تدوین استراتژی های بازاریابی بر اساس ارزش دوره عمر و ارجاع مشتری (مورد مطالعه: صنعت خدمات اینترنت پرسرعت)

امروزه به سبب افزایش شدید رقابت و به وجود آمدن بازارهای رقابتی، ارزش دوره عمر مشتری جزو مباحث موردتوجه در زمینه مدیریت ارتباط با مشتری شده است؛ اما مدل هایی که تاکنون برای محاسبه آن و دسته بندی مشتریان به کاررفته اند دربرگیرنده تمامی وجوه ارزش مشتری نیستند. هدف اصلی پژوهش حاضر سنجش تاثیر ارزش یک مشتری روی ارزش مشتریان دیگر از طریق محاسبه ارزش ارجاع مشتری و درنهایت ارائه استراتژی های بازاریابی مناسب برای هر دسته از مشتریان بر اساس ارزش آن ها در صنعت خدمات دسترسی به اینترنت پرسرعت است. با استفاده از داده های مربوط به شرکت مورد مطالعه در صنعت ارتباطات، نشان داده می شود که مشتریانی که بیشترین معاملات را دارند (آن هایی که بالاترین ارزش طول عمر را دارند) معمولا بهترین بازاریاب ها نیستند. جامعه آماری این پژوهش، کلیه مشتریان شرکت در شهر تهران است که امکان ارجاع مشتری برای آن ها فعال شده و از روش تمام شماری استفاده می شود. روش گردآوری داده ها از طریق گزارش گیری از پایگاه داده مشتریان با استفاده از MySQL، PHPMyAdmin و Tableau است و در تحلیل داده ها از نرم افزار IBM SPSS Statistics 22 استفاده شده است. با استفاده از نتایج این پژوهش، نشان داده می شود که درک بهتر از میزان ارزش مشتریان سبب می شود تا شرکت ها کمپین های بازاریابی شان را به شکل مناسبی هدف گذاری کنند و به این ترتیب سودهای بالاتری از سرمایه گذاری های بازاریابی شان حاصل کنند.