فهرست مطالب

راهبردهای بازرگانی - سال بیست و ششم شماره 13 (بهار و تابستان 1398)
  • سال بیست و ششم شماره 13 (بهار و تابستان 1398)
  • تاریخ انتشار: 1398/06/10
  • تعداد عناوین: 12
|
  • فریبا نجفی، منصور ایراندوست*، هیرش سلطان پناه، امیر شیخ احمدی صفحات 1-18

    امروزه با رشد رقابت در صنعت بانکداری از یک سو و توسعه و تغییر نیازهای مشتریان از سوی دیگر، سبب گردیده بانک ها به طور پیوسته به دنبال ارائه خدمات نوین بانکی باشند و در این راه از فناوری های جدید بهره برداری نمایند. یکی از فناوری های نوین که در چند سال اخیر شاهد ورود گسترده آن به صنعت بانکداری هستیم ، فین تک ها واستارتاپ های مالی هستند که باعث ایجاد تغییرات وسیع در این صنعت شده اند لذا ارتباط بانکهاو فین تک ها روز به روز از پیچیدگی واهمیت بیش تری برخوردار می شود و نیازمند بررسی، بهبود و مدیریت می باشد. این پژوهش با رویکرد کیفی و با روش نظریه پردازی داده بنیاد انجام شده است. وپس از مصاحبه با خبرگان صنعت بانکداری و مدیران شرکتهای خدمات پرداخت الکترونیک که به روش نمونه گیری گلوله برفی انتخاب شده اند، تجزیه وتحلیل داده_ها در سه مرحله کدگذاری باز، کدگذاری محوری و کدگذاری انتخابی منجر به شناسایی 389  کد اولیه و36 مفهوم در قالب15مقوله شد و در نهایت براساس آن مدل پارادیمی مدیریت ارتباط بانک ها با فین تک ها واستارتاپ های فین تکی شکل گرفت. این الگو شامل شرایط علی که در دودسته عوامل خرد و کلان دسته بندی شده اند ،شرایط زمینه ای دربرگیرنده پیچید گیهای محیطی و ویژگی های سازمانی به عنوان شرایط مداخله گر می باشد. همچنین  پیامدهای این ارتباط در سه دسته مالی، فرایندی و یادگیری و رشد دسته بندی شده اند. با توجه به الگوی استخراج شده، راهبردهای شناسایی شده برای این ارتباط عبارتند از: ایجاد،خرید ،ائتلاف سرمایه گذاری و یا اجاره خدمات مالی از شرکت های فناوری مالی، همچنین مقوله محوری این پژوهش، یک فرایند سه مر حله ای است که شامل کاوش و ارزیابی فناوری های مالی(فین تکها)،انتخاب و ایجاد ارتباط و حفظ و توسعه این ارتباط می باشد .

    کلیدواژگان: مدیریت ارتباط با شرکاء، فناوری مالی(فین تک)، استارتاپ، صنعت بانکداری، نظریه داده بنیاد
  • سید حمید خداداد حسینی*، بشیر الصبری، اصغر مشبکی اصفهانی، پرویز احمدی صفحات 19-38

    همواره صنعت بانکداری به علت وجود جذابیت های مالی و رویارویی با طیف گسترده ای از مشتریان، محل مطالعات و تغییرات مختلفی بوده است. یکی از مهمترین بسترهای جذب و حفظ مشتریان به کارگیری استراتژی های مناسب مدیریت ارتباط با مشتری به کمک ارائه خدمات بانکداری الکترونیک مناسب است. بر این اساس هدف اصلی این مطالعه بررسی تاثیر «استراتژی های مدیریت ارتباط با مشتری» بر بهبود «کیفیت خدمات الکترونیک» در جهت «ارتقاء عملکرد بازاریابی» با در نظر گرفتن نقش تعدیل گر «فرهنگ» است. در این پژوهش کاربردی، به روش توصیفی-همبستگی، داده های کمی مورد نیاز از جامعه آماری «مشتریان» و «کارکنان» شعب بانک پارسیان در شهر تهران گردآوری شد. مفاهیم چهارگانه مورد بررسی در این پژوهش، به کمک پرسشنامه مورد ارزیابی قرار گرفت. پرسش نامه ها پس از کسب روایی  و پایایی لازم (آلفای کرونباخ بیش از 9/0) به تعداد نمونه 384 عدد برای مشتریان و 217 نفر برای کارکنان جامعه آماری (که به روش نمونه گیری ترکیبی (خوشه ای - تصادفی) انتخاب شده بودند) توزیع گردید. داده ها به کمک مدل معادلات ساختاری با نرم افزار PLS تجزیه و تحلیل گردید. نتایج حاکی از برازش بالای مدل و قابلیت پیش بینی مناسب آن در خصوص روابط همزمان متغیرها است. بر این اساس حداکثر تاثیرگذاری بین متغیرها، ناشی از «استراتژی های مدیریت ارتباط با مشتری» بر «کیفیت خدمات بانکداری الکترونیک» است. در نهایت بر اساس نتایج کسب شده، راهکارهایی جهت استفاده جامعه پژوهش ارائه گردید.

    کلیدواژگان: استراتژی های ارتباط با مشتری، مدیریت ارتباط با مشتری، عملکرد بازاریابی، کیفیت خدمات بانکداری الکترونیک، فرهنگ
  • نادر مظلومی*، علی اکبر ناطقی صفحات 39-58

    صنعت بیمه ایران نیازمند یک جهش و تحول جدی است تا بتواند در جایگاه شایسته خود قرار بگیرد و یکی از مواردی که می تواند کمک شایانی به شرکت های بیمه ایرانی بکند، مدیریت استراتژیک است. با اینحال نتایج تحقیقات حاکی از آن است که بسیاری از فرایندهای استراتژیک در سازمان ها به شکست منجر می شوند و این مسئله علاوه بر تحمیل هزینه های اضافی به سازمان، موجب از دست رفتن فرصتها و منافع آتی می شود. بر همین اساس اگر مدیران پیش از آغاز این فرایند با موانع پیش رو آشنا شوند، بهتر با آنها مقابله کرده و می توانند احتمال موفقیت استراتژی ها را بالا ببرند. هدف این تحقیق، شناسایی و ارائه مدلی کاربردی از موانع موفقیت مدیریت استراتژیک در صنعت بیمه ایران است. به منظور دستیابی به این هدف، از ترکیبی از روش های داده بنیاد (GT) و مدلسازی معادلات ساختار (SEM) استفاده شده و داده های مورد نیاز تحقیق از طریق مصاحبه های عمیق با تعدادی از خبرگان و پژوهشگران برجسته صنعت بیمه و همچنین پرسشنامه جمع آوری شده است. در نتیجه کدگذاری باز مصاحبه ها، 97 مفهوم شناسایی شد که پس از طبقه بندی، ریسک های مدیریت استراتژیک صنعت بیمه ایران در قالب: ریسک های تجاری (محیطی)، ریسک های سازمانی، ریسک های عملیاتی (فرایندی)، ریسک های فنی، ریسک های دانشی، ریسک های منابع انسانی و ریسک های رویدادی شناسایی شدند. از طریق مدلسازی معادلات ساختاری نیز اعتبار مدل طراحی شده مورد تایید قرار گرفت.

    کلیدواژگان: ریسک مدیریت استراتژیک، ریسک مدیریت راهبردی، ریسک استراتژیک، صنعت بیمه، داده بنیاد، مدلسازی معادلات ساختاری
  • مهدی دهقانی سلطانی*، اسفندیار محمدی، امین همتی، مصطفی رئوفی صفحات 59-78

    هدف از این پژوهش، مطالعه و بررسی تاثیر مدیریت ارتباط با مشتری بر عملکرد بازاریابی با در نظر گرفتن نقش میانجی نوآوری و حافظه بازاریابی در شرکت های بیمه در استان کرمان می باشد. جامعه آماری در این تحقیق مدیران و کارکنان شرکت های بیمه در استان کرمان بوده و حجم نمونه برای جامعه مورد نظر برابر با 252 نفر می باشد که برای به دست آوردن حجم نمونه از روش نمونه گیری تصادفی طبقه بندی شده و فرمول کوکران استفاده شده است. ابزار گردآوری اطلاعات در این پژوهش پرسشنامه استاندارد بوده که برای روایی آن از روایی سازه و برای پایایی آن از ضریب آلفای کرونباخ استفاده شده است. همچنین در این تحقیق برای گردآوری اطلاعات، روش کتابخانه ای و میدانی بکار گرفته شده است. تحقیق حاضر بر اساس هدف یک تحقیق کاربردی و بر اساس چگونگی به دست آوردن داده های مورد نیاز، از نوع تحقیقات توصیفی و همبستگی می باشد. برای تجزیه و تحلیل داده ها از آزمون های همبستگی، تحلیل عاملی تاییدی و مدل سازی معادلات ساختاری موجود در بسته های نرم افزاری SPSS و LISREL استفاده شده است. نتایج حاکی از آن است که مدیریت ارتباط با مشتری تاثیر معناداری (ضریب معناداری 36/6) بر عملکرد بازاریابی دارد که این تاثیر به صورت مستقیم می باشد. این در حالی است که مدیریت ارتباط با مشتری به طور غیرمستقیم و از طریق حافظه بازاریابی (ضریب معناداری 95/24) و نوآوری بازاریابی (ضریب معناداری 37/12) نیز تاثیر مثبت معناداری بر عملکرد بازاریابی دارد.

    کلیدواژگان: مدیریت ارتباط با مشتری، عملکرد بازاریابی، حافظه بازاریابی، نوآوری بازاریابی، شرکت های بیمه
  • سهیلا خدامی*، بهاره اصانلو، مهسا شریفی صفحات 79-98

    نیروی فروش به عنوان یک منبع استراتژیک و ارزشمند در سازمان می تواند با اضافه کردن اعتبار به شرکت در شکل دهی و ایجاد ارزش ویژه و همچنین بر وفاداری مشتری بسیار موثر باشد. هدف اصلی تحقیق حاضر بررسی عوامل و پیش رانهای ارزش ویژه نیروی فروش با نگاه کلی و جامع به ویژگی های عوامل نیروی فروش‚ ارزش افزوده توسط فروشندگان و رفتار مشتری در مورد نحوه ی خدمات دهی است.روش تحقیق حاضر کاربردی با ماهیت پیمایشی است. ابزار جمع آوری اطلاعات پرسشنامه ای با 32 شاخص است که  پایایی آن به روش آلفای کرونباخ  9/81% تایید شده است. جامعه آماری کلیه مشتریان شعب بانک دی در شهر تهران است و از روش خوشه گیری تصادفی برای انتخاب نمونه ها استفاده شده و تعداد 384 نمونه سالم جمع اوری شده است. برای تجزیه و تحلیل داده ها نیز از روش معادلات ساختاری و تحلیل عاملی تاییدی استفاده شده است و نتایج حاصل از تحقیق روابط مطابق با مدل ارائه شده را تایید می کنند. نتایج، ویژگی های نیروی فروش، ارزش ادراک شده مشتری و وفاداری مشتری به نیروی فروش را به عنوان متغیرهای تاثیرگذار بر ایجاد ارزش ویژه معرفی کرده است.از سوی دیگر رابطه معنی داری بین "ویژگی ها" و "ارزش ادراک شده" و "ارزش ادراک شده" و "رفتار مشتری" مشاهده گردید.

    کلیدواژگان: رویکرد S-O-R، ارزش ویژه نیروی فروش، ریسک ادراک شده، شهرت نیروی فروش
  • حسین بلوچی، مرتضی ملکی مین باش رزگاه*، داود فیض، طهمورث حسنقلی پور صفحات 99-118

    قابلیت‎ها عامل اصلی رقابت‎پذیری شرکت ها در محیط کسب و کار امروزی هستند. پژوهش حاضر چارپوبی برای بررسی روابط علی بین قابلیت ها (پویا و عملیاتی) و نتایج عملکردی آن ارائه کرده است. هدف پژوهش حاضر بررسی تاثیر قابلیت‎های پویا بر قابلیت‎های عملیاتی و عملکرد با نقش تعدیلگر تغییرات محیطی است. پژوهش از لحاظ هدف کاربردی و از نظر روش توصیفی_ پیمایشی است. جامعه آماری مدیران و کارکنان فروش شرکت های لبنی شهر مشهد است. بدین منظور نمونه ای برابر با 226 نفر بر اساس فرمول کوکران و با استفاده از روش نمونه‎گیری در دسترس انتخاب شدند. برای جمع‎آوری داده‎ها از پرسشنامه با 40 سوال استفاده شد، پایایی پرسشنامه با آلفای کرونباخ و پایایی مرکب و روایی  آن با روایی همگرا و واگرا تایید شد. جهت بررسی فرضیات پژوهش از مدل معادلات ساختاری و رویکرد کمترین مربعات جزئی استفاده شد. نتایج به دست آمده نشان داد که قابلیت های پویا (سنجش و ساختاردهی مجدد) بر قابلیت های عملیاتی و قابلیت های عملیاتی (بازاریابی و فنی) بر عملکرد شرکت تاثیرگذار است. تاثیرات سنجش بر پیکربندی مجدد، قابلیت بازاریابی و قابلیت فنی به ترتیب برابر با (44/0)، (3/0) و (16/0) بود که بیشترین تاثیر بر پیکربندی مجدد بود. تاثیر پیکربندی مجدد بر قابلیت‎های بازاریابی و عملیاتی به ترتیب برابر با (52/0) و (57/0) بود. میزان تاثیر قابلیت بازاریابی و قابلیت فنی بر عملکرد برابر با (26/0) و (21/0) بود. همچنین به بررسی نقش تعدیل گری تغییرات محیطی (رقبا، فنی و بازار) در روابط بین متغیرها در مدل پرداخته شد که در برخی از روابط تایید شد. آشفتگی بازار رابطه پیکربندی با قابلیت های عملیاتی (بازار و فنی) را تعدیل می‎کرد. آشفتگی فنی رابطه سنجش و پیکر بندی با قابلیت بازار و پیکربندی با قابلیت فنی را تعدیل کرد. آشفتگی رقبا رابطه بین سنجش و قابلیت بازاریابی و پیکربندی و قابلیت فنی را تعدیل می‎کرد. در پایان راهکارهایی برای بهبود وضعیت عملکردی این شرکت‎ها ارائه شد.

    کلیدواژگان: قابلیت پویا، سنجش، ساختاردهی مجدد، قابلیت بازاریابی، قابلیت فنی، تغییرات محیطی
  • مهدی حقیقی کفاش*، نادر مظلومی، شهرام خلیل نژاد، مهدی مشفق صفحات 119-132

    این پژوهش با هدف تدوین الگوی کیفی شراکت استراتژیک در کسب وکارهای کوچک و متوسط در صنعت نرم افزار انجام شد. روش پژوهش از نوع پژوهش های توصیفی- تحلیلی است که از تکنیک دلفی استفاده شده است. پنل خبرگان این تحقیق متشکل از 20 نفر از افراد خبره در حوزه مدیریت بازرگانی، مدیریت کارآفرینی، مدیریت راهبردی و صنعت نرم افزار بوده که به روش گلوله برفی انتخاب شده اند. برای جمع آوری داده ها، تحلیل دلفی در سه مرحله و با استفاده از مصاحبه نیمه ساختار یافته و پرسشنامه (باز و بسته پاسخ) انجام شد. روایی داده ها با استفاده از ضریب نسبی روایی محتوا و مرور و اصلاح داده ها توسط پنل خبرگان و پایایی داده ها با استفاده از مستندسازی فرایند، کنترل و تایید شد. داده های کیفی به روش کدگذاری و داده های کمی به روش تجزیه و تحلیل آماری با تاکید بر فراوانی و میانگین دسته بندی و تحلیل شد. مدل اولیه استخراج شده از نقد و بررسی ادبیات علمی موجود، پس از سه مرحله تحلیل دلفی منجر به تدوین مدل شراکت استراتژیک با پنج بعد شامل؛ پیشرانه های شراکت (9 مولفه)، انتخاب شرکا (8 مولفه)، طراحی و اجرای شراکت (6 مولفه)، چالش های شراکت (6 مولفه) و پیامدهای شراکت (6 مولفه) شد. همچنین کلیت مدل و مسیرهای آن نیز مورد تایید پنل خبرگان قرار گرفت.

    کلیدواژگان: کسب و کارهای کوچک و متوسط، شراکت استراتژیک، صنعت نرم افزار، تحلیل دلفی
  • محمد مهدی پورسعید، نیما سلطانی نژاد، علی اصغر رشید* صفحات 133-146

    در این پژوهش برمبنای چارچوب محرک- ارگانیسم- پاسخ (SOR)، به منظور توسعه یک چارچوب جامع از تجربه مصرف کننده در زمینه خرده فروشی آنلاین، به بررسی تاثیر عناصر محیطی فروشگاه آنلاین (کیفیت وب سایت و برند وب سایت) به عنوان پیشایندهایی برای پاسخ های عاطفی و شناختی (اعتماد و ریسک ادراک شده) و پاسخ رفتاری مصرف کننده (قصد خرید) پرداخته شده است. در این چارچوب رابطه بین اعتماد و ریسک ادراک شده به صورت متقابل در نظر گرفته شده است. این پژوهش از نظر هدف، کاربردی و از نظر روش گردآوری داده ها، توصیفی از نوع همبستگی است. جامعه آماری پژوهش، دانشجویان دانشگاه شهید باهنر کرمان است که حداقل یک بار سابقه بازدید از وب سایت دی جی کالا را داشته اند. از این جامعه آماری نمونه  330 تایی به صورت طبقه ای متناسب انتخاب شد و داده ها از طریق پرسشنامه گردآوری شدند و به کمک مدل یابی معادلات ساختاری در نرم افزار ایموس مورد بررسی قرار گرفت. یافته های پژوهش نشان داد عناصر محیطی از طریق اعتماد و ریسک ادراک شده اثر غیرمستقیم و معناداری بر قصد خرید دانشجویان دارند.

    کلیدواژگان: اعتماد، ریسک ادراک شده، عناصر محیطی فروشگاه آنلاین، قصدخرید، مدل SOR
  • نگار جلیلیان، سیدمحمود زنجیرچی*، علیرضا ناصر صدرآبادی، احمدرضا اصغرپور ماسوله صفحات 147-166

    در سال های اخیر صنعت بانکداری شاهد تحولات بزرگی در عرصه رقابت بوده است که این امر سبب شده تا چگونگی افزایش سهم بازار و جذب مشتری دغدغه فکری بسیاری از مدیران فعال در صنعت بانکی شود. در همین راستا، بانک ها همواره در تلاش هستند تا با بهره مندی از رویکردهای نوین بازاریابی در فضای رقابتی، به جایگاه مطلوب دست یابند. توجه به این مهم سبب شد تا در پژوهش حاضر به منظور توسعه ی برنامه ارتباطات یکپارچه بازاریابی، ضمن بررسی نحوه ی اثرگذاری آن بر تصمیم مشتریان بانک تجارت، سناریوهای بازاریابی مبتنی بر ابزارهای ارتباطات یکپارچه استخراج شده و مورد ارزیابی قرار گیرد. از این رو، از رویکرد تلفیقی و نوآورانه ی مدلسازی عامل محور و روش تاگوچی بهره گرفته شد تا به واسطه ی آن سناریوهای تدوین شده به روش طراحی آزمایش های تاگوچی در فضای مدلسازی و شبیه سازی عامل محور پیاده سازی و اجرا شده و با تحلیل نتایج به روش تاگوچی، مطلوب ترین سناریو بازاریابی متناسب با رفتار مشتریان دانشگاهی بانک تجارت معرفی شود. تحلیل یافته های حاصل از اجرای سناریوها نشان داد که از بین ابزارهای پنج گانه بازاریابی، میزان تاثیرگذاری بازاریابی مستقیم از سایر ابزارها بیشتر است و بازاریابی دیجیتال، پیشبرد فروش، فروش شخصی و تبلیغات در رتبه های بعدی تاثیرگذاری قرار دارند. همچنین نتایج حاصل از تحلیل واریانس نشان داد که عامل بازاریابی مستقیم با 321/43 درصد میزان مشارکت، نسبت به سایر عوامل بر جذب مشتریان بانکی تاثیر بیشتری دارد. همچنین عامل های فروش شخصی، بازاریابی دیجیتال، پیشبرد فروش و تبلیغات به ترتیب با 253/15، 452/14، 075/14 و 814/12 درصد مشارکت در رتبه های بعدی قرار دارند. به عنوان خروجی نهایی پژوهش، بررسی اثرات اصلی مربوط به هر ابزار بازاریابی منجر به شناسایی سطح مناسب هریک از ابزارها و ارائه مطلوب ترین سناریو بازاریابی مبتنی بر برنامه ارتباطات یکپارچه بازاریابی شد.

    کلیدواژگان: برنامه ارتباطات یکپارچه بازاریابی، مدلسازی عامل محور، روش طراحی آزمایش های تاگوچی، بانک تجارت
  • محمد رحیم رمضانیان، کیخسرو یاکیده، حمیدرضا تفقدی* صفحات 167-180

    امروزه سازمان ها علاوه بر خلق و رساندن ارزش به مشتری باید به گونه ای این کار را منطبق با مشتریان ارزشمند خود انجام دهند که علاوه بر ایجاد رضایت مشتری، خود نیز منفعت مطلوب را کسب نمایند. هدف اصلی این تحقیق، بررسی تاثیر پذیری جایگاه سازمان در بازار رقابتی، از دو متغیر ارزش گذاری مشتری و وفاداری وی و اهداف فرعی، بررسی تاثیر رضایت مشتری بر وفاداری و همچنین تاثیر پیش بینی ارزش مشتری بر رضایت می باشد. در این تحقیق شرکت های عمرانی و پیمانکاری ایران به عنوان جامعه آماری انتخاب شده اند و در نیمه دوم سال 94 و نیمه اول سال 95، به مطالعه آن بر مبنای موضوعات هدفمند تحقیق پرداخته و جهت توسعه نظری، بعد از مصاحبه با 6 نفر از اساتید و خبرگان و استفاده از مدلی که در رابطه با خلق ارزش برای مشتری وجود داشت و از یک تحقیق در سال 2010 استخراج شده است، دو متغیر به آن مدل اضافه و 7 فرضیه مورد آزمون قرار گرفتند.  پس از پخش پرسشنامه های تهیه شده بین 130 شرکت عمرانی و پیمانکاری، 70 پرسشنامه بازگشت داده شده و بعد از تحلیل معادلات ساختاری واریانس مبنا با استفاده از نرم افزار اسمارت پی ال اس، این نتیجه حاصل شد که جایگاه سازمان در بازار رقابتی، متاثر از دو متغیر مستقل ارزش گذاری مشتری و وفاداری است و همچنین توانایی و خونسردی در پیش بینی ارزش مشتری نقش پر رنگی بر رضایت مشتری دارد ودر نهایت، رضایت مشتری نیز تاثیر بسیار زیادی بر وفاداری مشتری خواهد داشت؛ ولی ارزش گذاری مشتری، تاثیر معنی داری بر وفاداری مشتری ندارد.

    کلیدواژگان: رقابت، بازار، ارزش، مشتری، جایگاه سازمان در بازار رقابتی
  • مجید اسماعیل پور*، فخریه حمیدیان پور، زهرا محمدی صفحات 181-198

    کسب عملکرد بازار مطلوب در بازار رقابتی امروزی و ماندن در این صحنه پرتلاطم نیازمند جهت گیری های مناسب شرکت ها است. استفاده از رویکردهای کارآفرینی محوری و بازارمحوری در این زمینه می تواند موثر باشد. شرکت ها و بالاخص شرکت های دانش بنیان باید بتوانند با به کارگیری قابلیت های بازاریابی و اجرای برنامه های اثربخش بازاریابی، سهم بازار مناسبی را در بازار رقابتی به دست آورند. هدف اصلی از انجام این پژوهش بررسی تاثیر کارآفرینی محور و بازارمحوری بر عملکرد بازار شرکت های دانش بنیان است. بعلاوه، در این پژوهش نقش قابلیت بازاریابی و اثربخشی بازاریابی به عنوان دو متغیر میانجی موردسنجش قرارگرفته است. پژوهش حاضر ازنظر هدف در زمره پژوهش های کاربردی و از دیدگاه جمع آوری داده ها، توصیفی-پیمایشی و از نوع همبستگی است. جامعه آماری پژوهش شامل مدیران عامل، مدیران بازاریابی و فروش و مدیران تولید و عملیات شرکت های دانش بنیان فعال در پارک علم و فناوری خلیج فارس شهر بوشهر می باشند. تعداد 35 شرکت به صورت روش نمونه گیری تصادفی ساده انتخاب گردید و تعداد 105 پرسشنامه بین مدیران (هر شرکت سه پرسشنامه) توزیع گردید. ابزار گردآوری داده ها نیز پرسشنامه است. روش تجزیه وتحلیل داده ها، مدل سازی معادلات ساختاری به کمک نرم افزار اسمارت پی ال اس بوده است. یافته های پژوهش نشان داد که رویکرد کارآفرینی محوری بر قابلیت بازاریابی و اثربخشی بازاریابی و همچنین رویکرد بازار محوری بر قابلیت بازاریابی و اثربخشی بازاریابی تاثیر مثبت و معناداری دارند. همچنین، قابلیت بازاریابی و اثربخشی بازاریابی نیز بر عملکرد بازار شرکت های دانش بنیان تاثیر مثبت و معناداری دارند. علاوه بر این، نتایج پژوهش نشان داد که تاثیر غیرمستقیم کارآفرینی محور و بازارمحوری بر عملکرد بازار شرکت های دانش بنیان به واسطه قابلیت بازاریابی و اثربخشی بازاریابی مورد تائید قرار می گیرد؛ بنابراین به کارگیری رویکردهای کارآفرینی محور و بازارمحوری در شرکت های دانش بنیان می تواند موجب بهبود عملکرد بازار این شرکت ها شود.

    کلیدواژگان: کارآفرینی محوری، بازارمحوری، عملکرد بازار، قابلیت بازاریابی، اثربخشی بازاریابی
  • مهرنوش رحیمیان*، حسین رحمان سرشت صفحات 199-215

    چکیده
    خلق ارزش مشترک با مشتری (هم آفرینی ارزش)، مفهومی است که در سال های اخیر توجه بسیاری از دانشگاهیان و مدیران را به خود جلب کرده است. هدف از این مقاله صورت بندی مدلی برای هم آفرینی ارزش در صنعت بانکداری ایران و تبیین ابعاد و مولفه های هم آفرینی ارزش سازمانی و هم آفرینی ارزش مشتری و ارائه راهکار ها و پیشنهادهای اجرایی برای هم آفرینی ارزش در این صنعت است. از آنجا که هم آفرینی ارزش می تواند به وفاداری مشتریان، کاهش نرخ ریزش مشتریان و در نتیجه کاهش هزینه های جذب مشتریان جدید و رقابت مندی بیانجامد، مطالعه این مفهوم حائز اهمیت و ضروری به نظر می رسد. برای دستیابی به این هدف با استفاده از روش کیفی موردکاوی چندگانه، مستندات و اخبار مربوط به سه بانک ایرانی و مشتریان شرکتی هم آفرین ارزش آن ها بررسی شده و مشاهدات صورت گرفته مستند شد. سپس مصاحبه های کیفی عمیق با افراد صاحب نظر در دو جامعه خبرگان بانکی و مشتریان شرکتی، تا حصول کفایت نظری صورت گرفت. اعضای نمونه با استفاده از نمونه گیری هدفمند به شیوه گلوله برفی انتخاب شدند.  تجزیه و تحلیل داده ها با استفاده از روش تحلیل محتوای کیفی صورت پذیرفت. نتایج حاکی از آن است که هم آفرینی ارزش راهبردی، سازه ای سه سطحی با دو مولفه هم آفرینی ارزش سازمانی (با ابعاد قابلیت بازاریابی، قابلیت توسعه خدمات، قابلیت ارتباطی، قابلیت فناوری اطلاعات، توانمندی سازماندهی مناسب، قابلیت فرهنگ سازی، قابلیت مدیریت منابع انسانی) و هم آفرینی ارزش مشتری (با ابعاد توانایی کمک به توسعه خدمات، مهارت تعاملی، بازخورددهی، وفاداری و رفتار مسئولانه) است. جنبه نوآورانه این تحقیق به توسعه مدلی جامع با نگرشی دوسویه به قابلیت ها و ویژگی های سازمان ها و مشتریان در زمینه هم آفرینی ارزش و تعمیق پیشینه نظری در خصوص منطق تسلط خدمات و خلق ارزش مشترک با مشتریان بازمی گردد.

    کلیدواژگان: هم آفرینی ارزش راهبردی- هم آفرینی ارزش سازمانی- هم آفرینی ارزش مشتری- تحلیل محتوای کیفی- صنعت بانکداری ایران
|
  • Fariba Najafi, Mansoor Irandoost*, Hiresh Soltanpanah, Amir Sheikhahmadi Pages 1-18

    Todays, with the growth of competition in the banking industry, on the one hand, and the development and change of customer needs on the other hand, banks have been continuously seeking to provide modern banking services and to exploit new technologies. One of the new technologies that we have seen in the past few years in the banking industry is the Fintech and financial startups that have brought about widespread change in the industry. Therefore, the relationship between banks and Fintechs   is of increasing complexity and needs to be reviewed, improved and managed. This paper, with a qualitative approach and with the method of foundation data theory, seeks to uncover the relationship management model for Fintechs  with the banking industry in providing banking services. In this regard an open interview with 13  experts were performed. Analysis of data in three stages of open coding, axial coding and selective coding resulted in identifying 389 initial codes and 36 concepts in the form of 16 categories. Finally, based on that model, the paradigm model for linking banks with Fintechs  and financial startups was formed. This pattern includes the causal conditions that have been classified into two categories of micro and macro factors, contextual conditions encompass the circle of environmental factors and organizational characteristics as mediator conditions. also the consequences of this relationship are categorized in three categories of financial, process, learning and growth. to the extracted model, the identified strategies for this relationship are: creation, purchase, investment alliances, or lease of financial services from the company - financial technology companies, as well as the central category of this research, a process of three solutions that include exploration and evaluation of financial technology, selection and development

    Keywords: Partner Relationship Management, Fintech, Financial startups, Banking Industry, Foundation Data Theory
  • Seyed Hamid Khodadad Hosseini*, Basheer Alsabri, Asghar Moshabaki Esfahani, Parviz Parviz Pages 19-38

    In the era of modern technology, providing superior e-banking services and benefitting customers from new technologies will be the basis for each bank's superiority over its rivals. Therefore, the proper way of attracting and communicating with customers and improving the quality of e-banking services can provide a platform for improving the marketing performance of banks. Accordingly, the main goal of this research is to recognize the position of customer relationship management strategies to improve the quality of electronic services in order to enhance marketing performance. In this research, a descriptive-correlation analysis of the required data from the statistical population of customers and employees of Parsian Bank branches in Tehran was gathered. The main instrument for collecting data is a questionnaire. After obtaining validity and reliability, 384 samples were sampled for clients and 217 were distributed to the staff of the statistical society. Data were analyzed using the Structural Equation Modeling Software through PLS software. The results of analyzes indicate confirmation of research hypotheses about the effect of the relationship between variables.

    Keywords: Customer Relationship Strategies, Customer Relationship Management (CRM), Marketing Performance, Service Quality of Electronic Banking, Culture
  • Nader Mazloomi*, Ali Akbar Nateghi Pages 39-58

    Iranian insurance industry requires a mutation and serious change so that it can be addressed on the world field. One thing, which could considerably help the Iranian insurance companies, is strategic management. However, the results of researches indicate that many processes of strategy are leading to the failure in organizations and this, in addition to imposing additional expenditures to organization, leads to loss opportunities and future benefits. According to this if managers before starting this process, become familiar with the barriers through the path so can better counter with them and increase the likelihood of strategies success. The main goal of present research is identifying and presenting an applied model of successful strategic management barriers in Iranian insurance industry. To reach this goal a combination of grounded theory (GT) and structural equation modeling (SEM) is used and data needed for research, has been collected by deep interviews with some of prominent experts and researchers of the insurance industry and also questionnaire. In result of open coding of interviews, 97 concepts were found that after classification, the strategic management risks of Iran’s insurance industry are identified as: commercial (environmental) risks, organizational risks, operational risks, technical risks, knowledge risks, human resources risks and events risks. SEM has confirmed the validity of presented model.

    Keywords: strategic management risk, strategic risk, insurance industry, grounded theory, structural equation modeling
  • Mahdi Dehghani Soltani*, Esfandiar Mohammadi, Amin Hemmati, Mostafa Raufi Pages 59-78

    The aim of this study is to survey the effect of customer relationship management on marketing performance with regard to the mediating role of innovation and marketing memory in Insurance authority in Kerman province. Population in this research is managers and staff of Insurance corporates in Kerman province and the sample amounted to 252 that were estimated by relative random way and Cochran formula. Standard questionnaire has been used that its validity asserted by experts and its reliability has been. Asserted .for gathering data field and library method have been used. For data analysis statistic formula such as correlation test, factor analysis and structural equation modeling in the form of LISREL and SPSS software have been used. The result shows customer relationship management has directly positive and significant effect on marketing performance (significant coefficient 6.36) while the customer relationship management has indirect effect on marketing performance with the role of marketing memory (36.41) and marketing innovation (12.37).

    Keywords: Customer Relationship Management, marketing performance, marketing memory, Marketing innovation, Insurance corporations
  • Soheila Koddami*, Bahare Osanlou, Mahsa Sharifi Pages 79-98

    In today's highly competitive market, organizations are constantly seeking new ways to create specific value and competitive advantage. As a strategic and valuable source, sales force can be very effective in forming and creating specific value and improve customer loyalty through adding value and credit to the organization. Despite the impact and importance of this, the role sales force plays hasn't been taken into account properly. The main goal of this study is to investigate the factors and specific-value driving forces with a comprehensive look at the characteristics of sales force agents, value added by vendors and customer behavior on how to provide services. Survey research methodology is used in this study. A 32-index questionnaire is used as the data collecting instrument which the stability was confirmed as 81.9% using Cronbach's alpha method. Statistical population is composed of all the customers of Day Bank branches in Tehran. Random cluster sampling was used to choose samples and 384 sound samples were gathered. Structural equation method and confirmatory factor analysis were used to analyze the gathered data. The results confirmed the relations based on the proposed model. The results suggest that the characteristics of sales force, perceived value of the customer and customer loyalty to sales force can be very influential to value creation. On the other hand, there's a significant relation between "characteristics" and "perceived value", and between "perceived value" and "customer behavior".

    Keywords: S-O-R approach, salesperson equity, Risk perceived, salesperson reputation
  • Hossein Balochi, Morteza Maleki Min Bash Razgah*, Davod Feiz, Tahmoreth Hasangholi Pour Pages 99-118

    Capabilities are the main factor in the competitiveness of companies in today's business environment. The present study provides a framework for investigating the causal relationships between capabilities (dynamic and operational) and its functional results. The purpose of this study was to investigate the effect of dynamic capabilities on operational capabilities and performance with the role of moderating environmental changes. The research is applied in terms of purpose and descriptive-survey method. The statistical population is the managers and sales staff of dairy companies in Mashhad. samples of 226 people were selected based on Cochran's formula and available sampling method. A questionnaire with 40 questions was used to collect data. The reliability of the questionnaire was confirmed by Cronbach's alpha and composite reliability and its validity was verified with convergent and divergent validity. In order to investigate the research hypotheses, structural equation model and least squares approach were used. The results show that dynamic capabilities (sensing and Reorganization) affect operational capabilities and operational capabilities (marketing and technical) on company performance. The effects of Sensing on re-configuration, marketing capability and technical capability were equal to (0.44), (0.3) and (0.16) respectively, which had the greatest impact on re-configuration. The effect of re-configuration on marketing and operational capabilities was equal to (0.52) and (0.57) respectively.The effect of marketing capability and technical capability on performance was (0.26) and (0.21). It also examines the role of moderating environmental changes (rivals, technicians and markets) in the relationship between variables in the model, which was confirmed in some relationships. At the end, solutions were introduced to improve the performance of these companies. Market turbulant moderated the configuration relationship with operational capabilities (marketing and technical). The technical turbulant moderated the relationship between sensing with configuration and market capability  with technical capability configuration. Competition turbulence moderated the relationship between sensing with marketing capability and  reconfiguration  with technical capability.

    Keywords: Dynamic capability, sensing, Reorganization, marketing capability, technical capability, environmental changes
  • Mahdi Haghighi Kafash*, Nader Mazloomi, Shahram Khalilnezhad, Mahdi Moshfegh Pages 119-132

    The research purpuse was to developing a qualitative model of strategic partnership for small and medium enterprises in the software industry. The research method was Descriptive-Analytic and has been done through Delphi teqnique. The Experts Panel of Delphi consists of 20 experts in the field of business management, entrepreneurship management, strategic management, and software industry that have been selected by snowball method. Delphi analysis was performed in three stages to collect data using semi-structured interviews and open and closed questionnaires. The validity of the data was controled and verified by using the Content Validity Ratio and the review and correction of the data by the experts’ panel. The reliability of the data was verified using Process Documentation. Qualitative data were categorized and analyzed using Open Coding and quantitative data were analyzed by statistical analysis with emphasis on data Frequency and Mean. The initial model extracted from the review of the existing scientific literature, after three stages of Delphi analysis, led to the development of a strategic partnership model with five dimensions; partnering propulsion (9 components), selection of partners (8 components), design and implementation of the partnership ( 6 components), partnership challenges (6 components) and partnership outcomes (6 components). The model and its pathes were also approved by the Panel of Experts.

    Keywords: Strategic Partnership, Small, Medium Size Enterprises, Software Industry, Delphi Teqnique
  • Mohammadmehdi Poursaeed, Nima Soltani Nejad, Ali Asghar Rashid* Pages 133-146

    In this study, based on the stimulus-organism-response framework (SOR), to develop a comprehensive framework of consumer experience in the field of online retailers, examining the impact of online store environment elements (web quality and brand Web site) as forecasting for emotional responses and cognitive (trust and perceived risk) and behavioral responses of consumers (want to buy) are discussed. In this context, the relationship between trust and perceived risk for interactions is intended. This study is applied and the method of data collection, descriptive and correlational. The study of population, students of Bahonar University who visit the site at least once in the product have digikaka. A population was stratified for each 330 samples and data were collected using a questionnaire and structural equation modeling software to help Amos was investigated. The results show that the elements of the environment elements through trust and perceived risk and significant indirect effect on purchase intention of students. In addition, the results reveal that the relationship between trust and perceived risk in the form of a cross.

    Keywords: Purchase Intention, Online Store Environment Elements, Trust, Perceived Risk, The SOR Conceptual
  • Negar Jalilian, Seyed Mahmoud Zanjirchi*, Alireza Naser Sadrabadi, Ahmad Reza Asgharpour Masoleh Pages 147-166

    In recent years, the banking industry has witnessed great changes in the field of competition, which has led to the rise of market share and the attraction of customer concern to many of the managers in the banking industry. In the same vein, banks are always struggling to achieve a desirable position by utilizing new approaches to marketing in a competitive environment. Due to this importance, in the present study, in order to develop the integrated marketing communications program, the IMC's influence on the decision of customers of the Tejarat Bank of Iran, the marketing scenarios based on integrated communication tools were extracted and evaluated. Therefore, an integrated and innovative agent based modeling approach and Taguchi method were used to implement the developed scenarios by Taguchi experiments in the model-based and operating-centered simulation space and By analyzing the results by Taguchi method, the most favorable marketing scenario is presented in accordance with the behavior of the customers of the Bank of Commerce. Analysis of the results from the implementation of scenarios showed that among the five marketing tools available in the IMC program, the level of direct marketing impact is greater than other tools, and digital marketing, sales promotion, sales and promotions are further affected. Also, the results of analysis of variance showed that direct marketing factor with 43.331 percent of participation rate is more effective than other factors in attracting bank customers. Also, personal sales, digital marketing, sales promotion and promotions are 15.35%, 14.5%, 14.75%, and 814/12%, respectively. As the final output of the research, the main effects of each marketing tool have led to the identification of the appropriate level of each instrument and the provision of the most favorable IMC-based marketing scenario.

    Keywords: Integrated marketing communications planning, Agent based modeling, Taguchi experiments, Tejarat Bank
  • Mohammad Rahim Ramazanian, Keikhosro Yakideh, Hamid Reza Tafaghodi* Pages 167-180

    Organizations in addition to creating and delivering value to their customers, so that while they satisfy their customers, they can also make profit from it. Many researches have been conducted about predicting the customer value and in some of them, the customer lifespan and the customer value have been discussed, though the combination of these two is a new work. The main purpose of this research is to investigate the connection of customer value, satisfaction, loyalty and valuation and finally the organization position in competition market. In this research, the civil companies were chosen in the second half of 2015 , it was studied based on purposeful subjects. Then, after studying research literature and interviewing with 6 individuals of professors and experts, an existing model of customer value generation extracted from a research conducted in 2010 were used and two variables were added to this model and 7 hypotheses were tested. After the distribution of the conducted questionnaires among 130 civil companies in Iran and gathering 70 filled questionnaires and analyzing the structural equations of basic variance through PLS software, it was indicated that the capability and coolness have a deep impact on predicting the costumer value. Customer value generation and customer satisfaction also have an enormous impact on customer loyalty. Finally, customer value generation and loyalty effect the organization position in competition market as two separate factors.

    Keywords: competition, market, value, customer, position of organization in competitive market
  • Majid Esmaeilpour*, Fakhreieh Hamidianpure, Zahra Mohammadi Pages 181-198

    To achieve the desired market performance in the current competitive market and survive in this turbulent arena require appropriate orientations by companies. The use of entrepreneurial orientation and market orientation approaches in this area can be effective. Companies, especially knowledge-based companies, should obtain appropriate market share in a competitive market by applying marketing capabilities and implementing effective marketing programs. The main objective of this research is to evaluate the entrepreneurial orientation and market orientation effect on the market performance of knowledge-oriented companies. Moreover, the role of marketing capability and marketing effectiveness was measured as two mediating variables. The current research is an applied research in terms of objective and correlational type of descriptive-survey research in terms of data collection. The research population included knowledge-oriented companies operating in the Persian Gulf Science and Technology Park of Bushehr. In this research, 35 companies were selected using simple randomized sampling method. Questionnaire was used as data collection tool. Smart PLS software was used for analyzing data and modeling structural equations. The research results revealed that entrepreneurial orientation has a positive and significant effect on marketing capability and marketing effectiveness. In addition, marketing capability and marketing effectiveness have a positive and significant effect on the market performance of knowledge-based companies. In addition, the research results revealed that the indirect, entrepreneurial orientation and market orientation effect on the market performance of knowledge-based companies is confirmed by mediating role of marketability capability and marketing effectiveness. Thus, using entrepreneurial orientation and market orientation approaches in knowledge-based companies can improve the market performance of these companies.

    Keywords: Entrepreneurship orientation, market orientation, market performance, marketing capability, marketing effectiveness
  • Mehrnoosh Rahimian*, Hossein Rahmanseresht Pages 199-215

    Value Co-creation as a concept has attracted many scholars' and managers' attention. This paper aims to develop a comprehensive model for value co-creation in banking industry in Iran. Identifying the dimensions and factors of organizational value co-creation and customer value co-creation is also in the second priority. These are followed by some guidelines and recommendations for value co-creation in the industry.Since value co-creation can result in customers' loyalty, lower levels of customers churn or attraction costs and competitiveness, studying this concept is considered to be of great importance. In order to meet the goals, qualitative research methodology was taken through multiple case-study strategy. Documents and news feed related to 3 sampled Iranian banks and their corporate customers (chosen by applying snowball purposive sampling) were investigated. The observations were documented as well. In the next step, deep interviews were done with experts in order to reach theoretical saturation. Data analysis was done through content analysis. The results are indicative of the fact that strategic value co-creation is a three-level construct with two factors including organization value co-creation (encompassing Marketing Ability, Services Development Ability, Inter-relational Ability, IT Ability, Organizing ability, Culture Formation Ability and HRM Ability) and customer value co-creation ability (encompassing  Contribution to Services Development, Transactional Ability, Feedback Giving, Loyalty and Responsible Behavior). The innovative comprehensive view of this research to the capabilities and features of both sides (Organizations and their customers) extends the theoretical borders in the realm of service dominance logic and value co-creation.

    Keywords: Strategic Value Co-Creation, Organizational Value Co-Creation, Customer Value Co-Creation, Qualitative Content Analysis, Iran Banking Industry