررسی روایی پژوهش، فرآیند کدگذاری داده ها با نظارت 3 نفر از صاحب نظران حوزه بازاریابی خدمات انجام و پیشنهادهای اصلاحی ایشان اعمال شد. همچنین به منظور بررسی پایایی، فرآیند کدگذاری و استخراج مفاهیم توسط یکی دیگر از صاحب نظران حوزه بازاریابی انجام شد و نتایج تقریبا مشابهی به دست آمد. سپس با استفاده از گروه استادان و به کمک تکنیک دلفی به تعیین میزان اهمیت ابعاد، مولفه ها و شاخصهای الگو در هر گروه پرداخته شد. این کار ضمن مشخص کردن اولویت عوامل منجر به طراحی نهایی مدل پذیرش خدمات نوآورانه با 7 بعد (شامل کیفیت خدمات، ویژگی های خدمت، ادراک پذیرندگان، عوامل فردی، ویژگی های نوآوری، گروه های مرجع و منابع اطلاعاتی)، 22 مولفه و 93 شاخص گردید.کلید واژگان: پذیرش خدمات نوآورانه، بانک خون بند ناف، الگو، داده بنیادThis research aimed at designing a model for the acceptance of innovation-based services of umbilical cord blood banks as a new approach in health marketing. It is an exploratory qualitative research based on the grounded theory and heuristic analysis. The research data were obtained through interview with a sample of 18 marketing professors and 20 customers of the Royan Institute Umbilical Cord Blood Bank who were selected based on theoretical saturation. The gleaned data were analyzed through open, axial and selective coding. To enhance research validity, the process of data coding was carried out under the supervision of 3 service marketing experts whose suggestions were applied. Moreover, the inter-rater reliability of the coding process and concept-mining was checked by asking another marketing expert to code the data whose findings revealed acceptable levels of reliability. Further, the importance of dimensions, entities and indexes of the model in each group was determined via Delphi method under the supervision of professors. The findings revealed a hierarchical conceptual model for acceptance of innovative services with 7 dimensions, including the quality of services, the characteristics of services, perception of acceptors, individual factors, innovation features, reference groups and sources of information, 22 entities and 93 indexes.Keywords: Acceptance of Innovative Services, Grounded Theory, model, Umbilical Cord Blood Bank
-
هدف پژوهش طراحی الگویی برای برند آفرینی جامع در سازمان های برگزارکننده رویدادهای آموزشی غیر دانشگاهی بود. جهت دستیابی به هدف تحقیق از روش آمیخته استفاده شد که شامل دو بخش کیفی و کمی است. در بخش کیفی پژوهش از ابزار مصاحبه استفاده شده است و اطلاعات و داده های لازم در بخش کیفی از خبرگان آموزش به دست آمده است. سپس با استفاده از روش گرندد تئوری مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفته است. مدل برندسازی جامع در صنعت خدمت برگزاری رویدادهای آموزشی غیردانشگاهی دارای عوامل موثر اختصاصی (شایستگی، اصالت، حرفه ای بودن، مزیت برگزاری رویداد، خدمات فراگیر، نگرش استراتژیک و نیروی دانشی) ، عوامل موثر عمومی (بازاریابی، ارتباطات، تجیهزات سخت افزاری و نرم افزاری، منابع مالی و حامیان) ، شرایط زمینه ای (شرایط اجتماعی، شرایط اقتصادی، شرایط سیاسی، فناوری های نوین) ، عوامل مداخله گر (تحریم ها، حوادث غیرمترقبه، مجوزها) و پیامدهای (رضایت مندی، ماندگاری، موفقیت، برتری و حمایت اجتماعی) بر اساس پدیده اصلی یعنی برندآفرینی جامع و ابعاد شخصی، محصول و شرکتی برندسازی است. سپس این مدل با استفاده از مدل معادلات ساختاری آزمون شد. 407 نفر از مدیران، معاونان و کارشناسان شرکت ها و موسسات برگزار کننده آموزش غیردانشگاهی در پژوهش شرکت کردند. با استفاده از مدل معادلات ساختاری روابط بین متغیرهای الگو مورد تحلیل و بررسی قرار گرفته و نتایج آن گزارش شد. مشخصه های نکویی برازش نشان داد داده های پژوهش با ساختار عاملی مدل برازش مناسبی دارد.کلید واژگان: برندسازی جامع، رویدادهای آموزشی غیردانشگاهی، الگو
The aim of this study was to designing a model for total branding in organizations which hold non-academic educational events. To achieve the research goal, the mixed method research was used which consists of two qualitative and quantitative parts. In the qualitative section of the research, an interviewing tool was used and and qualitative data was gatherd by interwing from educational experts. Then, using Grounded theory, the data was analyzed. Total branding model in the Non-Academic Educational Events including specific factors (competence, originality, professionalism, event advantage, total services, strategic attitude and knowledge workers) general effective factors (marketing, communications, hardware and software, financial resources and sponsors) background conditions (social conditions, economic conditions, political conditions, new technologies) Intervener factors (sanctions, unexpected events, permits) and consequences (satisfaction, survival, success, supremacy and social support) based on the main phenomenon of comprehensive branding and personal dimensions, the product and branding company. Then, this model was tested using the structural equation model. 407 from managers, assistant director and experts from companies and non-university training institutes participated in the research. Using the structural equation model, the relationships between the model variables were analyzed and evaluated and the results were reported.results of fit indices indicated that the research data have a suitable fitness model with the factor structureKeywords: total branding, non-academic educational events, model -
Mobile phone market of Iran, market with various and extensive products, yet highly competitive. In such circumstances, creating value for customers in order to maintain and improve the position of their companie's market share is necessary. The purpose of this research mobile phone brands that customers recognize the value system in the face of rational and emotional approach them with the brand. In this study, for orientation emotional brand making customers feel valued brand concept, "emotional value of brand for customers" and to study their logical approach to evaluating "the economic value of the brand in the customers", was evaluated. The results showed differences in the valuation system of customers for foreign and domestic brands; so that valuation system of foreign brands, approach emotional effective of logical approach while the valuation of the domestic mobile phone brands, logical orientation highlighted of emotional orientation customers.Keywords: Special Brand Value, Emotional Value of Brand, Economic Value of Brand, Mobile Phone Market
-
شناسایی ماهیت و ابعاد استراتژی فروش، و نیز عوامل اثرگذار بر تصمیمات استراتژیک فروش موفقیت سازمان در حوزه فروش را تضمین و برای سازمان مزیت رقابتی ایجاد خواهد کرد. به همین جهت هدف پژوهش حاضر ارائه الگویی جامع از استراتژی فروش برند و پیشایندهای آن و مکانیزم روابط این پیشایندها با استراتژی فروش است. برای این منظور از نظریه پردازی داده بنیاد استفاده شد و داده ها از طریق مصاحبه های عمیق نیمه ساختاریافته با خبرگان بازاریابی و فروش محصولات مصرفی تندگردش گرد آوری شدند. نمونه گیری به روش نظری انجام شد و پس از 14 مصاحبه کفایت نظری حاصل گردید. نتایج نشان داد که استراتژی فروش برند مشتمل بر شش بعد: سبد مشتریان نهایی، نوع ارتباط با مشتریان واسطه، سبد کانال های فروش، گرایش به برونسپاری فروش، سبد محصولات و سبد بازارها می باشد. همچنین پیشایندهای استراتژی فروش برند در قالب شرایط علی موثر، شرایط مداخله گر، و شرایط زمینه ای شناسایی شد و مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفت. در ادامه و در جهت تکمیل الگو، اقدام واکنشی تدوین استراتژی فروش برند و پیامدهای آن در صنایع محصولات مصرفی تندگردش نیز شناسایی و مورد بحث قرار گرفت.کلید واژگان: ابعاد استراتژی فروش، استراتژی فروش برند، پیشایندهای استراتژی فروش، محصولات مصرفی تندگردش، مزیت رقابتی، نظریه پردازی داده بنیادIdentifying the nature of sales strategy and its elements as well as factors affecting sales strategic decisions creates competitive advantage for the organizations and ensures the organization's success in sales. So this study aims to present a comprehensive model on brand sales strategy and its antecedents and the relationship mechanism between them. To this purpose, grounded theory was used and data were collected through semi-structured interviews with sales and marketing professionals in Iran's FMCG industry. Interviewees were selected through theoretical sampling and theoretical saturation was obtained after 14 interviews. The results revealed that brand sales strategy includes six dimensions: end-customer portfolio, channel members relationship type, sales channels portfolio, sales outsourcing tendency, product portfolio, and market portfolio. The antecedents of brand sales strategy were also recognized and analyzed in terms of causal conditions, contextual conditions, and intervening conditions. Likewise, to complete the model, brand sales strategy formulation was identified as an action-interaction strategy and its consequences in FMCGs were analyzed.Keywords: antecedents of sales strategy, brand sales strategy, FMCG, grounded theory, sales strategy dimensions
-
امروزه سازمان های هوشمند، برای فروش سطحی استراتژیک در سازمان قائل هستند چرا که دریافته اند تصمیمات حوزه فروش می تواند برای سازمان مزیت رقابتی ایجاد کرده و بر موفقیت بلند مدت سازمان اثر چشمگیر داشته باشد. اما استراتژی فروش چیست و دارای چه ابعاد و عناصری می باشد؟ همانند اغلب استراتژی های سطح کارکردی، درباره ماهیت استراتژی فروش اختلاف نظر و ابهامات زیادی وجود دارد. در این مطالعه تلاش شد با استفاده از نظریه پردازی داده بنیاد، ماهیت و ابعاد استراتژی فروش در برندهای فعال در صنعت محصولات مصرفی تندگردش ایران شناسایی شده و تبیین گردد. برای این منظور داده ها از طریق مصاحبه های عمیق نیمه ساختاریافته با خیرگان بازاریابی و فروش محصولات مصرفی تندگردش گردآوری شد. نمونه گیری به روش نظری انجام شد و پس از 14 مصاحبه کفایت نظری حاصل گردید. تجزیه و تحلیل و کدگذاری داده ها بر مبنای الگوی نظریه پردازی داده بنیاد نشان داد ماهیت استراتژی فروش برند در صنایع محصولات مصرفی تندگردش دربرگیرنده 6 بعد شامل: سبد مشتریان نهایی، نوع ارتباط با مشتریان واسطه، سبد کانال های فروش، گرایش برونسپاری فروش، سبد محصولات، و سبد بازارها می باشد که در چهار حوزه کلی عوامل مربوط به مشتریان، عوامل مربوط به کانال های فروش، عوامل مربوط به محصول، و عوامل مربوط به بازار دسته بندی می گردد.کلید واژگان: استراتژی فروش برند، ابعاد استراتژی فروش، مزیت رقابتی، محصولات مصرفی تندگردش، نظریه پردازی داده بنیادNowadays smart organizations consider sales in the strategic level of the organization since they have found that the sales-related decisions can providecompetitive advantage for the company and contribute significantly to the long term success of the organization. But what is sales strategy and what are its elements? Like most functional strategies, there are many disagreements and ambiguities about the nature of sales strategy. This study aims to identify and explain the nature and the elements of sales strategy in FMCG brands in Iran through Grounded Theory. Data gathering was conducted through in-depth semi-structured interviews with FMCG sales and marketing experts. Theoretical sampling was applied and theoretical adequacy was obtained by 14 interviews. Data analysis and coding based on Grounded Theory methodology revealed that brand sales strategy in FMCGs consists of 6 inter-related elements: customer portfolio, customer relationship type, sales channel portfolio, sales outsourcing orientation, product portfolio, and market portfolio, all categorized in 4 general areas of customer-related, channel-related, product-related, and market-related factors.Keywords: Brand Sales Strategy, Sales Strategy Elements, Competitive advantage, Fast-moving Consumer Goods, Grounded theory
-
ایفای نقش موثر بورس اوراق بهادار در توسعه اقتصادی و هم چنین تحقق اهداف اقتصادی سند چشم انداز، ارائه مدلی مناسب از نحوه پذیرش و جذب شرکت ها در بورس اوراق بهادار و هم چنین چگونگی ایجاد تقاضای سرمایه گذاری برای عرضه اولیه سهام شرکت های پذیرفته شده را ایجاب می نماید. این پژوهش ازنظر هدف، کاربردی و از لحاظ روش گردآوری داده ها توصیفی و از نوع پیمایشی بود، ازنظر نوع داده های موردنیاز آمیخته(کمی-کیفی) و از نوع اکتشافی بود. جامعه آماری پژوهش شامل دو بخش کیفی شامل ده نفر از اساتید دانشگاهی، خبرگان اقتصادی-مالی و بازاریابی که به روش هدفمند انتخاب شدند و فعالان بازار سرمایه که از میان آن ها با استفاده از فرمول کوکران و روش نمونه گیری تصادفی 384 نفر به عنوان حجم نمونه در نظر گرفته شد. ابزار گردآوری داده ها بر اساس بررسی مدارک و اسناد، مصاحبه اولیه با خبرگان و پرسشنامه صورت گرفت. پرسش نامه محقق ساخته بسته 52 سوالی استفاده شد که به اندازه گیری ابعاد اقدامات پیش از عرضه، الزامات پس از عرضه، عرضه اولیه موفق سهام، پذیرش سهام، نقد شوندگی سهم و توسعه بورس اوراق بهادار پرداخت. روایی سوالات مصاحبه توسط نظرسنجی از خبرگان تایید گشت (روایی محتوا)؛ درحالی که برای بررسی روایی سوالات پرسشنامه از روایی سازه در دو بخش روایی همگرا و واگرا استفاده شد. هم چنین، پایایی پرسشنامه با استفاده از روش آلفای کرونباخ بررسی گشت که نتایج روایی و پایایی، هر دو قابل قبول بود. از سوی دیگر، بررسی و تحلیل داده های کیفی با استفاده از کدگذاری و تحلیل محتوا انجام شد و بررسی وتحلیل داده های کمی نیز با آزمون همبستگی توسط نرم افزار SPSS و روش مدل سازی معادلات ساختاری با نرم افزار Smart PLS صورت پذیرفت. نتایج تحقیق نشان داد در بخش عرضه، برگزاری نشست معارفه و اطلاع رسانی مناسب؛ تبلیغات عرضه اولیه اوراق بهادار؛ تعیین زمان مناسب عرضه اولیه؛ قیمت گذاری مناسب از عوامل موثر بر اقدامات پیش از عرضه سهام و مدیریت نقد شوندگی سهم، مدیریت نوسان سهم و نوآوری در ارائه ابزارهای مشتقه از عوامل موثر بر الزامات پس از عرضه سهام در بورس اوراق بهادار می باشند؛ با توجه به مولفه های شناسایی شده مدلی در زمینه پذیرش و عرضه سهام شرکت ها برای نیل به توسعه بورس اوراق بهادار مبتنی بر سند چشم انداز 1404 ارائه شد که معیارهای برازش مدل نیز قابل قبول بود. همچنین آزمون بخش عرضه مدل نشان داد اقدامات پیش از عرضه و الزامات پس از عرضه بر عرضه اولیه موفق سهام در بورس اوراق بهادار تاثیر دارد؛ عرضه اولیه موفق سهام بر توسعه بورس اوراق بهادار تاثیر دارد؛ پذیرش سهام بر توسعه بورس اوراق بهادار تاثیر دارد؛ نقدشوندگی بازار بر عرضه اولیه موفق سهام در بورس اوراق بهادار تاثیر دارد؛ نقدشوندگی بازار بر توسعه بورس اوراق بهادار تاثیر دارد.کلید واژگان: عرضه اولیه موفق سهام، توسعه بورس، پذیرش سهام، نقد شوندگی، سند چشم انداز 1404The present research was conducted with the aim of designing and explaining the model of registration and public offering of stocks in order to develop Tehran Stock Exchange based . The research was applied in terms of aim, correlational and survey based in terms of method of data collection, and mixed (quantitative-qualitative) and exploratory in terms of type of collected data. The population consisted of two parts: qualitative part which is including ten persons of university teachers and economic-financial researchers those selected by targeted method and capital market participants, in Tehran among whom 384 individuals were selected as a sample size using Cochran formula and random sampling method. In the section of questionnaire, a researcher-made questionnaire with 52 questions was utilized which were about pre-offering measures, post-offering requirements, Successful Initial Public Offering of shares, accepting shares, liquidity and Tehran Stocks Exchange. The validity of the interview questions were approved using the opinions of the related experts (Content Validity) while the validity of the questions used in the questionnaire were approved using construct validity in two parts of convergent and divergent. In addition, the reliability of the questionnaire was approved using the Cronbach's alpha method which the results of the validity and reliability were acceptable. On the other hand, analysis of the qualitative data was carried out through coding and content analysis. Moreover, analysis of the quantitative data was done using Correlation test through SPSS software and Structural Equation Modeling (SEM) through Smart PLS software. The results demonstrated that holding meeting for introducing and appropriate informing, advertising initial public offering of securities, determining the right time of initial offering and appropriating pricing are factors affecting pre-offering measures, and management of liquidity of securities, management of fluctuations in securities, and innovation in derivative instruments are among factors influencing post-offering requirements in Tehran Stocks Exchange. According to the identified components, a model was presented in the field of accepting and offering stocks in order to develop Tehran Stock Exchange based on Islamic Republic of Iran's horizon vision in 2025 which the model fitting criteria were acceptable. Moreover, the test results indicated that pre-offering measures and post-offering requirements had impact on IPO in Tehran Stocks Exchange; IPO had impact on Tehran Stocks Exchange; accepting shares had impact on Tehran Stocks Exchange; liquidity had impact on Tehran Stocks Exchange; liquidity had impact on IPO.Keywords: initial public offering, development of stock exchange, accepting stocks, liquidity, 2025 horizon vision
-
بازار عراق پتانسیل بالایی برای فروش محصولات شرکت های ایرانی دارد و برای استفاده از فرصت های صادراتی این کشور باید اقدامات لازم انجام گیرد. خرابی های ناشی از جنگ در کشور عراق به بازسازی نیاز دارد که براین اساس فرصت های ارزشمندی برای صنعت مصالح ساختمانی ایران پدید آمده است. البته تاکنون برای بهبود عملکرد شرکت های ایرانی صادرکننده این صنعت مدل مناسبی ارائه نشده است. پژوهش حاضر با هدف ارائه مدلی برای بهبود عملکرد صادراتی شرکت های ایرانی انجام گرفت. در این پژوهش، با استفاده از مدل حاصل از ادبیات پژوهش، 45 شاخص در هفت دسته بررسی شده است و بعد از انجام تحلیل تک عاملی، همبستگی، آنووا و تحلیل مسیر سرانجام مدلی برای بهبود عملکرد شرکت های ایرانی در بازار مصالح ساختمانی کشور عراق پیشنهاد شد. طبق مدل نهایی، میزان اثر عامل راهبرد 302/0، حمایت دولت 059/0، آمیزه بازاریابی 189/0، ویژگی شرکت 047/0، ویژگی بازار میزبان 023/0 و منابع سازمانی 079/0 شناسایی شد. مدل پیشنهادشده تا میزان 70 درصد توانایی پیش بینی عملکرد صادراتی را دارد.کلید واژگان: عراق، عملکرد صادراتی، مدل بومی، مصالح ساختمانیIraq market is a suitable and valuable market for the Iranian companies considering its high facilities for exporting their products. But no local model was offered to evaluate and promote the export performance of the companies. This research is done with the objective to present local model for promoting the export performance of Iranian companies. Using exploratory factor analysis, forty five criteria were known and categorized in seven classes in the next step and the conceptual model was presented based on the results. The gathered data was analyzed by one sample T test to understand the current situation. After that, the model was presented by using correlation, ANOVA, LSD, and path analysis tests for promoting the export performance of Iranian companies in Iraq. In the final model, the effect of strategy factor was 0.302, governmental supports factor was 0.059, marketing mix factor was 0.189, companies characteristics was 0.047, the hosts market characteristics factor was 0.023, and finally the organizational resources factor was 0.079. The presented model can forecast the export performance up to 70 percent.Keywords: Construction, Export performance, Iraq, Local Model, Material
-
در دنیای رقابتی امروز کالاها و خدمات ارائه شده از سوی شرکت های رقیب روزبه روز شباهت بیشتری به یکدیگر پیدا می کند و به سختی می توان مشتری را با ارائه خدماتی بدیع در بلندمدت شگفت زده کرد؛ زیرا نوآورانه ترین خدمات، خیلی زود از سوی رقبا تقلید شده و به بازار عرضه می گردد. درنتیجه، سرمایه گذاری بر روی کسب رضایت مشتری، یک سرمایه گذاری اثربخش و سودمند برای شرکت ها خواهد بود. در همین راستا یکی از عناصر مهم در دستیابی به مزیت رقابتی، توجه به عوامل بازدارنده جابجایی می باشد. در این تحقیق تلاش می شود عوامل بازدارنده جابجایی مشتری در صنعت لوازم خانگی مورد شناخت و ارزیابی قرار گیرد و سپس بررسی شود آیا این عوامل بازدارنده می تواند منتهی به افزایش رضایت یا ارزش درک شده مشتریان گردد یا خیر. بنابراین،330 پرسشنامه بین مشتریان محصولات لوازم خانگی ال جی و شرکت مشتریان گلدیران توزیع گردید و فرضیه های تحقیق براساس آنها مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفت.کلید واژگان: عوامل بازدارنده جابجایی مشتری، ارزش مشتری، رضایت مشتریIn competitive world where such goods or services offered by competing firms are more similar to each other every day, it is hard to make surprise the customer in long-term via even creative services, because most innovative services quickly imitated by competitors and offered to market, in result investment on customer satisfaction is effective and profitable investment for companies. In this regard, an important element in achieving competitive advantage is concerning to customer switching barriers. In this study attempts to identify and evaluate the customer switching barriers in the appliances industry, and then deliberate whether the customer switching barriers can lead to increase customer satisfaction and value. Therefore, 330 questionnaires were distributed between LG products and Goldiran services customers.Keywords: Customers Switching Barriers, Customer Value, Customer Satisfaction
-
هم چنان که محیط رقابتی متلاطمتر و پیچیده تر می شود، مهمترین موضوعی که سازمانها با آن مواجه اند، تنها فراهم نمودن محصولات و خدمات با کیفیت و قیمت مناسب نیست، بلکه حفظ مشتریانی است که در سود بلندمدت آنها سهیم خواهند بود. در همین راستا یکی از عناصر مهم در دستیابی به مزیت رقابتی توجه به عوامل بازدارنده جابجایی مشتری میباشد. در این پژوهش تلاش می شود عوامل بازدارنده جابجایی مشتری در صنعت لوازم خانگی مورد شناخت و ارزیابی قرار گیرد. در این راستا شش فرضیه برای الگوی پژوهش تدوین شد. الگو بر اساس 334 نمونه از مشتریان محصولات لوازم خانگی ال جی و شرکت خدمات مشتریان گلدیران با روش تحلیل مسیر آزمون شد. بر اساس نتایج پژوهش، عوامل بازدارنده جابجایی به افزایش وفاداری برای مشتری منجر میشود و بر رضایت و ارزش مشتری نیز تاثیر دارد. در نهایت نیز مشخص شد که ارزش مشتری لزوما به رضایت وی منتهی نمی شود.کلید واژگان: عوامل بازدارنده جابجایی مشتری، ارزش مشتری، رضایت مشتری، وفاداریAs the competitive environment becomes more complex and turbulent, the most important issue of organizations encountered with is not only providing the high quality products and services with affordable price, but also maintaining the customers who will contribute to the long-term benefit. In this regard, an important element in achieving competitive advantage is concerning to customer switching barriers. This study initially recognizes and evaluates the factors inhibiting the customer switching and then it will be investigated to find whether such barrier factors may increase the customers loyalty. Accordingly, in the previous research in this area has been studied and some variables were identified. Then, an interview done with 15 people, the LG and Goldiran companies senior managers to evaluate and adjust these variables. In this regard, the research hypotheses were developed for the model that includes six hypotheses. Therefore, there were distributed 334 questionnaires between customers of LG and Goldiran and hypotheses were analyzed by path analysis. According to the results of this survey, customer switching barriers lead to increasing loyalty and these barriers also effect on customer satisfaction and value. Finally, it becomes clear that customer value will not necessarily lead to satisfaction.Keywords: Customers Switching Barriers, Customer Value, Customer Satisfaction, loyalty
-
شرکت های کوچک و میانه (SME) که از پایه های رشد اقتصادی کشورها محسوب می شوند، ویژگی های منحصر به فردی دارند که برندسازی آن ها را از سازمان های بزرگ جدا می نماید و تحقیقات برند در این شرکت ها به دنبال بررسی تاثیر ویژگی های آن ها بر فرآیند ایجاد و حفظ برند است. تحقیقات نشان داده که شرکت کوچک و میانه متاثر از شخص کارآفرین است و به همین شکل، برند آن نیز متاثر از ویژگی های کارآفرین و بنیانگذار می باشد [44، 26، 13]. در همین راستا، برند شخصی که مفهومی دربردارنده خصوصیات و ارزش های فردی و وابسته به نقش است، به عنوان چارچوبی برای تبیین نقش شخص کارآفرین بر برند شرکت کوچک و میانه به کار گرفته شده است. الگوی مفهومی این تحقیق از بررسی مطالعات، مصاحبه های نیمه ساخت یافته و گروه کانون با تعدادی از کارآفرینان موفق استخراج گشته، از طریق پرسشنامه میان 119 شرکت کارآفرینانه در استان تهران به عنوان یکی از بزرگترین مراکز شرکت های کوچک و میانه و استان یزد به عنوان یکی از مراکز کسب وکارهای خصوصی کوچک، توزیع شده و سپس نتایج با استفاده از مدل سازی معادلات ساختاری تحلیل گشته است. نتایج تحقیق، نقش برند شخصی کارآفرین بر برند فراگیر شرکت های کوچک و میانه در این دو استان را از طریق متغیر میانجی اثر کارآفرین تایید نموده است.کلید واژگان: برند شخصی کارآفرین، برند فراگیر، اثر کارآفرین، شرکت کوچک و میانهAlthough the Branding literature has focused on large corporations, small and medium sized enterprises (SMEs)- which are one of the foundations of economic prosperity- have unique features such as the strong role of the entrepreneur that differ their branding process from large corporations. Since SMEs brand is influenced by its entrepreneur and founder [13, 26, 44], entrepreneurs personal brand, a concept which includes his traits, values and role, is defined here as a key variable and its impact on SMEs brand will be reviewed.The framework is developed from literature review, semi-structured interviews and focus groups, and the results are obtained from questionnaires distributed among entrepreneurial SMEs in Tehran province as the major center for entrepreneurial SMEs and Yazd province as another province known for its competitiveness. The model is analyzed via structural equations model using Lisrel software. The results confirm that entrepreneurs personal brand affects SMEs total brand, via entrepreneurs influence.Keywords: Entrepreneur's Personal Brand, Total Brand, Entrepreneur's Influence, Small, Medium Sized Enterprise
-
در سال های اخیر به منظور کسب مزایای رقابتی موضوعات مربوط به شناسه و گرایش به شناسه توجه متخصصان و دست اندرکاران حوزه مدیریت و بخصوص بازاریابی را به خود جلب کرده است. در این پژوهش با هدف ارائه چارچوب ساختاری و نظری شناسایی و طراحی عوامل توانمندساز گرایش به شناسه براساس دیدگاه مبتنی بر منابع ، مولفه های توانمندساز گرایش به شناسه هنرمندان و پیشه وران کارگاه های کوچک تولیدکننده صنایع دستی شناسایی، انتخاب و مورد آزمون واقع شده و با بررسی چگونگی ارتباط و تاثیرات آنها با یکدیگر مدلی ارائه شده که در استان زنجان مورد بررسی و آزمون قرار گرفته است. جامعه آماری پژوهش، کلیه هنرمندان شاغل در کارگاه های فعال صنایع دستی در استان زنجان در بهار سال 1392 بودند که با روش نمونه گیری قضاوتی انتخاب گردیدند. نمونه شامل 197 هنرمند و پیشه ور می باشد که با استفاده از فرمول کوکران از 400 کارگاه صنایع دستی انتخاب گردید. داده های پژوهش با استفاده از پرسشنامه و اطلاعات ثانویه جمع آوری گردید و با استفاده از مدل معادلات ساختاری و تحلیل همبستگی و به کارگیری نرم افزارهای SPSS وLESREL، فرضیه های پژوهش مورد آزمون قرار گرفت. پس از تحلیل عاملی، کلیه سازه های پیشنهادی تحقیق تایید شد. لذا تنها دو فرضیه فرعی مورد تایید قرار نگرفت.کلید واژگان: گرایش به شناسه، قالب ذهنی، گرایش راهبردی، دیدگاه مبتنی بر منابعIn recent years, subjects concerning Brand and brand orientation has attracted consideration of some specialists of management field especially marketing. In this research, brand orientation empowerment components, artists and craftsperson of small craft enterprises has been recognized and selected and by examining the manner of communication and their effects , a model as a process recognized and has been tested in Zanjan Province.All craftsperson employing in active handicrafts enterprises in Zanjan province in spring 1392 forms statistical society of research. By judgment sampling, 197 craftsperson from 400 handicrafts enterprises were selected. Research data was collected through questioner and secondary information. Research hypothesis were tested by using structural equations model and correlation analysis and soft wares like SPSS13, LESREL 8/5. Finally, after analysis, all suggested elements of research were approved. Based on direction analysis in process, only two sub-hypothesis was not accepted.Keywords: Brand Orientation, Mindset, Strategic Orientation, Resource Based View
-
این پژوهش بر مبنای فرضیه های حاوی ارتباط بین ابهام و تعارض نقش، اشتیاق شغلی و عملکرد نیروی فروش در سطح فردی و خودکارآمدی جمعی فروش، مشتری گرائی و جو رقابتی در سطح واحد فروش در صنعت مواد غذایی ایران یک الگوی دو سطحی ارائه نمود. داده های لازم برای آزمون الگوی پژوهش از 482 نیروی فروش از 30 شرکت بر اساس پرسشنامه ای 51 سوالی به شیوه خودگزارشی گردآوری شد. الگوی پژوهش با سه رویکرد: تفکیک، تجمیع و چندسطحی آزمون شد. نتایج سه رویکرد متفاوت بود. یافته های تحلیل چند سطحی نشان داد که ابهام و تعارض نقش بر عملکرد نیروی فروش اثر منفی دارند اما خودکارآمدی جمعی فروش و اشتیاق شغلی بر عملکرد نیروی فروش اثر مثبت دارد. نتایج تحلیل چند سطحی نشان داد که خودکارآمدی جمعی فروش اثر تعدیل گر مثبت بر ارتباط بین اشتیاق شغلی و عملکرد نیروی فروش و اثر تعدیل گر منفی بر ارتباط بین تعارض شغلی و عملکرد نیروی فروش دارد.
کلید واژگان: ادراک شغلی، واحد فروش، عملکرد، چند سطحیThis research develops a two-level model based on hypotheses، which concern relationships among role ambiguity، role conflict، job involvement and salesperson performance at individual level and collective sale self efficacy، customer orientation and competitive climate at sale unit level in Iranian food industry. Data was drawn from 482 sales people in 30 companies، using a 51-item self-reported questionnaire. Research model was tested in disaggregation، aggregation and multilevel approaches. The results from three approaches were different. Multilevel modeling analysis revealed that role ambiguity and role conflict have negative effects، but collective sale self efficacy and job involvement have positive effects on sales person performance. Results also showed that collective sale self efficacy has positive moderation effect on the relationship between job involvement and sales person performance. Collective sale self efficacy indicated positive moderation effect on the relationship between job involvement and sales person performance and negative moderation effect on the relationship between role conflict and sales person performance.Keywords: Job Perception, Sales Unit, Performance, Multi, level -
خط مقدم رقابت شرکت ها نیروی فروش آن ها تلقی شده و عملکرد نیروی فروش شاخص حیاتی و نبض کلیدی عملکرد شرکت در بازار رقابتی است. شناسایی عوامل اثرگذار بر این عملکرد موجب برنامه ریزی بهتر و تقویت عوامل مذکور و تسهیل آن ها می گردد. در این مطالعه محققان تلاش می کنند تا با رویکرد چند سطحی، عوامل موثر بر عملکرد نیروی فروش را در دو بعد ادراکات شغلی (سطح نیروی فروش) و سازمان فروش شناسایی نمایند. به دلیل ماهیت بافت فروش و قرار داشتن نیروهای فروش در درون واحد فروش، نیاز به رویکرد چندسطحی در بررسی عوامل موثر بر فروش ضروری است. بنابراین محققان تلاش می کنند تا با طرح زمینه مقدماتی از روش شناسی رویکرد چندسطحی، الگوی پیشنهادی دو سطحی عوامل موثر بر عملکرد نیروی فروش را طراحی نموده و معادله های مربوطه را ارائه نمایند.
کلید واژگان: رویکرد چند سطحی، عملکرد، ادراک شغلی، سازمان فروشThe company's competition first line is their salespeople. Salesperson's performance is critical factor for company performance in competitive market. Identifying factors effect their performance results in better planning، strengthen and facilitating those factors. In this paper researchers attempt to identifying factors effect salesperson's performance in individual (job perceptions) and sales unit based on multilevel theory. Salespersons are nested in sales unit, hence applying multilevel theory seems necessity. Researchers try to design a proposed two level based on representing multi-level methodology. Finally, we formulate multi-level equations based on the proposed model.Keywords: Multi, Level Theory, Performance, Job Perceptions, Sales Unit -
طبق گزارش های مختلف، علی رغم سرمایه گذاری های زیادی که بر روی مدیریت ارتباط با مشتری صورت می گیرد، اجرای آن ریسک بسیار بالایی را به همراه دارد. یکی از دلایل شکست اجرای مدیریت ارتباط با مشتری، نداشتن ابزار و معیارهای مناسب برای سنجش و ارزیابی ارتباط با مشتریان است. برای ارزیابی مدیریت ارتباط با مشتری به ابزاری نیاز است که عوامل مشهود و نامشهود را بسنجد، رویکردی فرایندگرا و جامع داشته باشد و نواقص روش های متداول نیز برطرف سازد. در این مقاله، با استفاده از روش نقشه شناختی، مدلی برای ارزیابی عملکرد مدیریت ارتباط با مشتری ارائه می شود که با رویکردی جامع و سیستمی، ابعاد مشهود و نامشهود روابط با مشتریان را به صورت فرایندی در بانک های تجاری خصوصی کشور مورد مطالعه قرار می دهد. نتایج تحقیق موید این است که فرایند ارتباط با مشتریان، تحت تاثیر شرایط محیطی است؛ شرایطی که در قالب شرایط علی، زمینه ای و مداخله گر مطرح شده است. این فرایند، از طریق راهبردها و اقدامات، به پیامدهای چندی منجر می شود. اجرای صحیح این فرایند، نیازمند رویکردی جامع و توجه به تمام جنبه های آن است. در انتهای مقاله، بر مبنای تحلیل های صورت گرفته، پیشنهادهایی برای مدیران بانکی و پژوهشگران آینده در این حوزه ارائه می شود.
کلید واژگان: مدیریت ارتباط با مشتری، مدل فرایندی، نقشه شناختی، بانک های تجاری خصوصیBeing multifaceted process, implementing customer relationship management (CRM) project has a high risk and uncertainty that must be reduced using planning to get the desirable benefits. As a matter of fact, one of failure factors is having no method and framework to assess CRM success. CRM needs a comprehensive and process-oriented framework to assess tangible and intangible factors. In this paper, using a qualitative approach and cognitive map method, a comprehensive process-oriented CRM assessment model will be provided that considers tangible and intangible factors of customer relationship in private-commercial banks in Iran. Findings indicate customer relationship process affected by environmental factors including causal, context and intervening conditions and through strategies and actions led to some outcomes. To implement successfully, it needs a comprehensive approach and considering all affecting aspects. Finally, based on analysis of developed model, some suggestions will be offered for banking managers and future researchers.Keywords: Customer Relationship Management (CRM), Process Model, Cognitive Map, Private, Commercial Banks -
طبق گزارشات مختلف، برخلاف سرمایه گذاری های زیادی که روی مدیریت ارتباط با مشتری صورت می گیرد، اجرای آن ریسک بسیار زیادی را به همراه دارد. یکی از دلایل شکست اجرای مدیریت ارتباط با مشتری، نداشتن ابزار و معیارهای مناسب برای سنجش و ارزیابی ارتباط با مشتریان است. در حال حاضر، روش های سنتی مالی پرکاربردترین ابزارهای ارزیابی بازاریابی و مدیریت ارتباط با مشتری هستند. ولی این روش ها برای ارزیابی سرمایه گذاری هایی مثل مدیریت ارتباط با مشتری که انتظار می رود مزایای آنها نامشهود، غیرمستقیم، یا راهبردی باشد، مناسب نیستند؛ بنابراین برای ارزیابی مدیریت ارتباط با مشتری نیازمند ابزاری هستیم که عوامل مشهود و نامشهود را بسنجد، رویکردی فرایندگرا و جامع داشته باشد و نواقص روش های فوق را نیز برطرف سازد. در این مقاله با رویکرد کیفی و با روش نظریه داده بنیاد، مدلی برای ارزیابی عملکرد مدیریت ارتباط با مشتری ارائه می شود که نواقص مدل های موجود را برطرف کرده، با رویکردی جامع و سیستمی، ابعاد مشهود و نامشهود روابط با مشتریان را به صورت فرایندی در بانک های تجاری خصوصی کشور ارزیابی می کند. در نهایت پس از تحلیل و مقایسه مدل توسعه یافته، پیشنهاداتی برای مدیران بانکی و پژوهگران آتی این حوزه ارائه می شود.
کلید واژگان: مدیریت ارتباط با مشتری، بانک های تجاری، مدل فرایندی، نظریه داده بنیادAn assessment Model for Customer Relationship Management Process in Iranian Private-Commercial BanksAccording to several reports, in spite of huge investment on customer relationship management (CRM), risk of implementing such projects is high. One of failure factors is having no method to assess CRM success comprehensively. Nowadays, classic financial methods are common ways for assessing marketing and CRM initiatives. But, the mentioned models are unsuitable to assess investments like CRM that we expect to have intangible, indirect and strategic benefits. So, we need a process-oriented approach to assess all tangible and intangible factors of CRM process and complete existing models. In this paper, using a qualitative approach and grounded theory, a comprehensive and process-oriented CRM assessment model will be provided that considers all factors of customer relationship management in private-commercial banks of Iran. Finally, based on analysis of developed model, some suggestions will be offered for banking managers and future researchers.Keywords: Customer Relationship Management (CRM), Private, Commercial banks, Grounded Theory, Process Model -
عملکرد نیروی فروش از موضوعات مورد توجه شرکتها در فضای رقابتی امروز است. در این مطالعه محققان الگویی را برای شناسایی عوامل موثر بر سه جنبه مختلف عملکرد نیروی فروش (رفتاری، ارائه فروش و عینی) طراحی نموده و با استفاده از معادلات ساختاری و کاربرد نرم افزار لیزرل نسخه 5/8 آن را آزمون نمودند. برای آزمون فرضیه های تحقیق از نمونه 165 نفره از نیروهای فروش در صنعت مواد غذایی استفاده شد. نتایج نشان داد که از بین ادراکات شغلی نیروی فروشاشتیاق شغلی بر عملکرد عینی فروش و سخت کوشی بر عملکرد ارائه فروش و رفتاری بیشترین اثر را دارند. همچنین مشخص شد که عملکرد عینی فروش تابعی از عملکردهای ارائه فروش و رفتاری است. این تحقیق نشان داد که برای تبیین اثر تعارض، اشتیاق و رضایت شغلی باید متغیر میانجی سخت کوشی را مد نظر قرار داد.
کلید واژگان: ابهام شغلی، اشتیاق شغلی، سخت کوشی، عملکرد نیروی فروشSalesperson's performance is one of the hot topics in marketing. In this study researchers provide a model for identification of factors affect three different types of salesperson's performance (behavioral, sales present, and objective). The model was tested with SEM approach by application of LISREL 8.5. A sample encompass 165 salespeopl from food industry were used for data gathering. Final results showed that job involvement has the greatest effect on objective performance and working hard has the greatest effect on sales present and behavioral performance. Results also revealed that objectives ales performance is a function of sales present and behavioral performance. This study indicated that for explanting effects of job perceptions (involvement, conflict and satisfaction) it is important to assume working hard as a mediator variable.
- در این صفحه نام مورد نظر در اسامی نویسندگان مقالات جستجو میشود. ممکن است نتایج شامل مطالب نویسندگان هم نام و حتی در رشتههای مختلف باشد.
- همه مقالات ترجمه فارسی یا انگلیسی ندارند پس ممکن است مقالاتی باشند که نام نویسنده مورد نظر شما به صورت معادل فارسی یا انگلیسی آن درج شده باشد. در صفحه جستجوی پیشرفته میتوانید همزمان نام فارسی و انگلیسی نویسنده را درج نمایید.
- در صورتی که میخواهید جستجو را با شرایط متفاوت تکرار کنید به صفحه جستجوی پیشرفته مطالب نشریات مراجعه کنید.