تحلیل انتقادی گفتمان چانه زنی

تحلیل گفتمان به بررسی تاثیر روابط انسانی، جنسیتی، فرهنگی و ارزش های اجتماعی بر گفتمان می پردازد و چگونگی نمایش این روابط در متن را مطالعه می کند. در این راستا، این پژوهش در بررسی پدیده اجتماعی چانه زنی از رویکرد تحلیل گفتمان انتقادی با توجه به فرآیند کنترل ذهن مخاطب بهره می گیرد. به باور فوکو، قدرت محدود به ساختار تعاملی از پیش تعیین شده ای نیست و مشارکان کلام به واسطه ماهیت غیرقطعی قدرت، در گفتمان های مختلف نقش های متفاوتی ایفا می کنند. داده های این تحقیق به صورت میدانی و با استفاده از پرسش نامه (164 عدد) و گفتگو ی ضبط شده (850 دقیقه) در سه منطقه از شهر کرمانشاه جمع آوری گردید. تحلیل داده ها نشان داد که مشارکان کلام از سازوکارهای زبانی ویژه ای در سطوح خرد (واژگانی و نحوی) و کلان (آوایی و معنایی) برای نیل به اهداف خود در چانه زنی سود می برند. در این میان، کاربرد واژه های گفتمان مدار بیشترین بسامد را به خود اختصاص داده است. همچنین، سه راه کار گفتمانی متداول در چانه زنی مشاهده شد که شامل دستاویز قرار دادن باور های مذهبی، تمسک جستن به آیین و آداب ورسوم قومی و عرق بومی گری و طرح مشکلات اقتصادی، اجتماعی و طبقاتی است. نتایج به دست آمده نشان می دهند که مشارکان چانه زنی که شامل فروشنده و خریدار هستند، نقش های گفتمانی متفاوتی را ایفا می کنند که باعث می شود چانه زنی در دسته گفتمان های معکوس، به تعبیر فوکو، قرار بگیرد. فروشنده، در سلسله مراتب قدرت، به واسطه داشتن جایگاه مالکیت مشارک فرادست و خریدار مشارک فرودست است؛ اما در فرایند کنترل ذهن، این خریدار است که به صورت پنهانی سعی در کنترل فروشنده در راستای خواسته خود است؛ از این رو، خریدار نقش کنترل گری را دارد که از پایین به بالا بر مشارک فرادست اعمال قدرت می کند. با توجه به اینکه کنترل ذهن فروشنده بدون اقناع وی و بدون ایجاد تغییر یا جهت دادن به جهان بینی مخاطب میسر نیست، چانه زنی در دسته کارهای رتوریک طبقه بندی می شود و خریدار در فرایند خرید، نقش رتور را دارد.