ارزیابی نمایندگی های فروش با استفاده از روش تجزیه و تحلیل سلسله مراتبی (AHP)

شرایط متغیر بازار فروش و ناشناخته بودن بسیاری از عوامل تاثیر گذار بر موفقیت یک متقاضی عامل فروش،تصمیم گیری برای اعطای مجوز نمایندگی را به موضوعی مهم برای سازمانها تبدیل کرده است. بدین دلیل، سازمانها تلاش می کنند تا از روش ها و ابزارهایی برای تصمیم گیری بهره گیرند تا فرایند ارزیابی اعطای نمایندگی و مجوز فروش را بهبود بخشند. در این زمینه، ابزارها و روش های مهندسی صنایع به طور موثر به مدیران در اولویت بندی و برنامه ریزی بهتر کمک می کنند. یکی از این روش ها، روش فرایند تحلیل سلسله مراتبی (AHP) به عنوان یکی از رویکردهایتصمیم گیری چند معیاره (MADM) است. در این تحقیق با تعیین معیارهای مهم و موثر مدلی برای ارزیابی متقاضیان نمایندگی فروش ارائه شده است. در تمام مراحل طراحی مدل کارشناسان خبره در امر مدیریت و بازاریابی مشارکت داشته اند. همچنین، از روش AHP برای ارزیابی مدل استفاده شده است و در آن معیارهای شناسایی شده در پنج دسته تقسیم بندی و وزندهی و با محاسبه وضعیت هر معیار برای متقاضی، نتیجه ارزیابی مشخص شده است. مدل پیشنهاد شده در قالب یک مطالعه موردی در شرکت لبنیات پاک استفاده و اعتبار سنجی شده است. نتایج نشان دهنده آن است که اولویتهای حاصل از روش پیشنهادی بر مبنای تحلیلی جامع و دقیق بنا شده است. علاوه بر این، با بهره گیری از این روش و تغییر اولویتهای تصمیم گیری می توان به میزان چشمگیری در هزینه و زمان صرفه جویی کرد.