نقش ظرفیت روانشناختی فروشندگان ورزشی بر میزان فروش و رضایت مشتریان وفادار

این مطالعه با هدف بررسی تاثیر ظرفیت روان شناختی فروشندگان محصولات ورزشی بر میزان فروش و رضایت مشتری با میانجی گری رفتار مشتری محور انجام شد.

پژوهش از نوع همبستگی کاربردی بود. نمونه های تحقیق شامل تمام فروشندگان ورزشی استان زنجان بودند که به طور کل شمار انتخاب شدند(N= 93). داده ها با استفاده از پرسشنامه لوسیه و هارتمن (2017) جمع آوری شد (پایایی 0.7). برای تجزیه و تحلیل داده ها از نرم افزار PLS Smart استفاده شد.

یافته ها:

 بیشترین همبستگی بین متغیرهای ظرفیت های روانشناختی و رفتار مشتری مداری (835/0) مشاهده شد. کمترین همبستگی بین متغیرهای رضایت مشتری و عملکرد فروش (211/0) بود. بین ظرفیت های روان شناختی و رفتار مشتری محور فروشندگان رابطه مثبت و معناداری (79/0) وجود داشت. تاثیر رفتار مشتری مداری فروشندگان ورزشی بر میزان فروش (78/0) و رضایت مشتری (65/0) نیز مثبت و معنادار بود.

اصالت و ابتکار مقاله:

 این مطالعه به تفاوت مشتریان گاه و بیگاه و مشتریان وفادار، توجه نموده و از این منظر توصیه نموده تا فروشندگان محصولات ورزشی، با توجه به این تفاوت، برنامه ویژه ای برای یادگیری رفتارهای مشتری محور داشته باشند.