تعیین عوامل موثر مهارت مکالمه ای مدیران در ارتباطات تجاری (مطالعه موردی مدیران فروش شرکت های مواد غذایی و آشامیدنی استان گیلان)

مهارت مکالمه ای در ارتباطات تجاری از اهمیت ویژه ای برخوردار بوده و عوامل مختلف، مسئول ایجاد ارتباط صحیح در کسب وکار هستند. این پژوهش با هدف شناخت عوامل موثر در ارتباط مکالمه ای مدیران فروش صورت پذیرفته است.  مطالعه ی حاضر مطالعه ای توصیفی- تحلیلی به روش مقطعی است. جامعه ی آماری پژوهش شامل مدیران فروش شرکت های مواد غذایی و آشامیدنی استان گیلان بوده که تعداد 90 نفر از بین 176 نفر به عنوان نمونه به صورت تصادفی انتخاب شده اند. ابتدا با مروری بر آثار موجود، الگوی مفهومی مهارت مکالمه ای طراحی گردید. سپس به منظور تعیین روایی محتوا، الگوی فرضی به گروه خبرگان 10 نفر ارائه شد. برای جمع آوری اطلاعات از روش نمونه گیری تصادفی و از پرسشنامه ی مهارت مکالمه ای مدیران در ارتباطات تجاری استفاده شده است. ابتدا پرسشنامه دارای 8 عامل و 70 شاخص بود که با نظرسنجی از گروه خبرگان، به 7 عامل و 42 شاخص اصلاح شد. سپس در اختیار صاحبان فرآیند قرار گرفت. پس از تعیین پایائی از روش آلفای کرونباخ، با استفاده از نرم افزار SPSS،  0/917 به دست آمد.  ارائه ی الگویی با 4 عامل (فردی، اجتماعی، بینا فردی و عاطفی) و 20 شاخص (شیوایی بیان، اجتناب از اهانت، مهارت در برقراری ارتباط و...).  از یافته های این پژوهش نتیجه گرفته می شود مهارت های مکالمه ای در ارتباطات تجاری از اهمیت بالایی برخوردار بوده و داشتن شاخص های به دست آمده می تواند در میزان فروش و موفقیت مدیران بازرگانی و فروش شرکت ها مفید واقع شود.