فهرست مطالب

مدیریت بازرگانی - سال هشتم شماره 28 (تابستان 1395)

فصلنامه مدیریت بازرگانی
سال هشتم شماره 28 (تابستان 1395)

  • تاریخ انتشار: 1395/06/31
  • تعداد عناوین: 11
|
  • محمد مهدی ابریشم کار*، یزید ابوبکر عبدالهی صفحات 245-258
    در دنیای امروز پیچیدگی، بی ثباتی و پیش بینی ناپذیری تغییرات محیطی، رهیافت ها و مفاهیم طراحی سنتی، سازمان ها را تحت تاثیر قرار داده است. از این رو سازمان ها باید بتوانند به این تغییرات پاسخ دهند و تلاش کنند نیروی کار خود را به سمت چابک شدن سوق دهند. پیش رفتن در مسیر چابکی، می تواند سازمان ها را به سمت بهره برداری بهتر از نیروی کار هدایت کند و بهره برداری بهتر، بهبود و پیشرفت عملکرد کارکنان را به همراه دارد و در نتیجه موجب دستیابی سازمان ها به ایده های جدید و به دنبال آن، موجب تسهیل نوآوری در سطح شرکت و سازمان می شود. هدف این پژوهش، بررسی ارتباط بین چابکی نیروی کار و نوآوری محصول جدید است. جامعه آماری آن 170 شرکت بزرگ، کوچک و متوسط در سطح کشور است که همگی در صنعت فناوری بالا فعالیت می کنند. به منظور جمع آوری داده ها از پرسشنامه استفاده شده است. پایایی کل پرسشنامه با محاسبه ضریب آلفای کرونباخ 811/0 به دست آمد. داده های جمع آوری شده با استفاده از روش معادلات ساختاری و نرم افزار Smart PLS2.0 بررسی شد. نتایج پژوهش نشان داد بین چابکی نیروی کار و نوآوری محصول جدید ارتباط مثبتی وجود دارد. علاوه براین، مولفه های چابکی نیروی کار، یعنی کنش گرایی، انعطاف پذیری و تاب آوری، نیز با نوآوری محصول جدید رابطه مثبتی برقرار می کنند.
    کلیدواژگان: چابکی نیروی کار، انعطاف پذیری، کنشگرایی، تابآوری، نوآوری محصول جدید
  • محمد رحیم اسفیدانی، سارا رمضانی*، محمد علی شاه حسینی صفحات 259-280
    تاکنون چندین چارچوب برای مفهوم هویت نام تجاری بیان شده است که با برندهای B2C سازگاری دارد؛ اما هنوز مدل فراگیری از ابعاد هویت برند و ارتباط بین آنها برای برندهای B2B ارائه نشده است. هدف از پژوهش حاضر مدل سازی ساختاری تفسیری هویت برند با نگاهی به عملکرد بازاریابی در بازار B2B صنعت فناوری اطلاعات است. بدین منظور، ابتدا ادبیات و پیشینه موضوع بررسی شد و با استفاده از روش تجزیه و تحلیل مضمون (تحلیل تم)، عوامل موثر بر هویت و تاثیرپذیر از آن استخراج شد. به کمک روش مدل سازی ساختاری تفسیری بر اساس نظر خبرگان صنعت و استادان در این زمینه (13 خبره دانشگاهی و 12 خبره صنعت)، مدل هویت برند در بازار کسب و کار صنعت فناوری اطلاعات طراحی شد. برای انتخاب خبرگان در مصاحبه، روش نمونه گیری گلوله برفی به کار رفت. نتایج پژوهش نشان می دهد مدل هویت برند شامل 18 بعد می شود. به علاوه، نتایج پژوهش حاکی از تاثیرگذاری هویت برند بر عملکرد بازاریابی و رضایت و وفاداری مشتریان و قصد آنان برای خرید مجدد است.
    کلیدواژگان: بازار بین بنگاهی (B2B)، مدل سازی ساختاری تفسیری، هویت برند
  • هادی تیموری*، مریم گودرزوند چگینی، حامد غاییبی سدهی صفحات 281-300
    در دهه اخیر با توجه به اهمیت مشتری در محیط آنلاین، ایجاد وفاداری، چالش مطرح در تمام فروشگاه های الکترونیکی است. پژوهش حاضر به منظور تسهیل فرایند وفادار سازی مشتریان الکترونیکی، بر تاثیر اعتماد تمرکز می کند. برای رسیدن به هدف پژوهش، مدلی طراحی شده است که به طور خاص، به عوامل فردی (سودمندی درک شده، سهولت استفاده درک شده و نگرش نسبت به استفاده) و عوامل سازمانی (فناوری، ساختار سازمانی، استراتژی سازمانی، فرهنگ سازمانی و فرایندهای کاری) توجه دارد. برای جمع آوری داده ها و آزمون مدل، پرسشنامه ای الکترونیکی طراحی شد و به کمک روش نمونه گیری تصادفی، میان مشتریانی که تجربه خرید از فروشگاه های الکترونیکی در ایران را داشتند، توزیع گردید و 289 پرسشنامه قابل قبول برای تجزیه و تحلیل استفاده شد (پایایی قابل قبول: 93/0). نتایج تحلیل داده ها با استفاده از مدل معادلات ساختاری نشان داد عوامل فردی و سازمانی منتخب، به استثنای سهولت استفاده درک شده و فرهنگ سازمانی، سبب اعتماد الکترونیکی در مشتریان می شوند و اعتماد الکترونیکی نیز بر وفاداری الکترونیکی مشتریان تاثیرگذار است.
    کلیدواژگان: اعتماد الکترونیکی، عوامل سازمانی، عوامل فردی، فروشگاه الکترونیکی، وفاداری الکترونیکی
  • محمد حقیقی، مسعود کرمی، آرزو حمیدی کولایی*، محمد مهدی ملکی صفحات 301-316
    خرید آنی مصرف کننده از مباحث اصلی بازاریابی است که تحت تاثیر عوامل گوناگونی از جمله عوامل فرهنگی، روان شناسی، شخصی و موقعیتی قرار می گیرد. این واقعیت که خرید می تواند به دلایل مختلفی به جز نیاز انجام گیرد، به بازاریابان کمک می کند که درک بهتری از رفتارهای مصرف کنندگان به دست آورند. مطالعه این رفتار به فهم این موضوع کمک می کند که چرا مصرف کننده در زمان خرید، رفتار خاصی از خود نشان می دهد. پژوهش پیش رو به بررسی اهمیت و تاثیر ارزش های فرهنگی بر خرید آنی مصرف کنندگان می پردازد. این پژوهش توصیفی و از نوع همبستگی به شمار می رود و ابزار جمع آوری داده های آن پرسشنامه است. جامعه آماری آن مصرف کنندگان و خریداران شهر تهران در نظر گرفته شده است. نمونه آماری 307 نفر و روش نمونه گیری طبقه ای است. یافته ها نشان می دهد ارتقای شخصی، رابطه مثبت معناداری با بعد عاطفی و شناختی خرید آنی دارد و با کاهش سطح محافظه کاری، بعد عاطفی و شناختی خرید آنی افزایش می یابد و با بهبود گشودگی در برابر تغییرات، بعد شناختی خرید آنی افزایش می یابد.
    کلیدواژگان: رفتارخرید آنی، ارزش های فرهنگی، شوارتز
  • علی حیدری، نادر سیدکلالی* صفحات 317-338
    تحقیق حاضر با هدف اکتشاف فرایند تاثیرگذاری قابلیت های پویای سازمانی بر مزیت رقابتی شرکت های مشاوره مدیریت انجام پذیرفته است. به منظور اجرای پژوهش، از رویکرد کیفی بهره برده شد. روش استفاده شده در این تحقیق، نظریه داده بنیاد است که این روش با توجه به ماهیت اکتشافی تحقیق مناسب تشخیص داده شد. نمونه گیری با بهره مندی از منطق نمونه گیری نظری و روش قضاوتی هدفمند انجام گرفت و تا حصول اشباع نظری دنبال شد که درمجموع 17 شرکت مشاوره مدیریت را دربرگرفت. با مدیران عامل و اعضای موظف هیئت مدیره این شرکت ها مصاحبه هایی انجام پذیرفت و داده های مصاحبه ای و اسناد مکتوب مرتبط با فعالیت این شرکت ها تجزیه و تحلیل شدند. نتایج نشان داد قابلیت های پویا بر مزیت رقابتی شرکت های مشاوره مدیریت اثرگذارند، اما این تاثیر به طور مستقیم نیست؛ بلکه قابلیت های عملیاتی، قابلیت های اعتمادساز و جهت گیری استراتژیک شرکت، در این رابطه ایفای نقش می کنند.
    کلیدواژگان: قابلیت های پویا، مزیت رقابتی، مشاوره مدیریت، روش نظریه داده بنیاد
  • مرتضی سلطانی، بهزاد محمدیان* صفحات 339-354
    پژوهش حاضر با هدف شناسایی ذهنیت مشتریان مردد در تصمیم گیری هنگام خرید اجرا شده است. به همین منظور از روش کیو، یکی از روش های ترکیبی کیفی و کمی، استفاده شده است. تعداد 33 عبارت در ارتباط با نحوه تصمیم گیری مشتریان مردد که از مصاحبه ها و مرور متون استخراج شده بودند، شکل دهنده فضای گفتمان این پژوهش بود. در بخش مصاحبه، 5 نفر از مشتریان هایپراستار به صورت قضاوتی و در بخش کمی به منظور مرتب سازی عبارات نمونه ای، 66 نفر به سبک تصادفی انتخاب شدند. داده ها در نرم افزار SPSS به روش تحلیل عاملی کیو تجزیه و تحلیل شدند. پایایی ابزار بر اساس آزمون آلفای کرونباخ 952/0 به دست آمد و روایی آن را نیز مشارکت کنندگان از طریق پاسخ به سوال انتهایی پژوهش تایید کردند. در پایان 9 ذهنیت متفاوت از مشتریان مردد هنگام تصمیم خرید به دست آمد. توصیه گرایی، کیفیت گرایی، برندگرایی، مدگرایی، لذت گرایی، قیمت گرایی، دانش گرایی، کشورگرایی و عادت گرایی، ذهنیت های مشتریان مردد در رویارویی با موقعیت تصمیم گیری برای خرید و تردید بین گزینه های تصمیم هستند.
    کلیدواژگان: مشتریان مردد، تصمیم خرید، ذهنیت، روش کیو
  • محمد طالقانی*، مهران مهدی زاده صفحات 355-374
    براساس تئوری مبتنی بر قابلیت، شرکت ها می توانند از طریق قابلیت هایی نظیر قابلیت بازاریابی که به برتری در شناسایی نیازهای مشتریان و درک عوامل تاثیرگذار بر رفتار آنها منجر می شود، به مزیت رقابتی دست یابند. در این رابطه مهم است که بدانیم بازاریابی الکترونیک به عنوان فعالیت فناوری محور نوآورانه، چقدر می تواند تاثیر قابلیت های بازاریابی بر عملکرد را تعدیل کند. بنابراین، هدف پژوهش حاضر بررسی تاثیر قابلیت های بازاریابی بر عملکرد با احتساب متغیر تعدیلگر بازاریابی الکترونیکی است. برای دستیابی به هدف پژوهش، علاوه بر مطالعات کتابخانه ای، مطالعات میدانی صورت گرفت. برای مطالعات میدانی پرسشنامه ای تدوین شد و پس از تایید روایی محتوا، در اختیار مدیران بازاریابی/ فروش شرکت های صادرکننده پسته قرار گرفت. بعد از گردآوری داده ها، پایایی پرسشنامه نیز با آلفای کرونباخ بیشتر از 7/0، به لحاظ علمی پذیرفته شد. تجزیه و تحلیل داده ها با استفاده از روش مدل سازی معادلات ساختاری صورت گرفت. یافته ها نشان داد مقادیر شاخص های برازش مدل مناسب اند و نتایج حاصل از تحلیل مسیر، موید آن است که قابلیت های بازاریابی تاثیر مثبت معناداری بر عملکرد شرکت ها دارد و بازاریابی الکترونیکی، تاثیر قابلیت های بازاریابی بر عملکرد را تعدیل می کند.
    کلیدواژگان: بازاریابی الکترونیک، قابلیت بازاریابی، عملکرد، شرکتهای صادرکننده پسته
  • سید محمد طباطبایی نسب، فرشته پزشکی نجف آبادی* صفحات 375-394
    رقابت اثر بخش در بازارهای کنونی، مستلزم شناسایی صحیح بخش های بازار است. بازار مواد غذایی از جمله بازارهایی است که ضرورت بخش بندی آن بر اساس معیارهای مناسب، ضروری به نظر می رسد. مدل سبک زندگی مرتبط با تغذیه، یکی از ابزارهای فراگیر بخش بندی بازار مواد غذایی در اروپاست که تا کنون، به ندرت در ایران استفاده شده است. هدف پژوهش حاضر، بخش بندی بازار بر اساس این مدل است. جامعه آماری پژوهش ساکنان شهر شیراز است که 383 نفر به صورت نمونه گیری خوشه ایانتخاب شدند و به پرسشنامه استاندارد پژوهش پاسخ دادند. به منظور شناسایی خوشه های مشتریان، ابتدا بر مبنای داده های گردآوری شده، روایی و پایایی پرسشنامه استاندارد سبک زندگی مرتبط با تغذیه بررسی شد؛ سپس، پرسشنامه تعدیل شده ای با 19 عامل و 55 پرسش به دست آمد. در ادامه بر اساس پرسشنامه تعدیل شده، فرایند خوشه بندی در دو مرحله انجام شد که به شناسایی سه خوشه سنت گرا، بی اطلاع و منطقی در سطح شهر شیراز انجامید.
    کلیدواژگان: بخش بندی، سبک زندگی مرتبط با تغذیه، تحلیل خوشه ای، تحلیل عاملی تاییدی
  • فائزه عباسی*، میلاد مرادی دیزگرانی، مهدی حسین پور صفحات 395-412
    خصومت مصرف کننده یکی از عوامل محدودکننده جهانی سازی بازارهاست و تاثیرات آن بر تصمیمات خرید، از مهم ترین مباحث حوزه بازاریابی و رفتار مصرف کننده محسوب می شود که نسبت به سایر مفاهیم این حوزه کمتر مطالعه شده است. هدف پژوهش حاضر بررسی تاثیر خصومت مصرف کننده بر تصمیمات خرید است. این تحقیق از نظر هدف کاربردی و از لحاظ روش، توصیفی پیمایشی است. جامعه آماری آن شامل 1277 نفر از دانشجویان دوره کارشناسی ارشد رشته مدیریت بازرگانی دانشگاه آزاد اسلامی واحد کرمانشاه است و حجم نمونه بر اساس جدول مورگان 297 نفر به دست آمد. نمونه گیری به روش تصادفی ساده انجام گرفت. ابزار گردآوری داده ها پرسش نامه محقق ساخته است. تحلیل های آماری به کمک نرم افزارهای SPSS و AMOS انجام گرفت. یافته ها حاکی از آن است که خصومت عمومی اثر مستقیم و معناداری بر تصمیمات خرید می گذارد؛ خصومت اقتصادی دارای اثر غیرمستقیم معنادار و با میانجی گری کامل درگیری ذهنی خرید روی تصمیمات خرید است و خصومت قومی نژادی نیز با میانجی گری جزئی درگیری ذهنی خرید اثر مستقیم و غیرمستقیم معناداری روی تصمیمات خرید دارد.
    کلیدواژگان: تصمیمات خرید، خصومت مصرف کننده، درگیری ذهنی خرید
  • شهریار عزیزی *، محمدرضا بلورپارسا صفحات 413-432
    با وجود رقابت روز افزون در صنعت بانکداری ایران، ایجاد ارزش بیشتر برای مشتریان، به منظور حفظ و بهبود موقعیت رقابتی بانک ها امری ضروری می نماید. شناسایی شیوه ارزش گذاری و شکل گیری مفاهیم مرتبط با مفهوم برند در ذهن مشتریان، راهنمایی برای دستیابی به این هدف است. این مطالعه به ترسیم شبکه ای از تداعی های برند «بانک کشاورزی» و «بانک تجارت» با استفاده از فن «نقشه مفهوم برند»، به منظور شناخت تداعی ها ی برند این دو بانک و ارتباط میان آنها در ذهن مشتریان می پردازد. دانشجویان دانشگاه های تهران جامعه آماری پژوهش پیش رو را تشکیل می دهند و برای جمع آوری داده ها از روش نمونه گیری در دسترس استفاده شده است. در نتیجه، این مطالعه «نقشه نهایی مفهوم برند بانک کشاورزی» با تعداد 11 تداعی اصلی از جمله: خوشه گندم؛ کشاورز و باغبان؛ سنتی و قدیمی؛ بانک تخصصی در حوزه کشاورزی؛ رنگ سبز و «نقشه نهایی مفهوم برند بانک تجارت» با تعداد هشت تداعی اصلی از جمله: دانشگاه؛ وام دانشجویی؛ سابقه و قدمت و بانک دولتی ترسیم شدند.
    کلیدواژگان: ارزش ویژه برند، تصویر ذهنی از برند، تداعی برند، شبکه تداعی های برند، صنعت بانکداری
  • مرتضی ملکی مین باش رزگاه *، عظیم زارعی، زاهده حاجیلو صفحات 461-478
    با رقابتی شدن بازارها و تغییرات پیوسته آن، سازمان ها دریافته اند که مانند گذشته با نظام اقتصادی رو به گسترش و بازارهای در حال رشد روبه رو نیستند؛ بنابراین هر مشتری ارزش ویژه خود را دارد؛ پس می کوشند با حفظ و افزایش وفاداری مشتریان، مزیت های رقابتی خود را افزایش دهند. در این راستا، پژوهش حاضر با هدف شناسایی و اولویت بندی مشتریان کلیدی از بین 37187 مشتری بخش اینترنت شرکت مخابرات استان قم، اجرا شده است. بر اساس این فرایند، پس از تعیین مقادیر آر. اف. ام. (تازگی مبادله، تعداد دفعات مبادله و ارزش پولی مبادله) و وزن هر یک از این شاخص ها بر اساس فرایند تحلیل سلسله مراتبی، مشتریان به روش دومرحله ای خوشه بندی شدند. نتایج به دست آمده زمینه را برای تحلیل ویژگی های مشتریان شرکت در چهار بخش اصلی بدین گونه فراهم کرد که خوشه 2 با کمترین تعداد مشتری و بیشترین ارزش دوره عمر به عنوان مشتریان کلیدی شناسایی شد ، سپس آنها اولویت بندی شدند. در پایان نیز پیشنهادهایی برای بهبود روابط بین مشتریان مد نظر و شرکت مخابرات ارائه شد.
    کلیدواژگان: ارزش دوره عمر مشتری، بخش بندی مشتریان، مدل آر، اف، ام، مدیریت ارتباط با مشتری، مشتریان کلیدی
|
  • Mohammad Mahdi Abrishamkar *, Dr Yazid Abubakar Abdullahi Pages 245-258
  • Mohammad Rahim Esfidani, Sara Ramezani *, Mohammad Ali Shahhoseini Pages 259-280
    Several brand identity frameworks have been published in the B2C brands . A reliable, valid and parsimonious service brand identity scale that empirically establishes the construct's dimensionality in a B2B market has yet to be developed. The purpose of this paper is Interpretive structural modeling of corporate brand identity in the market by looking at the IT industry B2B marketing performance. For this purpose, at first, literature and history were studied. First, literature and history were studied. Then, using the method of content analysis (theme analysis), its influencing factors and the influence of identity were identified. after that by using interpretative structural modeling techniques based on idea,s of industry experts and professors (13 academic experts and 12 industrial experts) in the IT industry business model was designed brand identity in the market. Snowball sampling was used to select the experts said in an interview. The results show that the model of brand identity contains18 dimensions. In addition, the conclusions of the impact of brand identity on marketing performance and customer satisfaction and loyalty, and their intention is to repurchase.
    Keywords: B2B Market, Brand Identity, Interpretive Structural Modeling
  • Hadi Teymoori *, Maeyam Godarzi, Hameh Ghaebi Pages 281-300
    In the recent decade, Given the importance of customer in online environment, creating loyalty has been proposed as an essential challenge for electronic stores. The present study focuses on the role of trust in order to facilitate the process of making e-customers loyal. To this end, a model was proposed that especially focuses on individual factors ( perceived usefulness, perceived ease of use and attitude toward use) and organizational factors (technology, organizational structure, organizational strategy, organizational culture, and business processes). An electronic questionnaire was designed to collect the required data and test the research model. The questionnaires were distributed using random sampling method `among the customers who had the experience of shopping from electronic stores in Iran. Two-hundred eighty nine accepted questionnaires were analyzed (with the acceptable reliability equal to 0.93). Results of data analysis using structural equation modeling revealed that the selected individual and organizational factors except perceived ease of use and organizational culture are led to creation of e-trust in customers. and e-trust is effective on e-loyalty of customers.
    Keywords: E, loyalty, E, store, E, trust, Individual factors, Organazational factors
  • Mohammad Haghighi, Masoud Karami, Arezo Hamidi Kolaei *, Mahdi Maleki Pages 301-316
    Impulse buying behavior is one of main concepts in marketing. It is affected on various factors such as cultural factors, psychological factors, personal factors and positional factors. Buying can be done because of different reasons (including of needing a production) and this fact aids marketers to better understand consumers’ behavior. Impulse buying is one of Pervasive aspect of consumer behavior and main aspects in marketing activities. Also, impulse buying is one of attractive issues in consumer behavior context. Studying this behavior aids us to know consumer behavior reasons in the moment of buying.This study investigates the role and effect of cultural values on consumers impulse buying. This study is descriptive and correlation and data is collected by questionnaire. Statistical population is consumers and buyers in Tehran city. Sampling method is stratified sampling and sample includes 307 individuals. This study, 8 hypothesis are tested and structural equations model is used.
    Findings show that personal improvement is positively correlated with emotional and cognitive dimensions of impulse buying. These dimensions are increased with decreasing of consumers and buyers conservatism. Cognitive dimensions of impulse buying are increased with improving the openness to changes of consumers and buyers.
    Keywords: Impulse Buying Behavior, Cultural Values, Schwartz
  • Ali Heidari, Nader Seyed Kalali* Pages 317-338
    The present study has been done with the aim of exploring the effects of organizational dynamic capabilities on competitive advantage in consulting firms. To do so, a grounded theory method was used which was suitable regarding the explorative nature of the research. Seventeen consulting firms were the research sample. The CEOs and members of board of directors of these firms were interviewed. The interview data and other written firms’ documents were analysed. The results showed that organizational dynamic capabilities were effective on competitive advantage of consulting firms. Operational capabilities, trust-building capabilities, and firm strategy also played important roles in this relationship.
    Keywords: competitive advantage, Dynamic capabilities, Grounded Theory, Management consulting
  • Morteza Soltani, Behzad Mohammadian* Pages 339-354
    This research attained to identify the subjectivity of hesitant customer in circumstance that they want decide to purchase. For this aim they Q-method that is one of qualiquantological approach was used. Thirty three diction that gathered from interview and literature constitute the discourse circumscription. These diction ordering by 66 person and then analyzed by SPSS and Q-factor analyzing. The reliability of instrument tested by Cronbach test and attained by 0.952. The validity of discourse asked from participant at the end of questionnaire with an open question and approved. At last 9 subjectivity about purchase decision identified. Paying attention to recommendation of other persons, quality, brand, mode, pleasure, price, knowledge, country of origin, habit were these subjectivities between hesitant customers when they encountered an acatalepsy in purchase decision making condition.
    Keywords: Hesitant Customer, Purchase Decision, Subjectivity, Q, Method
  • Mohammad Taleghani*, Mehran Mahdi Zadeh Pages 355-374
    According to Capabilities-based theory, Companies can achieve competitive advantage through capabilities such as marketing capability which resulted in the lead in identifying customer needs and understanding the factors influencing their behavior. In this regard, it is important knowing that electronic marketing as innovative technology-based activity how much can moderate the impact of marketing capabilities on performance. So the aim of this study considered to investigate the effect of marketing capabilities on performance with e-marketing as a moderator variable. To achieve the purpose, in addition to library studies, field studies conducted; so to test the conceptual model and these study hypotheses, a questionnaire developed and after approving the content validity, distributed among the marketing/ sales managers of pistachio exporting companies and after collection, its reliability accepted by Cornbrash's alpha 94.8 percent. Data tested by using structural equation modeling. Results show that the indices values of model was appropriate and the results of the path analysis confirms that marketing capabilities have significant impact on the company's performance and e-marketing moderates the effect of marketing capabilities on performance.
    Keywords: E, marketing, Marketing capability, performance, Pistachio exporters
  • Sayyed Mohammad Tabatabaee Nasab, Fereshteh Pezeshki Najafabadi* Pages 375-394
    Effective Competition in today's markets requires correct identification of market segments. The food market is one of markets that need to be segmented on the basis of appropriate criteria. Food-Related Life Styles (FRL) is a comprehensive tool for segmentation of the food market in Europe that has rarely been used in Iran. The aim of this study is segmentation of the food Market based on this model. The study sample is 383 residents of Shiraz selected by cluster sampling and completed the study's questionnaire. In order to identify clusters of customers, the reliability and validity of the standard questionnaire was evaluated based on the data collected and eventually modified questionnaire with 19 dimensions and 55 items was obtained. Then, based on the modified questionnaire clustering process in two steps was done and leads to the identification of three clusters of traditional, Unaware and rational in the city of Shiraz.
    Keywords: Cluster Analysis, Exploratory Factor Analysis, Food, Related lifestyles, Segmentation
  • Faezeh Abbasi *, Milad Moradi Dizgarani, Mahdi Hosseinpor Pages 395-412
    Consumer animosity, as one of the limiting factors in the globalization of the markets, and its effects on purchasing decisions, is one of the most important issues in the field of marketing and consumer behavior which has been the subject of few research studies. This study aims to study the effects of consumer animosity on purchase decisions. This study is an applied one according to the purpose and it is a descriptive survey according to the method. The population of this study was 1277 of MS students in business management at Islamic Azad University of Kermanshah. The sample of the study was 297 based on Morgan’s table. The sampling procedure was simple-random sampling and a researcher made questionnaire was utilized to collect the data. The statistical analyses were run by SPSS and AMOS. The results of the study reveal that general animosity has a direct, significant effect on purchase decisions; economical animosity has an indirect, significant effect on purchase decisions with complete mediation of Purchase Involvement and ethnic animosity has both direct and indirect significant effects on Purchase decisions with partial mediation of Purchase Involvement.
    Keywords: Consumer animosity, purchase decisions, Purchase Involvement
  • Shahriar Azizi *, Mohammad Reza Bolur Parsa Pages 413-432
    Despite increasing competition in the banking industry of Iran, creating more value for customers, in order to maintain and improve the competitive position of banks is necessary. Identify the valuation method and the formation of concepts related to the brand in the minds of customers, help to achieve this goal. This study mapped the network of brand associations of “Agriculture Bank of IRAN” and “Tejarat Bank”, using the “Brand Concept Map” technique to evaluate the brand associations of the two banks and their inter-relations in the mind of customers. Research has been conducted among university students in Tehran by accessible sampling method. and thereby the “Agriculture Bank of IRAN Consensus Brand Concept Map” With eleven core association Such as: wheat, farmers and gardeners, traditional, specialized bank in agriculture, green, and “Tejarat Bank Consensus Brand Concept Map” With eight core associations Such as: university, student loan, background and antiquity and State Bank; were drawn.
    Keywords: Brand equity, Brand image, Brand association, Brand association network, Banking industry
  • Morteza Maleki Minbashrazgah*, Azim Zarei, Zahedeh Hajiloo Pages 461-478
    By the emerge of competitive markets and continuous changes, organizations have found that they are not faced with growing economy and markets, so each customer has its own special value. Therefore, they are trying to maintain and increase customer loyalty to increase their competitive advantages. In this regard, the present study aims to identify and prioritize key customers from about 37,187 customers in Internet segment in Telecom Qom province. The process is performed after determining RFM (Regency, Frequency, and Monitory) and the weight of each of these parameters was defined based on analytic hierarchy process and clients were based on a two-step clustering. The results of the analysis of characteristics of customers in 4 major portion of the clusters shows that cluster number 2 with the least number of customers and the most life time value has been known as key customers, and then its prioritization has been conducted. In the end of the research, some suggestions were presented to improve the relationship between customers and the companies.
    Keywords: Customer Lifetime Value, Customer Relationship Management, Customer Segmentation, Key Customers, RFM Model