طراحی و تبیین الگوی استراتژی های بازاریابی و فروش در صنعت پخش مواد غذایی

این پژوهش با هدف طراحی و تبیین الگوی استراتژی های بازاریابی و فروش در صنعت پخش مواد غذایی انجام شده است. پژوهش حاضر از نوع توصیفی، اکتشافی است و از روش تحقیق آمیخته استفاده شده است. در بخش کیفی از تحلیل محتوا و اجماع 11خبره اجرایی و دانشگاهی و در بخش کمی با روش پیمایشی 81 پرسشنامه میان مدیران عامل، بازاریابی و فروش 54 شرکت پخش، توزیع شد. داده ها به روش معادلات ساختاری مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفت. یافته ها نشان داد که اهداف بازاریابی، استراتژی های قیمت گذاری و استراتژی توزیع مواد غذایی به ترتیب بالاترین عوامل سازنده استراتژی بازاریابی در صنعت پخش مواد غذایی و شایستگی رابطه مدار تیم فروش، عملکرد تیم فروش و رهبری تحول آفرین مهم ترین عوامل سازنده استراتژی فروش هستند. شواهد حاکی از این است که حضور هر یک از تعدیل گرهای سه گانه (تهدیدها و فرصت های ورود رقبا، نقاط قوت و ضعف شرکت و عوامل کلان تاثیرگذار در دوران پسارکود) بر رابطه میان استراتژی های بازاریابی و فروش اثرگذار است. اتخاذ رویکردی جامع نسبت به عناصر تشکیل دهنده استراتژی های بازاریابی و فروش و هماهنگی بین آن ها، در نظر گرفتن رکود اقتصادی، شرایط تحریم و اوضاع احتمالی پسارکود از موارد مهمی است که تاکنون در تدوین استراتژی های فروش و بازاریابی شرکت های پخش ایرانی مورد توجه قرار نگرفته است. از این رو، صنعت پخش مواد غذایی می بایست ضمن توجه به تمامی عناصر شکل دهنده این استراتژی ها و در نظر گرفتن ابزارهای بازاریابی و فروش و مدیریت گروه های محصولی برای ایجاد هماهنگی بین استراتژی های بازاریابی و فروش، به این مسایل تاثیرگذار اقتصادی نیز توجه ویژه داشته باشد.