طراحی مدل ارزش ویژه نیروی فروش مبتنی بر خلق ارزش در زنجیره فروش با استفاده از رویکرد S-O-R (مطالعه موردی :شعب بانک دی در شهر تهران)

نیروی فروش به عنوان یک منبع استراتژیک و ارزشمند در سازمان می تواند با اضافه کردن اعتبار به شرکت در شکل دهی و ایجاد ارزش ویژه و همچنین بر وفاداری مشتری بسیار موثر باشد. هدف اصلی تحقیق حاضر بررسی عوامل و پیش رانهای ارزش ویژه نیروی فروش با نگاه کلی و جامع به ویژگی های عوامل نیروی فروش‚ ارزش افزوده توسط فروشندگان و رفتار مشتری در مورد نحوه ی خدمات دهی است.روش تحقیق حاضر کاربردی با ماهیت پیمایشی است. ابزار جمع آوری اطلاعات پرسشنامه ای با 32 شاخص است که  پایایی آن به روش آلفای کرونباخ  9/81% تایید شده است. جامعه آماری کلیه مشتریان شعب بانک دی در شهر تهران است و از روش خوشه گیری تصادفی برای انتخاب نمونه ها استفاده شده و تعداد 384 نمونه سالم جمع اوری شده است. برای تجزیه و تحلیل داده ها نیز از روش معادلات ساختاری و تحلیل عاملی تاییدی استفاده شده است و نتایج حاصل از تحقیق روابط مطابق با مدل ارائه شده را تایید می کنند. نتایج، ویژگی های نیروی فروش، ارزش ادراک شده مشتری و وفاداری مشتری به نیروی فروش را به عنوان متغیرهای تاثیرگذار بر ایجاد ارزش ویژه معرفی کرده است.از سوی دیگر رابطه معنی داری بین "ویژگی ها" و "ارزش ادراک شده" و "ارزش ادراک شده" و "رفتار مشتری" مشاهده گردید.