فهرست مطالب

توسعه مهندسی بازار - پیاپی 60 (فروردین و اردیبهشت 1397)
  • پیاپی 60 (فروردین و اردیبهشت 1397)
  • بهای روی جلد: 120,000ريال
  • تاریخ انتشار: 1397/02/20
  • تعداد عناوین: 23
|
  • یادداشت
  • بزرگداشت روز معلم، تله های فروش، و مدیریت تجربه ی مشتری
    پرویز درگی صفحه 4
    به مناسبت بزرگداشت روز معلم، مراسمی باشکوه در سالن همایشهای پروفسور مسعود حیدری برگزار شد.
    شنبه 15 اردیبهشت ماه 1397، جمعی از استادان و صاحبنظران بازاریابی و اهالی بازاریابی ایران، در سالن پروفسور مسعود حیدری، حضوری گرم و صمیمی داشتند. در این مراسم، از کوششهای استاد منصور مجدم قدردانی به عمل آمد.
    دکتر مرتضی عمادزاده، دکتر سیدجعفر مرعشی، دکتر کامران اعتمادمقدم، دکتر بیژن خرم، در ویدئویی از توانمندیهای علمی، قابلیتهای اجرایی، رفتار و منش استاد مصور مجدم گفتند. همچنین مارک گوردون، نابغه ی برتر بازاریابی در توئیتر، و دکتر جان نورتون، نیز در ویدئویی جداگانه افزون بر ویژگیهای معلم، از استاد منصور مجدم یاد کردند.
    دکتر عبدالحمید ابراهیمی، دکتر میراحمد امیرشاهی، دکتر اسماعیل سعادتفرد، دکتر محمدحسین غوثی، و مهندس بهرام رزمان نیز خاطره های شاگردی و همکاری با استاد منصور مجدم را برای حاضران نقل کردند. شرح این مراسم را در اینستاگرام (@ParvizDargi) و همچنین صفحات همین شماره ی توسعه مهندسی بازار ببینید و بخوانید.
  • گزارش
  • برگزاری مراسم روز معلم و بزرگداشت استاد منصور مجدم
    صفحه 6
    15 اردیبهشت ماه 1397، صاحبنظران بازاریابی ایران به مناسبت بزرگداشت روز معلم در سالن پروفسور مسعود حیدری در آموزشگاه بازارسازان حضور یافتند.
    استادان بازاریابی دانشگاههای تهران، تربیت مدرس، علامه طباطبایی، الزهرا (س)، دانشگاههای آزاد اسلامی واحد علوم و تحقیقات تهران، مرکز، شمال، و دانشگاه تبریز و... در این مراسم از کوششهای علمی و عملی استاد منصور مجدم تجلیل کردند.
  • اخبار بازاریابی
  • بازار خبر / استاد سینا قربانلو، پرکارترین مترجم کتابهای تبلیغات و بازاریابی دار فانی را وداع گفتند/ اولین هتل ایکیا در دست ساخت/ تولد هفتاد سالگی اولین خودروی پورشه/ برنامه ی آموزشی تبعیض نژادی استارباکس برای کارمندانش...
    صفحه 10
  • مشتری مداری
  • تجربه ی مشتری به مثابه یک داستان
    محسن احمدی صفحه 16
    اگر تکلیف با مشتریان غیرقابل پیش بینی و سختگیر مشخص بود، مدیریت تجربه ی مشتری خیلی ساده تر از آنچه که اکنون می بینیم، پیش می رفت. اما این نوع از مشتریان خیلی سخت، به شکل گیری تجربه ای با سازمان و شرکت شما تن می دهند و سفری که در خرید و ارتباطات گوناگون با سازمان و شرکت شما تن می دهند و سفری که در خرید و ارتباطات گوناگون برای آنها شکل می گیرد، چیزی نیست جز مجموعه ای بی روح از نقاط ارتباطی مختلف که همگی به یک میزان مشتری را تحت تاثیر قرار می دهد. برای چنین افرادی چه باید کرد؟
  • تجربه ی مشتری
  • گفت و گوی تلفنی با مارک گوردون؛ مدیریت تجربه ی مشتری
    زهرا جورابلو صفحه 18
    مفهوم تجربه ی مشتری همیشه وجود داشته است. اما آن را به عنوان خدمات مشتری می شناختناد. باور بر این بود که تا وقتی که مشتری گله و شکایت نکند، راضی است. و اگر شکایت کند، ایجاد یک سیاست موثر در خدمات مشتری دوباره آنها را راضی و خشنود خواهد کرد. امروزه، همه می دانیم که یک مشتری شاکی همیشه شکایت نمی کند و مشتری راضی هم همیشه برنمی گردد. امروزه بسیاری از کاروکسب ها درک و فهم بهتری از چگونگی تاثیر کلی تجربه بر وفاداری مشتری دارند و به تشویق وفاداری مشتریان کمک می کنند.
  • اقتصاد بازار
  • نگاهی به روند اقتصادها، اقتصاد توجه و نقش بازاریابی در آنها
    دکتر اسماعیل شاه طهماسبی صفحه 20
    آلن کی (Alan Kay)، مخترع رابط گرافیکی رایانه ها (که منجر به طراحی سیستم عامل ویندوز شد)، می گوید: «بهترین راه برای پیش بینی آینده، ساختن آینده است. با این رویکرد، استفاده از گذشته برای حال، به منظور ساختن آینده و یا حداقل آمادگی برای مواجهه با آن نیاز دارد. با بررسی فضای طی شده در سده ی گذشته در فضای اقتصادی دنیا، می توان روندهای کلی از آن را مورد تجزیه وتحلیل قرار داد و به ساختارهای جدید اقتصادی رسید و برای آینده آماده شد. در اقتصاد جدید، رسانه های دیجیتالی شکل جدیدی از ارتباطات و کنترل سازمانها را ارائه می کنند.
  • استراتژی
  • برای موفقیت در بازارهای متلاطم، جور دیگر باید دید
    مهندس بهرام رزمان صفحه 26
    تغییرات شتابان کاروکسب در عصر حاضر آنچنان سرعت گرفته که طی دهه ی اخیر، کاروکسب های جدید، خصوصا استارت آپ ها را با عنوان کاروکسب های ویرانگر می شناسند.
    این آشوب و دگرگونی در فضای کاروکسب، شیوه ها و بازارهای مختص خود را برای هدایت و رهبری طلب می کند.
    با توجه به این شرایط، بدیهی است رفتار مدیران و هدایتگران سازمانها می بایست تغییر کند و از تفکر سنتی و متداول فاصله بگیرند و با شیوه ی متناسب با این دگرگونیها، بیندیشند و سازمانها را هدایت کنند.
  • تبلیغات خلاق
  • تبلیغات خلاقانه و نوآور
    امیرحسین الماسی صفحه 28
    تبلیغات خلاقانه، منبع ایده های شگفت آفرین است. در این صفحات شما با دامنه ای از تبلیغات کلینیک کاهش وزن، محصولات مراقبت از پوست، مایع لباسشویی، شرکت هواپیمایی و... آشنا می شوید که هر یک می توانند الهام بخش ایده های شما باشند.
  • تبلیغات
  • درسهایی از شکست 5 برند بزرگ در سال 2017
    مارک دبلیو. شفر ترجمه: منیره محسنی فر صفحه 32
    تابه حال شده است که یک تبلیغ بد را ببینید و تعجب کنید که چگونه ممکن است تیمی متشکل از افراد حرفه ای و البته خلاق آن را ساخته باشند؟ حالا با پایان سال 2017، می خواهیم چند تبلیغ افتضاح و بسیار عجیب در سال 2017 را معرفی کنیم که برای برندهای مشهوری ساخته شده است.
  • بازاریابی رویداد
  • برندهای برنده در اسکار 2018
    نوید ندیمی صفحه 34
    نودمین مراسم جوایز آکادمی، در لس انجلس در تاریخ 14 اسفند 1396 برگزار شد و همان طور که انتشار می رفت برندها برای قبل و بعد و حین مراسم سرودست شکستند.
    در این مطلب به اقدامات و کمپین های تبلیغاتی برندهای مختلف در اسکار، برندهای موجود در پکیج اهدایی به نامزدهای دریافت جایزه، و برندهای اکسسوری بازیگران و دست اندرکاران فیلمها نگاه انداخته ایم.
  • فروش
  • گفت و گو با دکتر احمد راه چمنی، مترجم؛ تله های فروش
    احمد آخوندی محسن جاویدموید صفحه 39
    «تله های فروش»، اثر ترجمه ای دکتر احمد راه چمنی و همکار اوست که به تازگی چاپ و روانه ی بازار شد.
    گفت وگوی ما با دکتر احمد راه چمنی، مترجم این کتاب است درباره ی «تله های فروش».
    دکتر راه چمنی، عضو هیات علمی دانشگاه آزاد اسلامی واحد قزوین است. پیش از این نیز کتابی از او ترجمه شده است با عنوان «مدیریت بازاریابی» اثر فیلیپ کاتلر کوین لین کلر.
    «تله های فروش» کتابی است هم برای مدیران، و هم برای دانشگاهها؛ ویژگی برجسته ی این کتاب در آن است که به سادگی، قاطع، و اثربخش، بسیاری از باورهای نادرست، اشتباه و خطا را معرفی می کند. کافی است این خطاها را حذف کنید و باورهای نادرست را به کناری نهید، آنگاه به یکباره درمی یابید که فروش، «شتاب» خود را خواهد داشت.
  • عملکرد فروش
    بابک مروانی صفحه 42
    معمولا هنگامی که یک مدیر فروش به استخدام یک شرکت جدید درمی آید، در ابتدا، بندرت خبر دارد که در گذشته چه اتفاقی در آن شرکت افتاده است. پس از آنکه کمی از زمان ورود او به آن شرکت گذشت، از نحوه ی برخورد با او، تعداد جلسات، عجله، انتظارات و صحبتهای مدیران ارشد درمی یابد که شرکت از مدیر قبلی ناراضی بوده است و اکنون از او انتظار معجزه دارند. مدیر قبلی نتوانسته اهداف فروش را محقق کند و به چند علت جانبی دیگر (که اگر به اهداف فروش می رسید، قابل اغماض بودند) عذر او را خواسته اند. اساسا او به این علت در این شرکت استخدام شده که عملکرد مدیر قبلی رضایت بخش نبوده است.
  • مدیریت
  • نشانه شناسی فرسودگی مدیران
    حمید کلامی صفحه 44
    سیاستمداران، کارآفرینان، و در کل همه ی رهبران و مدیران دچار خستگی و فرسودگی می شوند. مشکل این است که از آنجایی که این افراد در کانون توجهات قرار دارند، پیامها و نشانه هایی که حاکی از افول قدرت آنها است مورد غفلت واقع می شوند.
    رهبرانی که روزی با انرژی و تمرکز فراوان فعالیت می کردند و جلوتر از همه بودند، ممکن است عقب بیفتد.
    اطرافیان این رهبران از اینکه آنها دچار افول شده اند احساس حسرت می کنند و نسبت به گذشته ی آنها دچار نوستالژی می شوند و امیدوارند که این رهبران به روزهای خوب خود برگردند.
    فرسودگی رهبران پیچیدگی قابل توجهی دارد و تشخیص نشانه های آن، چندان آسان نیست. رهبران فرسوده به فعالیتهای خود ادامه می دهند، اما به نظر می رسد که اثرگذاری خود را از دست داده اند.
    مشکل فرسودی رهبری این است که هیچ کس به شما نمی گوید که دچار این حالت شده اید. شما مدیریت افراد و سازمان را برعهده دارید و صاحب ایده های بزرگ در نظر گرفته می شوید. به عبارت دیگر، شما اقتدار دارید و هیچ کس نمی تواند وارد اتاق شما شود و بگوید تاثیرگذاری خود را از دست داده اید. خودتان باید مراقب باشید که نشانه های فرسودگی به سراغ شما نیاید.
  • خدمات مشتریان
  • 10 اشتباه بزرگ در خدمات مشتریان
    حمیدرضا رادمان نژاد صفحه 46
    هر اندازه که محصولات و خدمات یک شرکت رضایت بخش باشد، اگر دست اندرکاران آن فاقد مهارتهای مرتبط با خدمات مشتریان باشند، آن شرکت توفیق چندانی نخواهد داشت.
    این امر در اقتصاد رقابتی امروز اهمیت بسزایی دارد؛ چرا که شرکتها و سازمانها باید از تمامی ظرفیتهای ممکن برای کسب مزیت رقابتی استفاده کنند.
    متاسفانه بسیاری از مدیران و کارآفرینان اشتباهات مشابهی را بارها و بارها تکرار می کنند و مشتریان خود را به آغوش رقبای خود می فرستند.
  • چگونه خدمات پس از فروش موفقی داشته باشیم؟
    دکتر نادر وهاب آقایی صفحه 48
    تلاش برای داشتن یک سازمان موفق، جزو آرزوهای همه ی بنیانگذاران شرکتها می باشد. همه ی سازمانها تمایل دارند تا نه تنها مشتریانی وفادار و همیشگی داشته باشند، بلکه اینگونه مشتریان به عنوان یکی از سرمایه های سازمان محسوب شده و خود مبلغ و مشوق برای بقیه ی مشتریان بالقوه می باشند.
    اگرچه این جزو آمال و آرزوهای هر سازمان محسوب می شود، اما وقتی به مرحله ی اجرا می رسند، به جای استخدام و به کارگیری نیروهای مرتبط به توسعه ی واحدهای بازاریابی و فروش خود می پردازند و برای نیروهای فروش ارزش و اهمیت بیشتری قائل می شوند؟ مگر نه اینکه مشتریان بالفعل ارزش مادی و معنوی بیشتری برای سازمان دارد، پس چرا سازمانها به جای توسعه ی واحدهایی که فعالیتشان در راستای وفادارسازی مشتریان بالفعل است، به توسعه ی واحدهای فروش و بازاریابی می پردازند که به مشتریان بالقوه مرتبط هستند؟
  • بسته بندی
  • افزایش فروش با طراحی جدید؛ بسته بندی در دوره ی اوج برند
    دکتر سیداحسان گلپرور صفحه 50
    لمی شاین (Lemi Shine) خط تولید محصولات شویندگی، به تازگی طراحی بسته بندی محصولاتش را تغییر داده تا بهتر شخصیت و قدرت برند را منعکس کند.
    محصولات این برند که شامل شویندگان خانگی، صابون ظرفشویی، مواد شویده ی ظرف، صابون لباسشویی، پاک کننده ی لوازم منزل می باشد با اسید سیتریک صددرصد طبیعی و بدون افزودن هیچ گونه سفیدکننده یا مواد شیمیایی مصنوعی یا مواد سمی ساخته می شوند.
  • بسته بندی خلاقانه و نوآور
    سمیه عظیمی صفحه 52
    بسته بندی دنیایی است از «دانش» و «هنر»، خلاقیت و علم که برای به کارگیری آن بهتر است از دنیای کنونی الهام گرفت؛ یعنی کوشش شرکتهایی را دید که برای بسته بندی اسپیکر همراه، چای، شربهای سنتی، روغن، قهوه و... این خلاقیتها را به کار بسته اند.
  • بازاریابی رویداد
  • المپیک زمستانی 2018؛ از جدایی مک دونالد، تا کمپین تبلیغاتی برندهای جهانی / محمد براتی نیا
    صفحه 56
    بازیهای المپیک زمستانی 2018 در زمستان گذشته از تاریخ 9 تا 25 فوریه در شهر پیونگ چانگ واقع در کره جنوبی برگزار شد. المپیک زمستانی معمولا سایه ی همتای خود، المپیک تابستانی را روی سر خود حس می کند. اما برندها در هر دوی آنها سعی در هدف قرار دادن جمعیت جوانی را دارند که به دنبال ترندها هستند.
  • مذاکره/موردکاوی
  • چگونه پینوکیوی مذاکره را شناسایی کنیم؟
    صفحه 60
    برخی نشانه های مهم زبان شناسی می تواند به شما در شناسایی عدم صداقت طرف مقابل در طول مذاکرات کاروکسب کمک کند، چه یک دروغ ماهرانه باشد، چه اجتناب سنجیده ای از بروز اطلاعات مهم.
    می خواهید بدانید که فرد مقابل در جلسه ی کاروکسب به شما دروغ می گوید یا نه؟ نشانه هایی وجود دارد که به راحتی می توانید به آن پی ببرید؛ زیاد حرف زدن، استفاده ی بیش از حد از ضمایر شخص سوم، و بی حرمتی و ناسزاگویی.
  • مذاکره با سنگاپوری ها
    ابراهیم زارع پور صفحه 64
    آشنایی با ویژگیها و خصوصیات سنگاپوری ها بخشی از اطلاعات و آگاهیهایی است که بازرگانان ایرانی به آن نیاز دارند. مقاله ی حاضر کوشیده تا افزون بر این نوع از اطلاعات و آگاهیها، نکات کلیدی در مذاکره با سنگاپوری ها را با جزئیات معرفی کند.
  • فیلم های بازاریابی
  • راهکارهایی برای کاهش هزینه های سازمان
    سعید خیرآبادی صفحه 68
    مدیران اجرایی در سازمانها دائما به دنبال راهی برای کاهش هزینه ها هستند و می خواهند به طور موثری از منابع مالی در سازمان شان استفاده کنند. اما خیلی ها راه را اشتباه می روند.
    مدرسه ی کاروکسب هاروارد در این فیلم با چزار مایناردی (Cesare Minardi)، یکی از نویسندگان کتاب «مزایای اساسی و کاهش هزینه ها و رشد قویتر» گفت وگو کرده است تا راز و رمز موفقیت در کاهش هزینه های سازمان را در میان بگذارد.
    طبق گفته ی مایناردی، کاهش هزینه ها اقدامی کاملا استراتژیک است و باید عملکرد سریعی در این خصوص داشت.
    وی در این گفت وگو اذعان می دارد: «اشتباهی که خیلی از شرکتها مرتکب می شوند، کاهش هزینه ها در تمامی ارکان سازمان است.» و معتقد است که اکثر مدیران می دانند این رویکرد، اشتباه است. اما فشار برای به حداقل رساندن هزینه ها در زمانی کوتاه، شرایط را دشوارتر می کند.
  • کتابفروشی بازاریابی
  • تازه ترین کتابهای بازاریابی، تبلیغات، و فروش / نکات کاربردی مدیریت منابع انسانی/ 100 ایده ی برتر فروش/ تجارت الکترونیک B2B/ جذب نیروی انسانی کارآمد با هنر شخصیت شناسی/ رهبری مبتنی بر عقیده/ چرا بازیها برای کاروکسب سودمند هستند؟/ تحقیقات بازاریابی/ تجربه اپل/ متریک های بازاریابی/ توربوتکنیک
    صفحه 70
  • فیلم آموزشی دانشگاه هاروارد (همراه با زیرنویس فارسی) و فرم اشتراک دوماهنامه «توسعه مهندسی بازار»
    صفحه 72
    عنوان و موضوع فیلم آموزشی این شماره: راهکارهایی برای کاهش هزینه های سازمان
    مصاحبه با: چزار مایناردی، نویسنده و مدیر اجرایی شرکت بوزاردکامپنی