بررسی عوامل مرتبط با میزان فروش محصولات توسط پایانه های فروش (خرده فروشان) (ویژه صنایع غذایی شهر کرج)

ضمن هر چه رقابتی تر شدن فضای کسب و کار علی الخصوص در صنعت مواد غذایی، مهمترین راه حل برای سازمان های فروش امروز به ویژه سازمان های فروشی که دارای سیستم پخش و فروش مویرگی هستند، شناخت هر چه بهتر مشتریان و تامین نیاز های آنها به بهترین شکل است. از آنجایی که مشتریان اصلی این سازمان های فروش، خرده فروشان (پایانه های فروش) هستند، شناخت آنها از لحاظ توان فروش و طبقه بندی آنها به دسته های مختلف به منظور ارائه خدمات اولویت بندی شده، اجتناب ناپذیر است. سازمان های فروش همواره با محدودیت در منابع مواجه هستند. این منابع به طور کلی عبارتند از نیروهای بازاریاب به منظور جذب مشتریان، فضای کافی انبار و ماشین حمل به منظور تحویل به موقع کالاهای سفارش گرفته شده، بودجه های تبلیغاتی به منظور ساخت سردرب و سایبان برای پایانه های فروش و ارائه تخفیفات و اشانتیون ها، نیروهای روابط عمومی و ارتباط با مشتریان به منظور حفظ و نگهداری سطح مطلوب رضایت مشتریان و معرفی محصولات جدید و... بنابراین سازمان های فروش درصدد شناخت مشتریان خود به ویژه از حیث توان بالقوه و بالفعل فروش هستند تا بتوانند بخش عمده منابع و توجه خود را به آن دسته از مشتریان که توان فروش بالاتری دارند، اختصاص دهند و بدین ترتیب بازده بالاتری از صرف منابع خود بدست آورند. آنچه ما در این مقاله به دنبال تحقق آن هستیم، شناسایی و بررسی عوامل موثر بر فروش در فروشگاه ها و پایانه های فروش (خرده فروشان) مواد غذایی و سپس ارائه مدلی به منظور طبقه بندی فروشگاه ها از لحاظ توان فروش می باشد. جامعه آماری در این تحقیق شامل مجموعه پایانه های فروش مواد غذایی شهر کرج می باشد که تعداد آن بنا بر آخرین سرشماری انجام شده در سال 89 و توسط شبکه اطلاع رسانی بازار، برابر با 4235 عدد می باشد. تعداد نمونه انتخاب شده برابر با 410 عدد و بنا بر روش خوشه ایبوده است. روش انجام تحقیق روش توصیفی پیمایشی و روش همبستگی بوده و ابزارهای گردآوری اطلاعات شامل پرسش نامه و مشاهده مستقیم بوده است. در تجزیه تحلیل داده ها از هر دو روش توصیفی و استنباطی (و به کمک نرم افزار آماری SPSS) استفاده شده است. نتایج تجزیه تحلیل داده ها نشان می دهد که عوامل موثر بر فروش در پایانه های فروش مواد غذایی به ترتیب اهمیت و میزان تاثیرگذاری بر فروش، عبارتند از: سابقه فعالیت فروشگاه، وضعیت مکانی، وضعیت مالکیت، تعداد نیروی انسانی، متراژ فروشگاه، متراژ دهنه فروشگاه، تعداد یخچال، وضعیت محلی، شکل نمایه و تعداد فریزر.