فهرست مطالب

مدیریت بازاریابی - پیاپی 35 (تابستان 1396)
  • پیاپی 35 (تابستان 1396)
  • تاریخ انتشار: 1396/06/01
  • تعداد عناوین: 8
|
  • کامبیز حیدرزاده*، کبری نجفی، نسرین سلیمانی صفحات 1-18
    فلسفه بازاریابی تمرکز بر نیازها و خواسته های مشتریان است. خرید وسواسی نوعی از خرید اجباری است که فراوانی آن در جوامع مختلف کم نیست. این نوع رفتار پیامد بی ثباتی هیجانی و عوامل روانشناختی است که باید در بازاریابی مورد توجه قرار گیرد. بنابراین، این پژوهش با هدف بررسی تاثیر استرس بر خرید وسواسی با نقش تعدیل گر جنسیت با طرح عاملی 2×2 و بر اساس سناریوی متنی انجام گرفته است. پژوهش در جامعه آماری دانشجویان و با مشارکت 240 نفر از دانشجویان زن و مرد بررسی شده است. داده های پژوهش با استفاده از پرسشنامه مبتنی بر سناریو و با تحلیل واریانس دو طرفه و رگرسیون فرایندی تجزیه و تحلیل شده است. نتایج نشان می دهد گرایش به خرید وسواسی در موقعیت استرس زا به صورت معنادار بیشتر از موقعیت فاقد استرس است و گرایش به خرید وسواسی در زنان به صورت معنادار بیشتر از مردان است. همچنین نتایج بیانگر این است که جنسیت رابطه بین استرس و خرید وسواسی را تعدیل می کند. چنانچه زنان در موقعیت استرس زا قرار گیرند، خرید وسواسی افزایش می یابد در حالیکه خرید وسواسی مردان در چنین موقعیتی کاهش می یابد.
    کلیدواژگان: استرس، جنسیت، خرید وسواسی
  • محمد علی عبدالوند*، مهدی بنی اسدی صفحات 19-35
    هدف
    این پژوهش بررسی شناسایی عوامل موثر برموفقیت بانکداری شرکتی با استفاده از رویکرد ترکیبی است. روش شناسی: این پژوهش از دو بخش تشکیل شده است. در مطالعه اول، برای شناخت مولفه های اثربخش بانکداری شرکتی از روش داده بنیاد و در مطالعه دوم، به آزمون مدل با استفاده از روش کمی پرداخته شده است. داده های مورد نیاز در مطالعه اول، پروتکل و مصاحبه عمیق، با هفت مدیر ارشد نطام بانکی و در مطالعه دوم پس از مشخص شدن مدل نهایی و متغیرهای آن ابتدا سوالات هر متغیر مشخص و پرسشنامه تهیه و در اختیار 330 مشتری بانکداری شرکتی سه بانک خصوصی جهت جمع آوری داده های قرار داده شده است. پژوهشگر برای تحلیل مصاحبه از نرم افزار مکس کیو دی ای و برای تحلیل داده های کمی از نرم افزار ایموس استفاده کرده است.
    یافته ها
    نتایج نشان می دهد سه متغیر، فناوری به مقدار (0.180)، مدیر مشتریان کلیدی به مقدار (0.488) کیفیت خدمات به مقدار (0.418) روی مدیریت ارتباط با مشتری تاثیر دارد و دو متغیر، مدیر مشتریان کلیدی به مقدار (0.214) و مدیریت ارتباط با مشتری به مقدار (0.343) روی بانکداری شرکتی تاثیر دارد و دو متغیر کیفیت خدمات و فناوری روی بانکداری شرکتی تاثیر نداشته است. محدودیت پژوهش: شناسایی مولفه های بانکداری شرکتی به مدیران بانکی کمک می کند تا برنامه ای ایجاد کند که باعث تقویت رابطه مشتریان بانکداری شرکتی با مدیران مشتریان کلیدی فراهم کند تا سایرخدمات بانک به مشتریان کلیدی ارائه شود. اصالت و ارزش: این مقاله مهم ترین خلاها را شناسایی و مدل مفهومی در زمینه بانکداری شرکتی ارائه و بررسی می کند که چگونه مدیریت ارتباط با مشتری روی بانکداری شرکتی تاثیر دارد.
    کلیدواژگان: بانکداری شرکتی، مدیر مشتریان کلیدی، نظریه داده بنیاد، پژوهش ترکیبی، مدیریت ارتباط با مشتری
  • محمد جواد تقی پوریان*، مهسا مشایخ بخش، آزاده محمدپور، سپیده عطایی صفحات 37-49
    هدف پژوهش
     از تکنیک های موثر در عصر حاضر و در بازار در حال اشباع با توجه به اهداف بازاریابی ارزش محور، توسعه مفهوم مسئولیت اجتماعی شرکت و وفاداری مشتری در کالبد محصولات و خدمات می باشد. لذا هدف از پژوهش حاضر شناسایی تاثیر مسئولیت اجتماعی شرکتی بر وفاداری مشتریان در صنعت بانکداری می باشد.
    روش پژوهش
    بدین منظور جامعه آماری این تحقیق مشتریان حقیقی بانک کشاورزی در استان مازندران می باشد که پرسشنامه ی این تحقیق بر گرفته از راجاسه خارا (2010) و ساداهار و همکاران (2006) می باشد. براساس روش نمونه گیری خوشه ایچند مرحله ای تعداد 412 پرسش نامه، قابل تجزیه و تحلیل جمع آوری شد.
    نتایج پژوهش
     نتایج مدل یابی معادلات ساختاری نشان داد که مسئولیت اجتماعی شرکتی بر میزان وفاداری مشتریان به خدمات ارائه شده تاثیر مثبت و معناداری داشته است و همچنین بین ابعاد مسئولیت اجتماعی شرکتی (مشتریان، جامعه، دولت) و تمامی ابعاد وفاداری (رفتاری، نگرشی، شناختی، کرداری، عاطفی) رابطه مثبت وجود داشته است. در این میان مسئولیت اجتماعی نسبت به مشتریان بیشترین تاثیر را بر وفاداری کرداری و عاطفی داشته است و مسئولیت اجتماعی نسبت به جامعه بیشترین تاثیر را بر وفاداری نگرشی داشته است و همینطور مسئولیت اجتماعی نسبت به دولت بیشترین تاثیر را بر وفاداری رفتاری و وفاداری شناختی داشته است.
    کاربرهای مدیریتی پژوهش: با توجه به رقابت بین بانک ها، نتایج این تحقیق می توان به مدیران بانک های خصوصی و دولتی در جذب و نگهداشت مشتریان کمک شایان توجهی کند.
    نوآوری پژوهش
    بر خلاف تحقیقات مرسوم که از مدل تک بعدی یا دو بعدی وفاداری استفاده می کنند، این تحقیق از این جهت که به بررسی هر چهار بعد وفاداری در بخش بانکداری پرداخته است دارای ارزشمندی می باشد.
    کلیدواژگان: مسئولیت اجتماعی، وفاداری مشتریان، صنعت بانکداری، وفاداری شناختی
  • اصغر باباپور، حمیدرضا سعیدنیا*، زهرا علی پور درویش صفحات 51-61
    امروزه، جهانی شدن،کوتاه شدن چرخه عمر محصول، مشتری گرایی و غیره، محیط سنتی کسب و کار را به یک محیط پویاتر تبدیل کرده است از این رو مدل‎های سنتی کسب و کار نمی تواند به خوبی جوابگو باشد و شکل‎های جدید تجارت، مانند کسب و کار الکترونیکی متداولتر شده است. هدف از این مطالعه ارایه الگوی کسب و کار تجارت الکترونیک در بازارهای صنعتی با تاکید بر نقش زنجیره ارزش است. روش تحقیق در این مطالعه از نوع توصیفی- اکتشافی با بهره‎گیری از تئوری داده بنیاد (گرندد تئوری) و روش کدگذاری است الگوی اکتشافی ارائه شده در تحقیق با نام (REAL) دارای چهار بعد اصلی شناسایی (Recognize)، ارزیابی (Evaluation)، توافق (Agreement) و هدایت (Lead) و سه عامل زمینه ای باعنوان اصالت، تعهد و ضمانت است. لذا بر اساس این الگو در کسب و کار تجارت الکترونیک بر مبنای زنجیره ارزش می بایست REAL (واقع گرایانه) حرکت کرد و همواره عوامل اصالت، تعهد و ضمانت را به عتوان عوامل زمینه ای در کلیه مراحل اجرائی مدل در نظر گرفت. در مدل کسب و کار در بازارهای صنعتی عواملی مانند اصالت، تعهد و ضمانت از الزامات اساسی و پایه ای در تمام مراحل الگو قلمداد می‎شود.
    کلیدواژگان: الگوی کسب و کار، تجارت الکترونیک، زنجیره ارزش، بازارهای صنعتی
  • فرانک خدایاری*، صدیقه طوطیان اصفهانی، رقیه تاج بر پرشکوهی صفحات 63-75
    هدف پژوهش حاضر، شناسایی تاثیر ویژگی های شخصیتی مشتریان بر شخصیت برند و وفاداری به برند می باشد. روش پژوهش بر حسب هدف کاربردی و بر اساس نحوه اجرا توصیفی - پیمایشی می باشد. جامعه آماری پژوهش کلیه بیمه گذاران بیمه ایران در سطح شهرستان لنگرود به تعداد 22857 نفر می باشد. برای جمع آوری داده های این مطالعه، از شیوه نمونه گیری تصادفی ساده و برای محاسبه حجم نمونه از جدول مورگان استفاده شده که تعداد حجم نمونه 377 به دست آمد. به منظور آزمون فرضیه های پژوهش، از مدل سازی معادلات ساختاری با نرم افزار اسمارت پی.ال.اس استفاده گردیده است. نتایج پژوهش نشان داد که ابعاد پنجگانه ویژگی های شخصیتی مشتریان (انعطاف پذیری، با وجدان بودن، برون گرایی، دلپذیربودن و روان رنجوری) بر ابعاد شخصیت برند (دلفریبی، صلاحیت و هیجان) و وفاداری به برند تاثیر معناداری دارد. همچنین، این پژوهش نشان داد که شخصیتی که از برند شرکت بیمه ایران در ذهن بیمه گذاران ایجاد شده است بر وفاداری آنها به این برند تاثیر مثبت دارد.
    کلیدواژگان: پنج عامل بزرگ شخصیت، شخصیت برند، وفاداری به برند، بیمه ایران
  • محسن اسمعیلی*، شمس الدین رضایی، طهماسب شیروانی صفحات 77-95
    امروزه دستیابی به منابع مالی و حمایتی یکی ازدغدغه های اصلی هیات های ورزشی می باشد که لازمه آن داشتن نگرش مناسب در حوزه بازاریابی است. هدف از این تحقیق بررسی و تحلیل نگرش مدیران هیات های ورزشی به بازاریابی ورزشی به عنوان مقدمه ای جهت انجام فعالیت های عملیاتی بود. جامعه آماری تحقیق شامل کلیه اعضای هیات رییسه هیات های ورزشی استان مرکزی و مدیران و کارشناسان اداره کل و ادارات شهرستان بوده است. تعداد نمونه به صورت کل شمار بود و 104 پرسشنامه محقق ساخته مورد تحلیل قرار گرفت. این پرسشنامه حاوی 47 سئوال بود که پایایی آن با استفاده از آزمون آلفای کرونباخ 0/94 بدست آمد و روایی بوسیله اساتید دانشگاهی و کارشناسان تایید شد. جهت تجزیه و تحلیل داده ها از آمار توصیفی و آمار استنباطی (آزمون کولموگراف اسمیرنف، تی تک گروهی، فریدمن، تحلیل عاملی اکتشافی و تاییدی و معادلات ساختاری) با استفاده از نرم افزار اس پی اس اس نسخه 22 و اسمارت پی ال اس استفاده شد. نتایج 8 عامل را مشخص نمود که بسته به ماهیت با نظر تیم تحقیق با عناوین سنجش عملکرد، قیمت گذاری، رقابت گرایی، داشتن برنامه و هدف، منابع انسانی، نگرش به بازار (محیط)، استراتژی بازاریابی، مشتری گرایی نامگذاری شد. نتایج نشان داد میانگین بدست آمده در تمامی عوامل بالاتر از حد متوسط بوده است. نتایج سنجش کلی مدل همچون شاخص نیکویی برازش (GOF) از مناسب بودن مدل ارائه شده حکایت داشت. به هیات های ورزشی توصیه می شود توجه ویژه ای به عوامل مطرح در تحقیق داشته باشند.
    کلیدواژگان: نگرش مدیران، بازاریابی ورزشی، هیات ورزشی، مشتری، رقابت
  • مجتبی پورسلیمی، انوش امیدی* صفحات 97-110
    امروزهسودآوری سازمانی در بازارهای رقابتی یکی از پارادایم های مهم در مباحث سازمان و عملکرد می باشد، که مورد تحقیق گسترده ای قرار گرفته است. سازمان هایی که درک خوبی از این مباحث داشته اند، قادر خواهند بود عملکرد بهتری داشته و سودآورتر باشند لذا پژوهش حاضر با هدف تبیین رابطه اثرگذاری قابلیت های دینامیک، بازاریابی احساسی، وفاداری به نام تجاری بر سودآوری سازمانی صورت گرفته است ودر این راستا داده های مورد نیاز، با استفاده از پرسشنامه دارای روایی و پایایی مناسب، از جامعه آماری مورد نظر تحقیق (نمایندگان فعال بیمه پاسارگاد خراسان رضوی که تعداد آنها 261 نفر بوده اند که براساس جدول مورگان، تعداد نمونه 152 نفر انتخاب شد) جمع آوری گردید. فرضیه های پژوهش با استفاده از مدل سازی معادلات ساختاری با بهکارگیری نرم افزار PLS و روش تحلیل مسیر مورد سنجش قرار گرفت و نتایج حاصل از پژوهش نشان داد که بازاریابی احساسی با واسطه وفاداری به نام تجاری بر سودآوری سازمانی تاثیر مثبت و معنی داری داشته و همچنین نتایج حاکی از این بود که قابلیت های دینامیک سازمان نیز بر سودآوری سازمانی تاثیر مثبت معنی داری دارند.
    کلیدواژگان: بازاریابی احساسی، سودآوری سازمانی، قابلیت های دینامیک، وفاداری به نام تجاری
  • راحله کاظمی*، رضا نویدی نکو، علی اکبر میرزایی صفحات 111-127
    ضمن هر چه رقابتی تر شدن فضای کسب و کار علی الخصوص در صنعت مواد غذایی، مهمترین راه حل برای سازمان های فروش امروز به ویژه سازمان های فروشی که دارای سیستم پخش و فروش مویرگی هستند، شناخت هر چه بهتر مشتریان و تامین نیاز های آنها به بهترین شکل است. از آنجایی که مشتریان اصلی این سازمان های فروش، خرده فروشان (پایانه های فروش) هستند، شناخت آنها از لحاظ توان فروش و طبقه بندی آنها به دسته های مختلف به منظور ارائه خدمات اولویت بندی شده، اجتناب ناپذیر است. سازمان های فروش همواره با محدودیت در منابع مواجه هستند. این منابع به طور کلی عبارتند از نیروهای بازاریاب به منظور جذب مشتریان، فضای کافی انبار و ماشین حمل به منظور تحویل به موقع کالاهای سفارش گرفته شده، بودجه های تبلیغاتی به منظور ساخت سردرب و سایبان برای پایانه های فروش و ارائه تخفیفات و اشانتیون ها، نیروهای روابط عمومی و ارتباط با مشتریان به منظور حفظ و نگهداری سطح مطلوب رضایت مشتریان و معرفی محصولات جدید و... بنابراین سازمان های فروش درصدد شناخت مشتریان خود به ویژه از حیث توان بالقوه و بالفعل فروش هستند تا بتوانند بخش عمده منابع و توجه خود را به آن دسته از مشتریان که توان فروش بالاتری دارند، اختصاص دهند و بدین ترتیب بازده بالاتری از صرف منابع خود بدست آورند. آنچه ما در این مقاله به دنبال تحقق آن هستیم، شناسایی و بررسی عوامل موثر بر فروش در فروشگاه ها و پایانه های فروش (خرده فروشان) مواد غذایی و سپس ارائه مدلی به منظور طبقه بندی فروشگاه ها از لحاظ توان فروش می باشد. جامعه آماری در این تحقیق شامل مجموعه پایانه های فروش مواد غذایی شهر کرج می باشد که تعداد آن بنا بر آخرین سرشماری انجام شده در سال 89 و توسط شبکه اطلاع رسانی بازار، برابر با 4235 عدد می باشد. تعداد نمونه انتخاب شده برابر با 410 عدد و بنا بر روش خوشه ایبوده است. روش انجام تحقیق روش توصیفی پیمایشی و روش همبستگی بوده و ابزارهای گردآوری اطلاعات شامل پرسش نامه و مشاهده مستقیم بوده است. در تجزیه تحلیل داده ها از هر دو روش توصیفی و استنباطی (و به کمک نرم افزار آماری SPSS) استفاده شده است. نتایج تجزیه تحلیل داده ها نشان می دهد که عوامل موثر بر فروش در پایانه های فروش مواد غذایی به ترتیب اهمیت و میزان تاثیرگذاری بر فروش، عبارتند از: سابقه فعالیت فروشگاه، وضعیت مکانی، وضعیت مالکیت، تعداد نیروی انسانی، متراژ فروشگاه، متراژ دهنه فروشگاه، تعداد یخچال، وضعیت محلی، شکل نمایه و تعداد فریزر.
    کلیدواژگان: خرده فروشی، مواد غذایی، سیستم فروش مویرگی، بانک اطلاعاتی پایانه های فروش، سازمان فروش
|
  • Kambiz Heidarzadeh *, Kobra Najafi, Nasrin Solymani Pages 1-18
    The philosophy of marketing is focusing on needs and demands of customers. Compulsive buying is a type of compulsory purchase that is abundant in various societies. This kind of behavior is result of emotional instability and psychological factors that should be considered in marketing. So, the study is done with aims to investigate the effect of stress on compulsive buying by moderating role of gender with a 2×2 factorial plane and based on textual scenario. Research has been investigated in statistical society of students and with participation of 240 male and female students. Research data has been analyzed using scenario-based questionnaire and by two-way analysis of variance and process regression. Results show that the tendency to compulsive buying in stressful situation significantly is higher than the stresses situation and tendency to compulsive buying in women is significantly higher than the men. Therefore, results also indicate that gender moderates the relationship between stress and compulsive buying. If women are in a stressful position, compulsive buying will increase, while compulsive buying will decrease in such a situation for men.
    Keywords: Stress, Gender, Compulsive Buying
  • Mohammad Ail Abdolvand *, Mehdi Baniasadi Pages 19-35
    Purpose
    The purpose of this Paper is representing the model of customer relationship management in corporate banking by using a mixed method. Design/ Methodology Approach: This Research   consist of two studies .In study 1, researchers carried out the recognition of dimensions and factors of customer relationship management and corporate banking by using phenomenological approaches, they also used the Grounded Theory approach in order to investigate relationships between these two main issues during the first study. In study 2, after determining the model, they carried out testing models. Required data In study 1, were provided by using the protocol based on interviewing with seven senior bank managers while applying a quantitative approach, and in study 2, questionnaire I team, deigned & distributed among 330 corporate banking customers of a 3private bank, after investigating the content and construct validity, The MAX QDA 12 software was applied in the first study in order to analyze interviews, and AMOS software was utilized in the second study.
    Finding
    The researcher identifies 278 open codes in the first study, then classifies them into 6 clusters and finally, identifies relationships between the two main issues of customer relationship management and corporate banking by using the selective coding. Results showed that impacts of variable such as, technology, key account manager, and service quality on customer relationship management are considered to be 0.280, 0.488, and 0.418, respectively. Impacts of key account manager and customer relationship management on corporate banking were also determined to be 0.214, and 0.343.  Research Limitation / Implications: The Identification of Corporate Banking will help bank managers to implement an Effective CRM that enhance corporate banking customer Relationship by Key Account to provides more opportunities for bank to cross –sell other related product to key accounts. Originality/Value: This Paper Addresses Significant Gap &provide a conceptual framework in Corporate Banking Context, and examining how possession of CRM Influences’ on Corporate banking.
    Purpose
    The purpose of this Identification Effect Factors on Paper is corporate banking by using a mixed method. Design/ Methodology Approach :This Research two studies .In study 1, researchers carried out the recognition of dimensions and factors of corporate banking by using Grounded Theory approach in order to investigate relationships between these two main issues during the first study. In study 2, after determining the model, they carried out testing models. Required data In study 1, were provided by using the protocol based on interviewing with seven senior bank managers while applying a quantitative approach, and in study 2, questionnaire I team, deigned & distributed among 330 corporate banking customers of a 3private bank, after investigating the content and construct validity, The Maxqda 12 software was applied in the first study in order to analyze interviews, and AMOS software was utilized in the second study.
    Finding
    The researcher identifies 278 open codes in the first study, then classifies them into 6 clusters and finally, identifies relationships between the two main issues of customer relationship management and corporate banking by using the selective coding. Results showed that impacts of variable such as , technology, key account manager, and service quality on customer relationship management are considered to be 0.280, 0.488, and 0.418, respectively. Impacts of key account manager and customer relationship management on corporate banking were also determined to be 0.214, and 0.343. Research / Implications-The Identification of Corporate Banking will help bank managers to implement an Effective CRM that enhance corporate banking customer Relationship by Key Account to provides more opportunities for bank to cross –sell other related product to key accounts. Originality/Value- This Paper Addresses Significant Gap &provide a conceptual frame work in Corporate Banking Context, and examining how possession of CRM Influences’ on Corporate banking.
    Keywords: Customer Relationship Management, Corporate Banking, Mixed Method, Grounded Theory, and Phenomenology
  • Mohammad Javad Taghipourian *, Mahsa Mashayekhbakhsh, Azadeh Mohammadpour, Sepideh Ataei Pages 37-49
    Research purpose
    With respect to value-oriented marketing goals in today’s saturating market, the concepts of corporate social responsibility and customer loyalty in goods’ essence and services are, among others, two effective techniques of modern era. The purpose of this study is to explore the effects of corporate responsibility on customer loyalty in banking industry.
    Research
    methodology
    The study population is customers of Agricultural Bank in Mazandaran province. The data collection instruments are based on Rajasekhara’s (2010) and Sudhahar and colleagues’ study (2006). Based on a cluster sampling, 412 Analytical questionnaires were gathered.
    Research
    results
    The results of the structural equations modeling indicated that (CSR) had positive and significant effect on customer service loyalty. Further, there were positive relationships between CSR dimensions (customers, society, and government) and all loyalty dimensions; i.e. behavioral, attitudinal, cognitive, conative, and affective dimensions. In this regard, CSR toward customers had the highest effect on conative loyalty and affective loyalty; CSR toward society had the highest effect on attitudinal loyalty; and finally, CSR toward government was the most effective on behavioral and cognitive dimensions of loyalty.
    Managerial usages of the research: Due to the competition between banks, the results of this research can be of great help to managers of private and public banks in attracting and retaining customers.
    Research innovation
     Unlike conventional research that uses a one-dimensional or two-dimensional model of loyalty, this research is worthwhile considering all four dimensions of loyalty in the banking sector.
    Keywords: Social responsibility, Customer loyalty, banking, cognitive loyalty
  • Asgar Babapour, Hamid Reza Saeednia *, Zahra Alipourdarvish Pages 51-61
    Nowadays, the shortening of the product life cycle, customer-orientation and other factors have converted the traditional environment of business to something more of a dynamic nature. Therefore, the traditional models of business cannot remain accountable and the new forms of commerce such as electronic business have become more common. The present study aims at offering an electronic business pattern in automobile spare part market with an emphasis on value chain. The study is of a descriptive-survey type taking advantage of grounded theory and coding methods. The survey pattern offered herein is named REAL and it features four main aspects, namely recognition, evaluation, agreement and lead, and there is also made use of three background factors called originality, commitment and guarantee. Thus, based on this pattern in E-business drawn on value chain, one should act in REAL terms (realistic) and factors like originality, commitment and guarantee should be taken into account in all of the executive stages of the model. In business models applicable to industrial markets, factors like originality, commitment and guarantee are considered as essential and fundamental necessities in each and every one of the stages.
    Keywords: business pattern, electronic commerce, value chain, industrial Markets
  • Faranak Khodayari *, Sedigheh Tootian Esfahani, ??Roghayeh Tajbar Parashkoohi Pages 63-75
    The aim of this research is answer the key question of what is the extent to prediction of customer loyalty to a brand toward effectiveness model of the big five personalities and also brand personality perceived. Statistical society of the present research is the customers of Iran insurance companies of Guilan Province. 377 questionnaires in sample taking mode were distributed. It is worth noting that the hypothesis testing of research is taken utilizing the partial least square (PLS) as well as exploiting of statistical analysis software. The results indicate the meaningful impact of every five dimensions of customer`s personality specifications (flexibility, conscientiousness, extroversion and agreeableness, neurotic) on one of dimensions per ceiled for the brand minimally (charming, competency and anxiety) and therefore each one of dimensions perceived for the brand has also meaningful impact on brand loyalty.
    Keywords: The Big Five personality, Brand Personality, brand loyalty, Insurance Companies of Guilan Province
  • Mohsen Esmaeili *, Shamsoddin Rezaei, Tahmasb Shirvani Pages 77-95
    Nowadays achieving financial and supportive resources is one of the main concerns of sport boards, which requires proper performance in marketing scope. The purpose of this study was to investigate and analyze the attitude of sport boards' managers towards marketing as a preface to carry out operational activities.  The statistical population of the study was consist of all board of directors of sport boards of Markazi province as well as managers and staffs who works as experts at Markazi Sports and Youth organization  and it's sub branches. Total numbers of population were considered as samples and 104 researcher-made questionnaires were analyzed. The questionnaire was containing of 47 questions. The reliability was obtained using Cronbach's alpha (0.94) and university professors and experts confirmed the validity. To analyze data, descriptive and inferential statistics (Kolmogorov Smirnov test, T single-group, Friedman, exploratory, confirmatory factor analysis, and structural equations) were used by 22nd version of and Smart Plus software. The results identified eight factors that were named in accordance with the nature of the research as follow: performance assess, pricing, competitiveness, program and goal, human resources, market attitude (environment), marketing strategy, customer orienting. The results showed that the mean of all factors was higher than average. The overall measurement results of the model, such as the Goodness Fitness Index (GOD), were indicative of the suitability of the proposed model. It is recommended to directors of Sport boards to pay special attention to these factors.
    Keywords: Managers attitude, Sport marketing, Sport board, Customer, Competition
  • Mojtaba Poursalimi, Anoosh Omidi * Pages 97-110
    Organizational profitability in competitive markets is one of the important paradigms in organizational and performance issues that has been widely studied. Organizations that have a good understanding of this topic will be better performing and more profitable. Therefore, the present study aims to explain the relationship between capabilities Dynamic, Emotional Marketing, Brand Loyalty and Organizational Profitability. In this regard, the required data were collected using the standard questionnaire of the target population of the research (Active Representatives of Pasargad Insurance, Khorasan Razavi, whose number is 261 and based on the table). Morgan the A sample of 152 individuals was selected (collected). The conceptual design of the research was evaluated using structural equation modeling using PLS software and path analysis method. The results showed that emotional marketing through brand loyalty had a positive effect on organizational profitability. Also, the results indicated that the dynamic capabilities of the organization also had a positive impact on organizational profitability.
    Keywords: emotional marketing, organizational profitability, dynamic capabilities, brand loyalty
  • Raheleh Kazemi *, Reza Navidi Nekou, Ali Akbar Mirzaee Pages 111-127
    The more competitive the business environment, especially in the food industry, is the most important solution for today's sales organizations, especially for the sales organizations that have capillary distribution and sales systems, better understanding of customers, and the best of their needs. Is. Since the main customers of these sales organizations are retailers (sales terminals), it is inevitable to recognize their ability to sell and categorize them to different categories for the delivery of prioritized services. Sales organizations are always confronted with limited resources. In general, these resources include market forces to attract customers, sufficient space and delivery vehicles to deliver on-time delivery of ordered goods, advertising budgets for making litter and canopies for sale terminals, and discounts and incentives, Public relations forces and customer relationship in order to maintain and maintain the desired level of customer satisfaction and the introduction of new products and Thus, sales organizations are seeking to identify their customers, in particular, in terms of their potential and actual sales potential, so that they can devote a large part of their resources and attention to those customers who can afford to sell more and thus have higher returns than their own resources Get it What we are looking for in this thesis is to identify and investigate the factors affecting the sale of food stores and terminals (retailers), and then provide a model for categorizing stores in terms of sales ability. The statistical population in this study is the set of food retail terminals in Karaj, the number of which is 4235 according to the latest census conducted in year 89 and market information network. The sample size was 410 and was clustered. The research method was descriptive survey and correlation method. Data gathering tools including questionnaire and direct observation were used. In analyzing data, both descriptive and inferential methods (and SPSS software) were used. The results of the data analysis show that the factors affecting sales at the food sales terminals in order of importance and impact on sales are: history of store activity, location, property status, manpower, store size, area Store room, refrigerator number, local status, profile shape and number of freezers.
    Keywords: retail, food, capillary sales system, sales terminal database, sales organization