بررسی تاثیر ویژگی های نقش و عوامل فردی فروشنده بر عملکرد نیروهای فروش: مورد مطالعه نمایندگی های بیمه پاسارگاد استان گیلان
نویسنده(گان):	محسن اکبری*، سید حسن آل طه، مهسا فرخنده، آیدا پور رجبی
چکیده:	هدف از این پژوهش بررسی تاثیر عوامل فردی و ویژگی های نقش بر عملکرد نیروی فروش است. براساس تحقیقات گذشته در این پژوهش، مشتری گرایی، درجه انطباق پذیری و گرایش به ارزش دوره عمر مشتری، به منزله عوامل فردی موثر بر عملکرد نیروی فروش در نظر گرفته شده است. جامعه آماری این پژوهش کارکنان فروش نمایندگی های شرکت بیمه پاسارگاد در استان گیلان، است. برای انتخاب نمونه های آماری، از روش نمونه گیری در دسترس استفاده شد. با توجه به محدود بودن تعداد اعضای جامعه و با استفاده از فرمول نمونه گیری کوکران، پرسشنامه بین ۸۸ نفر توزیع گردید. داده های پژوهش با استفاده از نرم افزار SPSS و SMART PLS تحلیل شده است. طبق نتایج به دست آمده، هر یک از عوامل ارزش دوره عمر مشتری، مشتری گرایی، ویژگی های نقش و درجه انطباق پذیری به ترتیب از بیش ترین تا کمترین تاثیر را بر عملکرد نیروی فروش در نمایندگی های بیمه پاسارگاد دارند. همچنین نتایج پژوهش نشان داد که جنسیت بر رابطه بینارزش دوره عمر مشتریو عملکرد نیروی فروش و رابطه بین مشتری گرایی و عملکرد نیروی فروش نقش تعدیل کنندگی دارد.
کلیدواژگان:	ارزش دوره عمر مشتری، مشتری گرایی، ویژگی های نقش، درجه انطباق پذیری، عملکرد نیروی فروش
نوع مقاله:	مقاله پژوهشی/اصیل
زبان:	فارسی
انتشار در:	نشریه پژوهش های بیمه ای، پیاپی ۲ (پاییز و زمستان ۱۳۹۵)
صفحات:	۱۱۵ -۱۴۳
نسخه الکترونیکی:	متن این مقاله در سایت مگیران قابل مطالعه است.

Investigation of the Effect of Role Characteristics and Personal Factors on the Performance of the Sales Force (Case Study: Pasargad Insurance offices in Gilan
Author(s):	Mohsen Akbari *، Seyyed Hassan Aletaha، Mahsa Farkhondeh، Aida Pourrajabi
Abstract:	The purpose of this paper is to investigate the effect of personal factors and role characteristics on the performance of sales personnel. Based on previous studies, customer orientation, degree of adaptability and customer lifetime value orientation are considered in this research as personal factors impacting the performance of salespeople in the insurance industry. The statistical population of this research is made up of the sales personnel of Pasargad Insurance Company's offices in Iran's Gilan province. Convenience sampling was used to select data samples.   Considering the limited size of the population and using the Cochran sampling formula, a questionnaire was distributed among 88 individuals. Data analysis was then carried out with the help of the SPSS and SMART PLS softwares. Results show that customer lifetime value orientation, customer orientation, role characteristics and degree of adaptability had the strongest to weakest impact on the performance of the sales force of Pasargad Insurance offices. In addition, it is concluded that gender plays a moderating role in the relationship between customer lifetime value orientation and sales performance and in the relationship between customer orientation and sales performance.
Keywords:	Customer lifetime value، Customer orientation، Role characteristics، Degree of adaptability، Sales performance
Article Type:	Research/Original Article
Language:	Persian
Published:	Insurance Research, Volume:1 Issue: 2, 2019
Pages:	115 -143
Full text:	PDF is available on the website.