فهرست مطالب

پژوهشنامه مدیریت اجرایی - سال یازدهم شماره 21 (بهار و تابستان 1398)
  • سال یازدهم شماره 21 (بهار و تابستان 1398)
  • تاریخ انتشار: 1398/06/01
  • تعداد عناوین: 9
|
  • عظیم زارعی*، هادی مرادی صفحات 13-37
    در پی گسترش کسب و کارهای الکترونیکی، تبیین ارزش ادراکی و بررسی چگونگی تاثیر آن بر رفتار خرید برخط مشتریان یکی از موضوعات مورد توجه در تحقیقات علمی و همچنین چالشی در تصمیم گیری های کاربردی مدیران در مقام عمل می باشد. به نظر می رسد این تبیین در سطح بالایی از برازش ساختاری مبتی بر حضور ارزش های لذت گرایی و ارزش های فایده گرایی بطور همزمان می باشد که این امر هدف اصلی تحقیق حاضر است. بر این اساس تحقیق از نظر هدف کاربردی و از نظر نحوه گردآوری داده توصیفی- پیمایشی است. جامعه آماری این تحقیق خریداران از طریق فروشگاه های اینترنتی در استان آذربایجان غربی می باشد. نمونه آماری تحقیق شامل 207 پاسخ دهنده بود که از طریق پرسشنامه نظرات آنها جمع آوری و با استفاده از مدلسازی معادلات ساختاری فرضیات تحقیق آزمون گردیده اند. نتایج تحقیق نشان داد که ارزش لذت گرایانه و فایده گرایانه بر نگرش و رضایت تاثیر مستقیم مثبت داشته و بصورت غیر مستقیم بر تبلیغات دهان به دهان و گرایش به خرید مشتریان موثر است.
    کلیدواژگان: ارزش لذت گرایی، ارزش فایده گرایی، خریدهای برخط، کسب و کار الکترونیک، خرید مجدد
  • سید احسان ملیحی*، مریم سهرابی صفحات 39-72
    در هر فرآیند کسب وکار، مسیرهای متعددی وجود دارد. هر موردکاری متناسب با نتیجه تصمیم در فعالیت های تصمیم گیری، یکی از این مسیرها را طی می کند. هر مسیر فرآیندی متناسب با ریسک فعالیت های روی آن مسیر، دارای ریسک مشخصی است. هر یک از فعالیت ها به صورت مستقل دارای یک ریسک معین هستند، اما وقتی در یک مسیر به خصوص در فرآیند کسب و کار قرار می گیرند، با توجه به تاثیرگذاری و تاثیرپذیری از ریسک سایر فعالیت ها، ریسک هر فعالیت در مسیرهای مختلف تغییر می کند. هدف از این مقاله ارائه روشی کمی برای شناسایی پریسک ترین مسیر، از بین مسیرهای متعدد فرآیندی است.  بدین منظور برای هر فرآیند دو لایه فعالیت ها و ریسک فعالیت ها در نظر گرفته شده است. ابتدا در لایه ریسک با استفاده از مساله "مسیر با بیشترین قابلیت اطمینان"، مهمترین ریسک های تاثیرگذار بر هدف فرآیند شناسایی می شود و سپس  در لایه فعالیت ها، پرریسک ترین مسیرهای فرآیند متناظر با مهمترین ریسک ها، معین می شود.  روش ارائه شده برای شناسایی پرریسک ترین مسیر فرآیندی، در فرآیند لیزینگ مالی به کار گرفته شده است. شناسائی پرریسک ترین مسیر فرآیندی به مدیران کمک می کند تا اقدامات پیشگیرانه و کنترل های فرآیندی را متناسب با سطح ریسک پرریسک ترین مسیرهای فرآیندی، طراحی و اجرا کنند.
    کلیدواژگان: پرریسک ترین مسیر فرآیندی، مدیریت فرآیند کسب و کار ریسک آگاه، مدیریت ریسک، فرآیند لیزینگ مالی، مسیر با بیشترین قابلیت اطمینان
  • وحیده علیپور*، مصطفی جعفری، عاطفه مهری بازقلعه صفحات 73-95

    ظهور شبکه های اجتماعی، مشتریان و صاحبین مشاغل را به هم نزدیک کرده است و بسیاری از مشاغل به استفاده از این شبکه ها روی آورده اند. این تحقیق با هدف بررسی تاثیر استفاده از شبکه های اجتماعی بر عملکرد مدیریت روابط با مشتری و همچنین بررسی عوامل تاثیرگذار بر استفاده از شبکه های اجتماعی انجام شده است. این پژوهش از نظر هدف، کاربردی و از نظر نحوه گردآوری اطلاعات، توصیفی و مبتنی بر مدلسازی معادلات ساختاری است. جامعه آماری پژوهش صاحبان مشاغل در صنف آرایشی و بهداشتی استان قزوین در نظر گرفته شد. نمونه گیری به صورت نمونه گیری غیر تصادفی هدفمند انجام گرفت. حجم نمونه با استفاده از فرمول کوکران 318 نفر محاسبه شد. از میان 350 پرسشنامه توزیع شده در مجموع تعداد 318 پرسشنامه با استفاده از نرم افزار پی ال اس تجزیه و تحلیل شد. نتایج پژوهش نشان داد که عواملی مانند سازگاری، اثربخشی هزینه و تعامل در استفاده از شبکه های اجتماعی تاثیر دارد ولی عامل اعتماد تاثیر چندانی در استفاده از شبکه های اجتماعی ندارد. همچنین استفاده از شبکه های اجتماعی بر مدیریت ارتباط با مشتری، تاثیر مستقیم و معناداری دارد. دستاورد نهایی پژوهش ارائه راهکارهای مناسب در خصوص استفاده موثر از شبکه های اجتماعی بر مدیریت ارتباط با مشتری است.

    کلیدواژگان: شبکه های اجتماعی، مدیریت ارتباط با مشتری، عملکرد مدیریت روابط با مشتری، رسانه اجتماعی، کسب وکارهای کوچک و متوسط
  • علیرضا نعلچی کاشی، سید محمد طباطبایی نسب*، شهناز نایب زاده، زهره طباطبایی نسب صفحات 97-128

    جایگاه یابی مجدد برند به عمل اصلاح یا تغییر یک برند فعلی در پاسخ به شرایط بازار گفته می شود. هدف این مطالعه بررسی نقش ناهمخوانی برند و ناهمگن بودن مصرف کنندگان بر تمایل شرکت ها به جایگاه یابی مجدد برند است.  برای این هدف در مطالعه حاضر 77 شرکت که در صنعت فرش ماشینی در شهرستان کاشان مشغول به فعالیت بودند، انتخاب شدند. روش پژوهش از نظر هدف کاربردی و از نظر روش علی از شاخه پیمایشی است. ابزار گردآوری پرسشنامه و نمونه گیری غیراحتمالی به روش در دسترس است. برای تعیین حجم نمونه از رابطه کوکران استفاده شد. پژوهش گران این مطالعه برای تحلیل داده ها و بررسی ارتباط میان متغیرها از مدل معادلات ساختاری با استفاده از نرم افزار اسمارت- پی ال اس استفاده کردند. نتایج پژوهش نشان دادند که متغیرهای ناهمخوانی برند، ضعف رقابتی سازمان و تمایز برند به صورت مستقیم بر متغیر تمایل به جایگاه یابی مجدد برند تاثیر می گذارند اما متغیرهای ضعف برند و آشفتگی محیط رقابت بر متغیر تمایل به جایگاه یابی مجدد برند تاثیر گذار نیستند. همچنین متغیر ناهمگن بودن مصرف کنندگان به عنوان تعدیل گر بر دو متغیر ناهمخوانی برند و ضعف برند تاثیر گذاشته و اثر این دو متغیر را بر تمایل به جایگاه یابی مجدد برند تعدیل می نماید.

    کلیدواژگان: تمایل به جایگاه یابی مجدد برند، ناهمخوانی برند، ضعف رقابتی سازمان، آشفتگی محیط رقابت
  • ایمان حکیمی* صفحات 115-136

    علی رغم ضرورت یادگیری مداری در توسعه محصول جدید، مطالعات اندکی چگونگی این ارتباط را از طریق متغیرهای میانجی بالقوه بررسی کرده اند. لذا هدف از این مطالعه بررسی نقش میانجی قابلیت دوسو توانی و چابکی سازمانی در رابطه مذکور است. این پژوهش از نوع توصیفی- همبستگی و مبتنی بر مدل سازی معادلات ساختاری است که به روش میدانی اجرا گردیده است. جامعه آماری پژوهش، مدیران ارشد و بالاخص مدیران واحد تحقیق و توسعه شرکت های دانش بنیان واقع در استان کرمان می باشد که 180 نفر از آنها به عنوان نمونه انتخاب گردید. ابزار مورد استفاده، پرسشنامه استاندارد می باشد که روایی و پایایی آن مورد تایید قرار گرفت. برای تحلیل داده ها نیز از نرم افزارهای SPSS 19 و LISREL 8.8 استفاده شد. یافته ها نشان می دهد که یادگیری مداری به طور مثبت با قابلیت دوسو توان و چابکی سازمانی به ترتیب با ضرایب تاثیر 34/0 و 46/0 در ارتباط است. قابلیت دوسو توان و چابکی سازمانی نیز، به نوبه خود با ضرایب تاثیر 48/0 و 19/0 با عملکرد محصول جدید در ارتباط می باشند. در نهایت با توجه به عدم تایید رابطه مستقیم بین یادگیری مداری و عملکرد محصول جدید، نتایج حاکی از تایید نقش میانجی کامل قابلیت های دوسو توانی و چابکی سازمانی در این ارتباط است.

    کلیدواژگان: یادگیری مداری، قابلیت دوسو توانی، چابکی سازمانی، توسعه محصول جدید، شرکت های دانش بنیان
  • مرتضی ملکی مین باش رزگاه، مریم ورمقانی، هوشمند باقری قره بلاغ* صفحات 129-152
    هدف اصلی مدیریت زنجیره تامین شناسایی تامین کنندگان و توزیع کنندگان مناسب و حمایت از آن ها برای افزایش کارایی عملیات انتقال محصول به هدف های موردنظر با هدف کاهش هزینه های عملیاتی شرکت است. مدیریت زنجیره تامین سبز یکی از موضوعات نوظهور مدیریت است و به دنبال راهکارهایی برای کاهش هزینه ها و مخاطرات زیست محیطی و مطلوبیت زیست محیطی در سراسر زنجیره تامین است. هدف از انجام پژوهش حاضر بررسی ارتباط مدیریت منابع انسانی سبز و مدیریت زنجیره تامین سبز و نقش نوجویی سبز در رابطه مدیریت زنجیره تامین سبز و مزیت رقابتی است. جامعه آماری پژوهش حاضر کلیه شرکت های فعال در شهرک های صنعتی استان آذربایجان غربی می باشد که 258 نفر با روش نمونه گیری تصادفی ساده به عنوان نمونه انتخاب شدند. برای جمع آوری داده ها از پرسشنامه و برای تجزیه و تحلیل داده ها از مدل سازی معادلات ساختاری استفاده شد.یافته های پژوهش نشان داد که آموزش و توسعه سبز، توانمندسازی سبز و پرداخت و پاداش سبز بر مدیریت زنجیره تامین سبز و مدیریت زنجیره تامین سبز بر کسب مزیت رقابتی اثر مثبت و معناداری دارد. همچنین نوجویی سبز رابطه بین مدیریت زنجیره تامین سبز و مزیت رقابتی را تعدیل می کند.
    کلیدواژگان: مدیریت زنجیره تامین سبز، مدیریت منابع انسانی سبز، مزیت رقابتی، نوجویی سبز، شرکت های صنعتی
  • مرتضی موقر*، محسن علیزاده ثانی، عباس پنبه کار صفحات 153-177

    شناخت و به کارگیری شاخص های موفقیت در مذاکرات، لازمه موفقیت در فرآیند هر مذاکره تجاری بین المللی است. هدف از پژوهش حاضر، شناسایی و اولویت‎بندی شاخص های موفقیت در فرآیند مذاکرات تجاری بین المللی با تجار روسیه از منظر تجار ایرانی می باشد. تحقیق با رویکرد ترکیبی و در دو فاز صورت گرفت. در فاز اول با اتخاذ استراتژی تحلیل محتوای کیفی، با استفاده از روش کتابخانه ای و مصاحبه با خبرگان به «شناسایی شاخص های موفقیت در فرآیند مذاکره تجاری با روس‎ها» مبادرت شد. فاز دوم با رویکردی کمی و اتخاذ روش تصمیم‎گیری چند معیاره بهترین- بدترین (BWM) خطی و جلب نظر خبرگان این حرفه، به اولویت بندی این شاخص‎ها منجر گردید. نتایج نشان داد در مرحله‎ی قبل از مذاکره، داشتن مترجم مسلط و قابل اعتماد، در مرحله‎ی حین مذاکره و عقد قرارداد، داشتن مشاور حقوقی و در مرحله‎ی پس از مذاکره، پایبندی ما به تعهدات به عنوان مهم ترین شاخص‎ها برای موفقیت در مذاکره با روس ها توسط خبرگان ارزیابی شدند. درنهایت از مجموع 40 شاخص موفقیت شناسایی شده، پایبندی ما به تعهدات و گفت‎وگو راجع به میراث فرهنگی روسیه به ترتیب بیشترین و کمترین اهمیت را به خود اختصاص دادند. در خاتمه پیشنهاداتی چند برای تجار و محققین ارایه گردید.

    کلیدواژگان: مذاکره، مذاکره تجاری بین المللی، روسیه، ایران، روش بهترین- بدترین خطی
  • مجتبی مهراب پور، فرشید نمامیان*، فخرالدین معروفی نقدهی، علیرضا مرادی صفحات 179-204

    تحقیق حاضر با هدف شناسایی و اولویت بندی عوامل موثر بر ارزیابی شناختی مشتریان که محرک تنوع طلبی خرید خدمات در بانک صادرات شعبات غرب تهران است، صورت گرفت. این تحقیق از منظر هدف کاربردی و روش تحقیق آن بر اساس ماهیت اطلاعات به دو شیوه کیفی-اکتشافی و کمی-پیمایشی طراحی شد. در بخش اکتشافی با ابزار مصاحبه نیمه ساختاریافته اطلاعات لازم جمع آوری شد؛ جامعه آماری، مشتریان سه شعبه بانک صادرات در غرب تهران بود که با نمونه گیری در دسترس بعد از 21 مصاحبه به اشباع تحلیل رسید. داده های مصاحبه ها با روش تحلیل مضمون بررسی شد. در بخش پیمایشی بر اساس متغیرهای مستخرج از بخش کیفی، پرسشنامه ای 26 سوالی تنظیم گردید و با نمونه گیری تصادفی ساده بین 384 مشتری توزیع گردید. یافته های مربوط به بخش کیفی نشان داد از منظر پاسخگویان 8 عامل یا متغیر بر ارزیابی شناختی محرک تنوع طلبی خرید خدمات موثر است که عبارت اند از چیدمان مطلوب، فضای فیزیکی مناسب، وجود نظم داخلی بانک، تصویر بانک، اعتماد، کیفیت خدمات، ارتباطات اثربخش، تبلیغات اثربخش. یافته های بخش کمی با کمک آزمون فریدمن نشان داد کیفیت خدمات، اعتماد و فضای فیزیکی مناسب، بیشترین اهمیت را در ارزیابی شناختی مشتریان دارند و مهم ترین نقش را تحریک مشتریان به تنوع طلبی خرید خدمات بانکی ایفا می کنند.

    کلیدواژگان: ارزیابی شناختی، تنوع طلبی، خدمات، بانک صادرات، تهران
  • علی قربانی، محمود یحیی زاده فر*، سید علی نبوی چاشمی صفحات 205-227

    اتخاد تصمیم در خصوص زمان خرید یا فروش سهام مساله ای چالش برانگیز برای سرمایه گذاران جهت افزایش سود و کاهش زیان در بازار سهام است. پیش بینی روند حرکت قیمت سهام و کشف نقاط تغییر جهت روند با استفاده از تحلیل تکنیکی، بدلیل کاهش تکرر تغییرات داده ها در کوتاه مدت، معمولا روشی است که نزد تحلیلگران نسبت به روش های پیش بینی قیمت با تکیه بر تحلیل بنیادین، ارجحیت دارد. در این مقاله یک روش ترکیبی از الگوریتم ژنتیک و شبکه های پتری رنگی برای مدلسازی شبیه سازی و پیش بینی سیگنال خرید/فروش معاملات سهام ارائه می شود. قوانین معاملات سهام با استفاده از الگوریتم ژنتیک بر اساس بیشینه کردن میزان سوددهی تعیین می شود که روی داده های 162 شرکت پذیرفته شده در بازار بورس تهران در بازه زمانی 1 فروردین 1395 تا 1 فروردین 1397 اعمال می شود. نتایج ارزیابی ها حاکی از برتری روش ترکیبی ژنتیک-شبکه پتری رنگی در تولید سیگنال درست در مقایسه با روش های شبکه های عصبی، درخت تصمیم و رگرسیون خطی است.

    کلیدواژگان: پیش بینی سیگنال، معاملات سهام، الگوریتم ژنتیک، شبکه های پتری رنگی، تحلیل فنی
|
  • Azim Zarei *, Hadi Moradi Pages 13-37
    Following the expansion of e-commerce & Internet purchases, explaining the perceived value of customers and examining how it affects customers' online purchase behavior is one of the most important and attractive issues of marketing research topics as well as a challenge, is to act for managers' decision making. This explanation appears to be at the high level of structural fitting on the presence of utilitarian values ​​and hedonic values ​​at the same time, which is the main goal of the present research. Utilitarian and hedonic values are evaluated by customers based on subjective norms and objective measures which are dynamic and depending on time, actors and situations. Accordingly, this research is applied type in terms of purpose and descriptive survey type in terms of data collection. The statistical population of this research is customers’ through online stores in West Azerbaijan province. The statistical sample of the study consisted of 207 respondents who were randomly selected through a questionnaire of their opinions and the hypotheses tested using structural equation modeling. The results show that hedonic and utilitarian values have positive and direct effects on customers’ attitude and satisfaction also finding indicate indirect effect on perceived values affect customers’ word-of-mouth and repurchase intention.
    Keywords: Hedonic value, Utilitarian value, online purchase, e-commerce, repurchase
  • Ehsan Malihi *, Maryam Sohrabi Pages 39-72
    Risk management is critical regarding the maintenance of a organization’s business processes. In any business process, there are several process instances. Each case follows one of these process instances depending on the decisions made during the execution of the process. Every activity itself contains a certain amount of risk, but when it is placed in a particular path, specially a business process, given the impact from previous or upcoming activities, the risk type and level varies in different paths.   As a result, the risk of each process instance will be determined by which activities are on it. The purpose of this paper is to present a quantitative method for identifying the most risk-containing process instance among various process instances. To this end, two layers are considered for each process: the activity layer and the risk layer. In the risk layer using the “most reliable path” problem, the most important risks affecting the outcome of the process are identified. Then, in the activity layer, the business process instances correspond to the most important risks are recognized as a business process instance with highest risk. The proposed method has been investigated in the financial leasing business process. The ability of to identify the most risk-containing business process instances, helps managers design and implement better preventative measures and impose effective process controls appropriate to the risk level of the most risky process instance.
    Keywords: Business process Instance with the highest risk, Risk aware Business process management, Risk management
  • Vahideh Alipoor *, Mostafa Jafari, Atefeh Mehri Bazghaleh Pages 73-95

    The rise of social media has brought together clients and business owners. The purpose of this study was to investigate the impact of using social networks on customer relationship management performance and also to investigate the factors affecting the use of social networks. This study is descriptive and correlational in terms of purpose, and in terms of data collection, it is based on structural equation modeling. In terms of research methodology, it is a survey. A standard questionnaire was used to collect data. The statistical population of the study was the business owners of Qazvin province's cosmetics trade network Purposive non-random sampling was used. The sample size was calculated using the Cochran formula of 318 persons. Of the 350 questionnaires distributed, a total of 318 completed questionnaires were analyzed. The obtained data were analyzed by the structural equation method using SMARTPLS2 software. The results showed that factors such as adaptability, cost-effectiveness and interaction have an impact on social network use but trust factors did not have a significant effect on social network use. Also, using social networks has a direct and significant effect on customer relationship management. The result of this study is to present appropriate strategies for effective and optimal use of social networks on customer relationship management and its effect on achieving the goals of business owners and increasing their sales.

    Keywords: Social networks, Customer Relationship Management, Customer Relationship Management Function, social media, Small, Medium Enterprises
  • Alireza Naalchi Kashi, Seyed Mohammad Tabatabaienasab *, Shahnaz Nayebzadeh, Zohreh Tabatabae Nasab Pages 97-128

    Brand repositioning is referred to as the modification or change of a current brand in response to market conditions. The aim of this study was to investigate the role of brand Incongruity and Heterogeneous of Consumers on firms' intention to brand repositioning. For this purpose, on the current study 77 companies that were active in the machine-made carpet industry in Kashan were selected for this study. The research method is applied in terms of purpose and the causal in terms of method, of the survey type. The data collection tool is the questionnaire and the sampling method is a convenience sampling that the Cochran formula was used to determine the sample size. The researchers this study used to analyze the data and examine the relationship between the variables the structural equation modeling using Smart-PLS software. The results of this study showed that brand incongruity variables, competitive weakness of the organization and brand differentiation directly affect the intention to brand repositioning, but variables the turbulent of the competitive environment and brand weakness are not affected by variable the intention to brand repositioning. Also, the heterogeneous of consumers as a moderator affects both Brand incongruity and brand weaknesses and modifies the effect of these two variables on the Intention to brand repositioning.

    Keywords: Intention to brand repositioning, Brand incongruity, Competitive weakness of the organization, Turbulent of the competitive environment
  • Iman Hakimi* Pages 115-136

    Despite the necessity of Learning orientation in new product development, few studies have examined how this relationship is mediated through potential mediating variables. Therefore, the purpose of this study was to investigate the mediating role of ambidextrous capability and organizational agility in the mentioned relationship. This research is a descriptive-correlational study and is based on structural equation modeling. The statistical population of the research is senior managers and especially research and development managers of knowledge-based companies located in Kerman province, of which 180 persons were selected as sample. The tool used is a standard questionnaire in which its validity and reliability were confirmed. SPSS 19 and LISREL 8.8 were also used for data analysis. The findings show that learning orientation is positively related to ambidextrous capability and organizational agility respectively with impact factors of 0.34 and 0.46. The ambidextrous capability and organizational agility also, in turn, are positive with impact coefficients of 0.48 and 0.19 are related to the performance of the new product. Finally, due to the lack of confirmation of the direct relationship between learning orientation and new product performance, the results confirm the full intermediary role of ambidextrous and organizational agility capabilities in this mentioned relationship.

    Keywords: learning orientation, Ambidextrous Capability, Organizational, Agility, New product development, Knowledge Based, Companies
  • Morteza Maleki Minbashrazgah, Maryam Varmaghani, Hooshmand Bagheri Garbollagh * Pages 129-152
    The main purpose of supply chain management is to identify the appropriate suppliers and distributors and to support them to increase the efficiency of product transfer operations to the intended objectives with the aim of reducing the operating costs of the company. Also, Green Supply chain management (GSCM) is the new field in management. It provides solutions to reduce costs and environmental risks, and increase environmental desirability across the supply chain. In this regard, the purpose of this study is to investigate the relationship between Green Human Resource Management (GHRM) and GSCM and the role of green Innovativeness in the relationship between Green Supply chain management and competitive advantage. The statistical population of this study is all companies active in industrial towns of West Azerbaijan that 258 were selected by simple random sampling method. In other words, the questionnaire was used to collect data and Structural Equation Modeling (SEM) was used to analyze data. The results of the study show that Green Development and Training, Green Empowerment, and Green Pay and Reward have positive and significant effects on the GSCM. In addition, GSCM efficiently effects on the competitive advantage of the organization. Additionally, Green Innovativeness moderates the relationship between GSCM and competitive advantage.
    Keywords: Green Supply Chain Management, Green Human Resource Management, Competitive advantage, Green Innovativeness, Industrial companies
  • Morteza Movaghar *, Mohsen Alizade Sani, Abbas Panbekar Pages 153-177

    Identification and implementation of success indicators are essential in every international business negotiation. The purpose of the current study was to explore and prioritize the success factors in a business negotiation with the Russian businessmen according to the view of Iranian businessmen. The research was conducted in two phases. In the first phase, it has implied the qualitative research to discover the factors that lead to success in business negotiations with the Russians. In the second phase which was quantitative research in order to prioritize the success indicators, we have used the multi-criteria linear Best-Worst Method (BWM) as well as experts’ comments in this field. The results have illustrated that in the pre-negotiation phase, it is essential to have an experienced and trusted translator, but within the negotiation phase and for drawing the contract, having a lawyer has more importance. In the post-negotiation phase, commitment to the obligations was the most important success factor. Research has shown that among all the forty success factors; commitment to obligations and talking about the Russian cultural heritage had the highest and lowest importance in the study respectively. Finally, some advice has been mentioned to the negotiators and researchers.

    Keywords: Negotiation, International Business negotiation, Russia, Iran, Linear Best-worst method
  • Mojtaba Mehrabpour, Farshid Namamian*, Fakhroddin Maroufi Naghadei, Alireza Moradi Pages 179-204

    The aim of this study was to identify and prioritization the factors affecting the cognitive assessment of customers that stimulate variety-seeking behavior in purchasing services at Saderat Bank Branches in the west of Tehran. The research method was conducted in two qualitative-exploratory and quantitative-survey methods. In the exploration section, semi-structured interview tools were used to collect the necessary data. The statistical society consisted of all customers of three branch offices of the Saderat Bank in the west of Tehran, which was obtained by sampling after 21 interviews. Data were analyzed by the method of analysis of the subject. In the survey section, based on the variables extracted from the qualitative section, 26 questionnaires were adjusted and distributed among simple 384 randomly selected random sampling. The findings of the qualitative section showed that, from the perspective of the respondents of the 8 factors or variables, the cognitive assessment of the stimulus of diversification is the purchase of effective services, which include: desirable arrangement, appropriate physical space, existence of internal bank order, bank image, trust, service quality, effective communication Effective advertising. The average rating of the 8 factors indicated that the quality of services, trust and an appropriate physical space were considered as factors affecting the customer's cognitive assessment; the most important factor was the stimulation of customers to diversification buying a bank service.

    Keywords: Cognitive assessment, Diversity, Services, Saderat Bank, Tehran
  • Ali Ghorbani, Mahmood Yahyazadehfar*, S. Ali Nabavichashmi Pages 205-227

    Deciding when to buy or sell stocks is a challenging problem for investors to increase incoming and decrease loss in stock market. Methods of predicting stock market in literature fall into two main categories: fundamental-analysis-based methods and technical-analysis-based methods. Predicting the trend of stock price movements and detecting changes of trend direction using technical analysis is generally preferred by analyzers in comparison with price prediction methods using fundamental analysis, due to data frequency reduction and less data variations in short-term. Most of the both methods use Artificial Intelligence (AI) techniques such as data mining and meta-heuristic approaches. AI based approaches suffer disadvantage of expert interaction necessity. In this paper a hybrid method of Genetic Algorithm (GA) and Colored Petri Nets (CPN) is proposed to model, simulate and predict buy/sell stock trading signals. CPN is a formal modeling language which supports mathematical simulation and markup language programming that reduces the necessity of human expert interaction in prediction approach. Stock trading rules are extracted from historical data of 162 companies in Tehran stock exchange weekly gathered from April 2016 till April 2018 using GA to maximize earning per share. Simulation results demonstrate that proposed method outperforms other state-of-the-art methods, in terms of classification correctness.

    Keywords: Stock trading, signal prediction, Genetic Algorithm (GA), Colored Petri Nets (CPN), technical analysis