فهرست مطالب

  • پیاپی 22 (پاییز و زمستان 1398)
  • تاریخ انتشار: 1398/12/01
  • تعداد عناوین: 16
|
  • علیرضا علی نژاد*، جواد خلیلی صفحات 1-24

    هدف اصلی این تحقیق، ارزیابی عملکرد توزیع فرآورده های نفتی در زنجیره تامین چند معیاره سبز در محیط خاکستری در شرکت ملی پخش فرآورده های نفتی منطقه فارس است. در پژوهش حاضر تحت شرایط عدم قطعیت و در نظر داشتن شاخص های عملکردی سبز، ابتدا با به کارگیری روش دیمتل خاکستری روابط علی و معلولی بین منظرهای روش کارت امتیازی متوازن بهبود یافته، میزان اثرپذیری آنها و نهایتا وزن منظرها مورد بررسی قرار گرفته است. سپس با استفاده از روش فرایند تحلیل شبکه ای اهمیت زیر شاخص های هر منظر تعیین گردید و به کمک روش ویکور خاکستری، به ارزیابی و رتبه بندی محصولات شرکت ملی پخش فرآورده های نفتی منطقه فارس پرداخته شد. به گونه ای که با توجه به هدف تحقیق و شاخص های مطرح شده، نتایج نشان می دهد که نفت کوره در رتبه اول و نفت سفید در رتبه آخر قرار دارد. نتایج به دست آمده به مدیران شرکت و سایر سازمان ها کمک می کند تا به بهبود توان و کاهش ضعف خود در جهت افزایش عملکرد بپردازند.

    کلیدواژگان: ارزیابی عملکرد، تئوری سیستم هایخاکستری، تصمیم گیری با معیارهای چندگانه، زنجیره تامین سبز
  • مونا جامی پور*، غزاله طاهری، فاطمه ابراهیمی دلاور صفحات 25-54
    با پیشرفت روزافزون فناوری و نیاز به سرعت عمل در ارتباطات و انجام معاملات، تجارت اجتماعی بسیار مورد توجه قرار گرفته که در این حوزه اعتماد اجتماعی برای حفظ هر چه بیشتر مشتریان در فضای آنلاین از اهمیت ویژه ای برخوردار است. هدف پژوهش حاضر ارائه مدل اعتماد در تجارت اجتماعی با بررسی تاثیر کیفیت وب سایت های اجتماعی بر شکل گیری اعتماد در صنعت گردشگری می باشد. پژوهش از نظر هدف، کاربردی و از نظر روش، توصیفی- همبستگی می باشد. جامعه آماری شامل کاربران شبکه های اجتماعی که از وب سایت های اجتماعی مربوط به صنعت گردشگری خرید کرده اند می باشد که با استفاده از روش نمونه گیری غیرتصادفی انتخاب شدند. نتایج حاصل از روش مدلسازی معادلات ساختاری نشان می دهد که ابعاد کیفیت وب سایت های اجتماعی از قبیل کیفیت اطلاعات، ارتباطات و اجتماعات مجازی، سفارشی سازی خدمت گردشگری تاثیر مثبت و معناداری بر حضور اجتماعی دارد و همچنین تمام ابعاد کیفیت وب سایت های اجتماعی به جز ارتباطات و اجتماعات مجازی به همراه متغیر حضور اجتماعی تاثیر مثبت و معناداری بر لذت ادراک شده دارد. حضور اجتماعی و لذت ادراک شده نیز تاثیر مثبتی بر سودمندی ادراک شده دارد. همچنین رابطه بین سودمندی ادراک شده و اعتماد اجتماعی نیز مثبت می باشد.
    کلیدواژگان: اعتماد اجتماعی، تجارت اجتماعی، حضور اجتماعی، صنعت گردشگری، کیفیت وب سایت های اجتماعی
  • مرتضی رجوعی*، علیرضا حدادیان، نگار اربابی یزدی صفحات 55-80
    هدف بازاریابی سبز به عنوان زیرمجموعه ای از علم بازاریابی، شناسایی و ارضای نیازها و خواسته های بشر از طریق روش هایی است که کم ترین ضربه را به محیط زیست وارد می کند و این نگرانی و نیاز عمومی را تا حدودی برطرف می سازد. هدف از پژوهش حاضر، بررسی تاثیر نوجویی مصرف کننده بر رفتار مصرف سبز خریداران دستگاه های تهویه هوا در شهر  مشهد است. نوع پژوهش از نظر هدف، کاربردی و از نظر روش، توصیفی- پیمایشی از نوع همبستگی است. جامعه آماری پژوهش، خریداران دستگاه های تهویه هوا به عنوان یک محصول سبز در مشهد است. به علت نامعلوم بودن جامعه ی آماری از نمونه گیری خوشه ای دو مرحله ای و با حجم نمونه 384 استفاده شده است. داده های پژوهش با استفاده از پرسشنامه اقتباس شده جمع آوری شده و با کمک نرم افزار لیزرل و آزمون مدل یابی معادلات ساختاری تحلیل شده اند. یافته های پژوهش نشان می دهند که نوجویی مصرف کننده بر نگرش مصرف سبز، هنجارهای ذهنی و کنترل رفتاری ادراک شده تاثیر مثبت و معناداری دارد. این عوامل نیز بر قصد مصرف سبز و رفتار مصرف سبز تاثیر معناداری دارند. همچنین با توجه به نتایج، می توان بیان کرد که نوجویی مصرف کننده یک پیش بینی کننده برای رفتار مصرف سبز در زمینه استفاده از دستگاه های تصفیه هوا می باشد.
    کلیدواژگان: بازاریابی سبز، رفتار مصرف کننده، کنترل رفتاری ادراک شده، مصرف سبز، نوجویی مصرف کننده
  • آزیتا شرج شریفی، قاسمعلی بازایی*، سید عباس حیدری صفحات 81-100

    یکی از صنایع مهم جهت تحقق اهداف توسعه صنعت داروهای گیاهی است. به نقل از صاحب نظران این حوزه سهم بازار داروهای گیاهی در ایران کمتر از چهار درصد است. یکی از دلایل آن را می توان غفلت در اجرای برنامه های بازاریابی هدفمند دانست. پژوهش از حیث هدف کاربردی و با استفاده از ابزار مصاحبه و  پرسشنامه انجام شده است. جامعه آماری پژوهش شامل کلیه کسانی که جهت خرید داروهای گیاهی به داروخانه ها مراجعه می کنند. تعداد نمونه 460 نفر لحاظ شد. روش نمونه گیری هدفمند و در بخش کمی طبقه بندی بوده است. جهت تجزیه و تحلیل داده ها از روش اشتراوس و کوربین و الگوریتم های کای میانگین و شبکه عصبی استفاده شد. یافته های پژوهش به استخراج نه مقوله منتهی شد. مبتنی بر نتایج شاخص های DB، RS،  RMSSTDشبکه عصبی نسبت به رویکرد کای میانگین از دقت بالاتری برخوردار بوده است، در نتیجه یافته ها مبتنی بر الگوریتم شبکه عصبی ارائه شده است. نتایج حاکی از آن است، که بهترین حالت بخش بندی این بازار به پنج بخش است. استراتژی های مقتضی شرایط هر بخش جهت تحقق همزمان ارزش برای مشتریان، بازار و توسعه این صنعت در سطح کلان ارائه شده است.

    کلیدواژگان: بخش بندی بازار، داروی گیاهی، مشخصه های روانشناختی
  • حمیدرضا دزفولیان*، پروانه سموئی صفحات 101-128
    یکپارچه سازی یکی از اقداماتی است که باعث همکاری بین اعضای زنجیره تامین می شود و بهبود عملکرد زنجیره نظیر کاهش اثر شلاقی را در پی دارد. به اشتراک گذاری دانش بین اعضای یک سطح زنجیره، یکی از همکاری ها سطح استراتژیک است که موجب تقویت یکپارچگی در زنجیره می شود. برای انجام این کار، مهم ترین مساله یافتن بهترین شبکه به اشتراک گذاری دانش بین اعضای زنجیره است، طوری که با حداقل هزینه بتوان همکاری بین آنها را توسعه داد و میزان تبادل دانش بین آنها را ماکزیمم نمود. در این مقاله با ارائه یک مدل جدید برنامه ریزی عدد صحیح مخلوط چند هدفه، این مساله فرموله شد و برای سطح تولید کنندگان زنجیره تامین فرآورده های لبنیاتی پیاده سازی گردید. با حل مدل و تحلیل حساسیت آن پارامترهای اثرگذار بر شبکه به اشتراک گذاری دانش شناسایی شدند. یکی از این پارامترهای مهم، مسافت بین شرکت هاست. پارامتر مهم دیگر توان تبادل دانش شرکت هاست که مدت اجرای فرآیند به اشتراک گذاری را تحت تاثیر قرار می دهد. مجموع تحلیل ها، بینش لازم را با توجه به محدودیت منابع، شرایط بازار و اهداف شرکت ها، در اختیار مدیران قرار می دهد، تا بتوانند بهترین تصمیمات را در ارتباط با یکپارچه سازی بیشتر زنجیره تامین (از طریق به اشتراک گذاری دانش) اتخاذ نمایند.
    کلیدواژگان: زنجیره تامین- یکپارچه سازی افقی- اشتراک گذاری دانش- بهینه سازی ریاضی- مطالعه موردی
  • اسماعیل شاه طهماسبی*، سجاد مزارعی صفحات 129-148
    مشارکت مشتریان در فرآیند ارائه خدمات باعث می شود شرکت ها خدمات بهتری را ارائه کنند و اینگونه رفتارهای مشارکتی منجر به ایجاد یک مزیت رقابتی برای شرکت ها می شود. مقاله حاضر با هدف بررسی حمایت های اجتماعی و تعهد عاطفی مشتریان در بروز رفتار شهروندی مشتریان و اثری که بر قصد ترک مشتریان می گذارد، صورت گرفته است. این پژوهش از نوع مطالعات توصیفی-پیمایشی بوده و برای جمع آوری داده ها نیز از ابزار پرسشنامه استفاده شده است. جامعه آماری این پژوهش، مشتریان مراکز تناسب اندام شهر تهران و در بازه زمانی بهار و تابستان 1396، درنظر گرفته شد و نمونه ای 384 نفری از این مشتریان برای مطالعه استفاده گردید.  تحلیل داده ها به وسیله ی نرم افزار spss و SmartPLS و به روش معادلات ساختاری انجام شده است. نتایج پژوهش حاکی از آن است که حمایت های اجتماعی و تعهد عاطفی با ضرایب 40/0، 15/0 و 61/0 بر رفتار شهروندی مشتریان تاثیر مثبت و قابل توجهی دارد. همچنین بروز رفتارهای شهروندی توسط مشتریان بر قصد ترک آنان تاثیر معکوس و معناداری با ضریب 28/0 دارد. همچنین مشتریانی که فشار زمانی کمتری را درک کرده بودند، نسبت به انجام رفتارهای شهروندی مشتاق تر بودند.
    کلیدواژگان: تعهد عاطفی، حمایت اجتماعی، رفتار شهروندی مشتریان، قصد ترک مشتریان، فشار زمانی
  • حسین عظیمی*، اکرم عزیزالهی صفحات 149-176
    برندسازی صرفا توسط شرکت ها پیش برده نمی شود، بلکه خواست و نیاز مشتریان موجب شکل گیری برند می گردد. این پژوهش با هدف بررسی تاثیر تجربه مصرف و ادراک مصرف کنندگان بر تجربه برند و ارزش ویژه برند مبتنی بر نظر مصرف کننده به اجرا در آمده است. نوع تحقیق از لحاظ هدف، کاربردی و از لحاظ روش، توصیفی پیمایشی و ابزار جمع آوری داده ها پرسشنامه استانداردی می باشد که بومی سازی شده و روایی و پایایی آن تایید شده است. جامعه آماری، مشتریان برندهای معروف گوشی های هوشمند در شهر زنجان می باشد. با استفاده از پیش آزمون و سنجش انحراف واریانس حاصل از نمونه اولیه، طبق فرمول کوکران، پرسشنامه ها بین 392 نفر نمونه آماری به روش تصادفی ساده توزیع و مدل مفهومی و معادلات ساختاری پژوهش با استفاده از نرم افزار PLS برازش شد. نتایج تحقیق حاکی از آن بود که ادراک مصرف کنندگان از قابلیت استفاده، بر ارتباط با برند و ارزش درک شده برند و لذت از استفاده تاثیر داشت. همچنین لذت بیشتر در استفاده از محصول، بر ارتباط با برند، ارزش درک شده و اعتماد برند تاثیر داشت. اما تاثیری بر وفاداری به برند نداشت. ضمن این که افزایش ارزش اجتماعی، لذت استفاده را افزایش و ارتباط قوی مصرف کننده با برند بر ارزش درک شده برند و ارزش درک شده برند، بر اعتماد برند و اعتماد، بر وفاداری به برند موثر بود.
    کلیدواژگان: ارزش ویژه برند، CBBE، تجربه برند، تجربه مصرف
  • مهدی دهقانی سلطانی*، مریم مصباحی صفحات 177-196

    امروزه ارائه بهترین عملکرد توسعه محصولات جدید، به اساسی ترین دغدغه مدیران شرکت های دانش بنیان مبدل شده و می کوشند تا با بهره گیری از تکنیک های مختلف، به عملکرد برتر دست یابند. حافظه سازمانی، بازنمای دانش و تجربه انباشته سازمانی است که می‎تواند پیامدهای مطلوب یا نامطلوبی برای عملکرد توسعه محصول جدید در بازارهای آشفته فناورانه به همراه داشته باشد. درک سازوکارها و عوامل زمینه‎ای شکل دهنده نقش حافظه سازمانی اهمیت زیادی برای بهبود عملکرد توسعه محصول جدید دارد. در نتیجه هدف از پژوهش حاضر بررسی تاثیر حافظه سازمانی بر عملکرد توسعه محصول جدید با تبیین نقش میانجی دوسوتوانی سازمانی و نقش تعدیلگر آشفتگی فناورانه و نوآوری می باشد. جامعه آماری در این پژوهش شرکت های دانش بنیان مستقر در پارک علم و فناوری دانشگاه تهران بود. برای به دست آوردن حجم نمونه از روش نمونه گیری تصادفی طبقه ای و فرمول کوکران استفاده گردید و برای جمع آوری داده ها نیز پرسشنامه استاندارد بکار برده شد که روایی آن از طریق روایی صوری و پایایی آن نیز با آلفای کرونباخ محاسبه گردید. برای تجزیه و تحلیل داده ها از مدل سازی معادلات ساختاری و نرم افزار PLS استفاده شده است.یافته ها نشان می دهد که حافظه سازمانی به صورت مستقیم و غیر مستقیم (از طریق دوسوتوانی سازمانی) بر عملکرد توسعه محصول جدید تاثیر معناداری دارد و نوآوری سازمانی و آشفتگی‎های فناورانه در رابطه بین حافظه سازمانی و دوسوتوانی سازمانی نقش تعدیلگر دارند. نتایج همچنین نشان می‎دهد که اکتشاف و بهره‎ برداری به بهره‎ گیری بهتر از حافظه سازمانی با هدف افزایش عملکرد توسعه محصول جدید کمک کند.

    کلیدواژگان: حافظه سازمانی، عملکرد توسعه محصول جدید، دوسوتوانی سازمانی، آشفتگی فناورانه، نوآوری سازمانی
  • فاطمه ترابی*، اعظم رحیمی نیک، احمد ودادی، حسن اسماعیل پور صفحات 197-229

    شناخت اندکی درباره رفتار مصرف کننده بخصوص رفتار انتخاب مصرف کننده در برابر خرید و مصرف محصولات کاربردی در کشورهای در حال توسعه وجود دارد. هدف پژوهش حاضر ارایه مدل نوین و بومی جهت شناسایی عوامل موثر بر رفتار خرید مصرف کننده از محصولات کاربردی)مورد مطالعه: فروشگاه های زنجیره ای همواره تخفیف در ایران(می باشد تا درک بهتری از چگونگی انتخاب استراتژی بازاریابی به دست آید. به این ترتیب در بخش کیفی،  داده ها از طریق مصاحبه عمیق گردآوری و از استراتژی نظریه داده بنیاد مشتمل بر کدگذاری باز، محوری و انتخابی و نیز الگوی مبنایی این نظریه به منظور دستیابی به مدل مستخرج از پژوهش استفاده شده است. همچنین در بخش کمی، داده ها از طریق پرسشنامه گردآوری و روش توصیفی پیمایشی با استفاده از مدلسازی معادلات ساختاری برای تحلیل و تبیین مدل پیشنهادی به کارگرفته شد. نتایج کیفی پژوهش در قالب مدل تایید شده و برازش یافته شامل هفت مقوله اصلی (انگیزش های کاربردی، انگیزش های لذت بخش، ویژگی های فروشگاه، ویژگی های فردی، استراتژی های عملیاتی بازاریابی، ارتباطات و وفاداری مشتری) و 22 بعد فرعی است. نتایج در بخش کمی نشان داد که انگیزش های کاربردی و لذت بخش، ویژگی های فروشگاه، استراتژی ها و ارتباطات تاثیر مثبتی بر قصد خرید مصرف کننده دارند اما جنسیت و سن تاثیر معناداری ندارند.

    کلیدواژگان: استراتژی های بازاریابی، رفتار خرید مصرف کننده، فروشگاه های زنجیره ای همواره تخفیف، کالاهای کاربردی، نظریه داده بنیاد
  • عبدالحمید ابراهیمی، صمد عالی*، حسن اسکندری، علی بهروزهریس صفحات 231-255

    مشتریان علاوه بر خرید، از روش های دیگری هم برای شرکت ایجاد ارزش می کنند. امروزه مشارکت مشتری در کانون توجه مدیران شرکت ها جهت ایجاد ارزش برای شرکت، قرار دارد. شرکت ها با ایجاد انگیزه در مشتری کسب مشارکت مشتری، سبب افزایش طول عمر رابطه مشتری، جذب مشتریان جدید و بهبود محصولات و خدمات خود با کمترین سرمایه گذاری، برای شرکت می شوند. در این پژوهش در یک مدل پویا، مولفه های ارزش مشارکت مشتری (CLV, CRV, CIV & CKV) در طول چرخه عمر رابطه مورد بررسی قرار گرفت. داده ها از 328 مشترک شرکت های وب جمع آوری شد. برای آزمون فرضیه های پژوهش از روش آنالیز واریانس به کمک نرم افزار SPSS v.23 استفاده شد. یافته های پژوهش نشان می دهد که ارزش مشارکت مشتری در طول چرخه عمر رابطه مقدار یکسانی ندارد و در هر کدام از مراحل چرخه عمر (شروع، توسعه، حفظ و کاهش) ارزش متفاوتی را برای شرکت ایجاد می شود. مقدار این ارزش در مراحل شروع و کاهش رابطه، حداقل و در مراحل توسعه و حفظ رابطه، حداکثر است.

    کلیدواژگان: ارزش طول عمر، ارزش ارجاع، ارزش اثرگذاری، ارزش دانش، مشارکت مشتری
  • محسن نظری*، هانیه فتحی صفحات 257-281

    امروزه بازاریابان از استراتژی های متفاوت قیمت گذاری برای کسب ارزش ایجاد شده در بازار استفاده می کنند، یکی از این استراتژی ها، استراتژی تخفیف که با قالب های مختلف قابل اجرا است، می باشد. هدف اصلی تحقیق حاضر، بررسی اثر استراتژی های تخفیف افزایشی و کاهشی، محدودیت مقداری و فشار زمانی بر قصد خرید مشتریان است. تحقیق حاضر از لحاظ روش، توصیفی- پیمایشی و از لحاظ هدف، توسعه ای- کاربردی است. این تحقیق مبتنی بر یک طرح آزمایشی عاملی با 8 سناریوی متفاوت بازی نقش است که در قالب پرسش نامه میان مشتریان فروشگاه های زنجیره ای شهروند انجام شد. برای تجزیه و تحلیل داده های گردآوری شده از 320 پرسش نامه (40 پرسش نامه برای هر سناریو) از نرم افزار SPSS استفاده شد. در این پژوهش برای بررسی اثر معناداری متغیر های دو عاملی، استراتژی تخفیف (افزایشی و کاهشی)، استراتژی محدودی مقداری (ارائه دو محصول با هم و یا ارائه یک محصول) و وجود فشار زمانی و عدم وجود فشار زمانی از آزمون تی مستقل استفاده شده است. در سنجش روایی از روش روایی محتوا، در تحلیل پایایی از روش آلفای کرونباخ استفاده گردید. نتایج تحقیق نشان می دهد که تفاوت معناداری بین اثرگذاری استراتژی های تخفیف افزایشی و کاهشی بر قصد خرید مشتریان وجود ندارد. اما بین اثر گذاری محدودیت مقداری و فشار زمانی بر قصد خرید مشتریان تفاوت معناداری وجود دارد.

    کلیدواژگان: استراتژی تخفیف افزایشی و کاهشی، قصد خرید، فشار زمانی، محدودیت مقداری
  • سعید سعیدا اردکانی*، سید مهدی الحسینی المدرسی، فریده سادات حسینی، فرشته پزشکی نجف آبادی صفحات 283-303
    مطالعه جامع رفتار مصرف کننده پیش نیاز طراحی استراتژیهای اثربخش بازاریابی است. تصویر مقصد و نیات رفتاری بهمراه ارتباطات بین آنها همچنان از موضوعات پژوهشی جذاب برای دانشگاهیان و دست اندرکاران حوزه بازاریابی گردشگری به شمار می آید. هدف از انجام این پژوهش تبیین نیات رفتاری بر اساس ساختار شناختی تصویر مقصد می باشد. در این پژوهش برای نخستین بار بعد شناختی تصویر مقصد با سطوح انتزاعی تر پیامد و ارزش مورد استفاده قرار گرفت. جامعه آماری پژوهش، گردشگران سالمند ساکن شهر شیراز می باشند که 305 نفر از آنها به روش خوشه ای تصادفی انتخاب شده و  به پرسشنامه محقق ساخته پژوهش پاسخ دادند. داده های گردآوری شده با استفاده از مدل سازی معادلات ساختاری مورد تحلیل قرار گرفت. یافته های پژوهش ارتباط معنادار ساختار شناختی تصویر مقصد با نیات رفتاری و ابعاد آن را تایید نمود. نتایج این پژوهش در ایجاد درک بهتر از رفتار گردشگر سالمند ایرانی و تدوین استراتژیهای بازاریابی مناسب برای  بازار نوظهور گردشگری سالمندی ایران قابل استفاده خواهد بود.
    کلیدواژگان: بازاریابی گردشگری، ساختار شناختی، تصویر مقصد، نیات رفتاری، گردشگر سالمند
  • فاطمه گلی، ناصر یزدانی* صفحات 305-331

    در محیط پر چالش دنیای امروز بنگاه ها به شدت در رقابت با یکدیگر هستند نمی توان با استفاده از فلسفه های منسوخ شده بازاریابی در این محیط به رقابت پرداخت. ظهور و گسترش تکنولوژی های ارتباطی، شبکه های اجتماعی را به عنوان یکی از مهمترین ابزارها برای حضور موثر در عرصه رقابت تبدیل کرده است. تحقیق حاضر در مورد فعالیت های مارک ها و شرکت ها در رسانه های اجتماعی است. محققان معتقدند که رسانه های اجتماعی فرصتی منحصر به فرد برای برندها ارائه می دهند. هدف ما بررسی جامعه پذیری برند مبتنی بررسانه های اجتماعی در یک مدل مشتری محور (یعنی روابط بین مشتری اصلی، نام تجاری، محصول، شرکت و مشتریان دیگر) و وفاداری برند است. جامعه آماری این پژوهش مشتریان بانک تجارت در تهران که از شبکه های اجتماعی استفاده می کنند. مطالعه فوق بر اساس پاسخ 386نفر از مشتریان (حجم نمونه: فرمول کوکران، روش نمونه گیری تصادفی خوشه ای) انجام شده است (ضریب آلفای کرونباخ هر کدام از متغیرها بالای 7/0). نتایج مدل سازی معادلات ساختاری نشان می دهد که جامعه پذیری برند در رسانه های اجتماعی تاثیر مثبتی بر مشتری / محصول، مشتری / نام تجاری، مشتری / شرکت و مشتری / دیگر روابط مشتری دارد، که به نوبه خود تاثیر مثبتی بر اعتماد برند و تعهد داشته که تعهد نیز تاثیر مثبتی بر وفاداری به برند دارد. هدف تحقیق حاضر کمک به بانک ها در ارائه خدمات بهتر و باکیفیت تر با استفاده از روش های بازاریابی نوین و افزایش وفاداری مشتریان از طریق تامین رضایت آنها و حفظ مشتریان جذب شده با هزینه های پایین می باشد.

    کلیدواژگان: اعتماد، تعهد عاطفی، تعهد مستمر، جامعه پذیری برند، وفاداری مشتریان
  • سروش قاضی نوری*، لعیا الفت، جهانیار بامداد صوفی، رضوان احدی صفحات 333-353

    هدف مقاله حاضر، ارائه مدل بلوغی برای فرایند مدیریت ارتباط با مشتری با توجه به قابلیت های خاص زنجیره تامین محصولات کشاورزی ارگانیک است. این موضوع، ضمن اینکه بلحاظ نظری جدید است، متناسب با مفهوم زنجیره ارزش یعنی ایجاد ارزش طی مراحل زنجیره تامین برای مشتری نهایی است. روش جمع آوری داده ها در بخش اول، پرسشنامه ای شامل 31 گویه است که توسط نمونه 338 نفری از مصرف کنندگان محصولات کشاورزی ارگانیک پاسخ داده شد. داده های پرسشنامه با تحلیل عاملی اکتشافی تحلیل شده تا عوامل موثر بر تصمیم خرید مشتری استخراج شود. سپس، قابلیتهای کلی زنجیره تامین مستخرج از ادبیات، با ماتریس خانه کیفیت رویکرد QFD، بر اساس نیازهای مصرف کنندگان رتبه بندی و سطوح بلوغ زیرفرایندهای مدیریت ارتباط با مشتری، مطابق چارچوب GSCF تعریف شده، چارچوب ارزیابی بلوغ شکل گرفته است. در نهایت، یک زنجیره تامین محصولات کشاورزی ارگانیک با مدل پیشنهادی ارزیابی شده است. بر اساس نیازهای مصرف کننده محصولات ارگانیک، قابلیت کسب اعتبار مهمترین و پس از آن بترتیب قابلیتهای کیفیت، پاسخگویی و همکاری هستند. بر اساس ارزیابی بلوغ با مدل طراحی شده، زیرفرایند اجرای قراردادهای محصول/ خدمت بیشترین نیاز به بهبود را دارد که راهکارهای بهبود این فرایند با نظر خبرگان ارائه شده است.

    کلیدواژگان: تصمیم خرید، قابلیت، محصولات کشاورزی ارگانیک، مدل بلوغ فرایندی، مدیریت ارتباط با مشتری
  • مهدی زکی پور، سینا نعمتی زاده*، محمدعلی افشار کاظمی صفحات 355-379
    هدف پژوهش حاضر شناسایی هر چه دقیق تر مشتریان بالقوه جهت مخاطب قرار دادن در برنامه های بازاریابی مستقیم است که از دیرباز به عنوان یکی از مسائل مهم و مورد علاقه بازاریابان شیوه مستقیم مطرح بوده است. مهم ترین مسئله در این راستا کاوش در مجموعه داده های مشتریان است که همواره از عدم توازن بالایی برخوردار می باشد. در این پژوهش با ترکیب روش های کم نمونه گیری و بیش نمونه گیری تصادفی کلاس اکثریت و اقلیت که در پژوهش های گذشته به کرات استفاده شده، با خوشه بندی مشتریان و استخراج نمونه های متعادل تر اقدام به طراحی و توسعه یک الگوریتم پویا و اثربخش در راستای شناسایی و پیش بینی مشتریان بالقوه نموده ایم. بدین منظور از پایگاه داده مشتریان یک آژانس مسافرتی (بالغ بر 10000 رکورد) استفاده شده است. نتایج حاکی از آن است که با استفاده از داده های اولیه مشتریان به هیچ وجه نمی توان به یک پیش بینی قابل اتکا و استفاده دست یافت. بکارگیری روش های نمونه گیری مجدد با استفاده از خوشه بندی مشتریان و ترکیب کلاس های اقلیت و اکثریت به روش های مختلف و مطابق با الگوریتم ابتکاری ارائه شده می تواند توان پیش بینی طبقه بند درخت تصمیم را به طرز شگفت انگیزی افزایش داده و در موقعیت ها و بازارهای مختلف مورد استفاده قرار گیرد. در نهایت با ترکیب نتایج حاصل از کدهای XML استخراج شده در هر مرحله و معیار «حاصل ضرب» می توان به شناسایی و رتبه بندی مشتریان بالقوه و هدف گذاری آنها به شیوه ای کارآمد پرداخت.
    کلیدواژگان: ارتقاء توان پیش بینی، عدم تعادل کلاس، داده کاوی، شبکه عصبی
  • عباس عباسی، امین نیکبخت* صفحات 381-405
    خانواده نقش مهمی در تصمیم گیری دارد و اینکه چه کسی بیشترین نقش را در تصمیم گیری های خرید خانوادگی دارد بستگی به شخصیت، جنسیت، علایق و نگرش افراد خانواده دارد بنابراین پذیرش دیدگاه افراد خانواده در تصمیم گیری ها حائز اهمیت است. هدف از این پژوهش، بررسی نقش اعضای خانواده (والدین و فرزندان) در تصمیم گیری خرید خانوادگی می باشد. این پژوهش ازنظر روش، پیمایشی و از نوع توصیفی می باشد. ازنظر هدف، کاربردی است. جامعه آماری پژوهش، تمام خانواده های ساکن شهر شیراز می باشد که به روش نمونه گیری طبقه ای در ده منطقه از شهر شیراز از بین خانواده های ساکن این شهر، 323 خانواده انتخاب شد و داده ها با استفاده از پرسشنامه جمع آوری گردید. به منظور تحلیل دادها از آزمون های کولموگروف، من ویتنی و کروسکال والیس و برای بررسی فرضیه ها از معادلات ساختاری استفاده شد. در این پژوهش برای اندازه گیری پایایی پرسشنامه از ضریب آلفای کرونباخ استفاده شده و با استفاده از نرم SPSS محاسبه گردیده است. ازآنجاکه مقدار آلفای کرونباخ مربوط به هر شاخص از 0.7 بیشتر است شاخص ها از پایایی مناسبی برخوردارند و برای بررسی روایی پرسشنامه از روایی محتوای استفاده شد. نتایج این پژوهش حاکی از این است که بین متغیرهای جمعیت شناختی و متغیر تصمیم گیری خرید رابطه مثبت و معنادار وجود دارد. همچنین بین متغیرهای ویژگی های والدین و نوع محصول با تصمیم گیری خرید خانوادگی رابطه معناداری وجود دارد اما بین متغیر ویژگی های خانواده و تصمیم گیری خرید رابطه معناداری وجود ندارد و این فرضیه رد شد.
    کلیدواژگان: خانواده، تصمیم گیری خرید، خرید خانوادگی
|
  • Alireza Alinezhad *, Javad Khalili Pages 1-24

    The main purpose of this study is performance evaluationof the distribution of petroleum products in a green supply multi-criteria supply chain in the Grey environment. This is a case study of Fars National Iranian Oil Product Distribution Company. Under uncertainty conditions and with green evaluation perspectives, the Grey DEMATEL method is first used to study the causal relationships among the perspectives of the improved balanced scorecards and their effectiveness and weight. Then, by using the analytic network process method, the importance of the sub-criteria is determined. Also, the Grey VIKOR is used to evaluate and rank the products of Fars National Iranian Oil Product Distribution Company. With regard to the purpose of the study and the corresponding perspectives, petrol is ranked in the first place and kerosene stands in last place. The results of the study can help the managers of FNIOPDC and other organizations to improve their ability, reduce their weaknesses, and enhance their performance.

    Keywords: Performance evaluation, Grey system Theory, Multiple-criteria decision making, Green supply chain management
  • Mona Jami Pour *, Ghazale Taheri, Fateme Ebrahimi Delavar Pages 25-54
    With the improvement of technology and the need for promptitude in communication and transactions, social commerce has been taken into consideration in this regard. Social trust has particular importance for maintaining more and more customers in online spaces. The purpose of the present research is to present a social trust model by examining the impact of social websites quality. The research is practical in terms of purpose and descriptive-correlation in terms of method. The statistical population includes the social network users who have bought social tourism websites. They were selected by a non-random sampling method. The results of the structural equation modeling method show that the dimensions of the social websites quality such as information quality, communication, virtual communities, and customization of tourism services have a positive and significant effect on social presence. Also, all the dimensions of social websites quality except communication and virtual communities with social presence have positive and significant effects on the perceived enjoyment. Social presence and perceived enjoyment have positive effects on the perceived usefulness. Finally, the relationship between perceived usefulness and social trust is positive.
    Keywords: Social commerce, Social presence, Social trust, social websites quality
  • Morteza Rojuee *, Alireza Haddadian, Negar Arbabi Yazdi Pages 55-80
    The goal of green marketing as a subset of marketing science is to identify and satisfy human needs and wants through the methods that cause the least harm to the environment, which partly relieves public environmental concerns. The purpose of this study was to investigate the effect of consumer innovativeness on the green consumption behavior of air conditioner buyers in Mashhad. The type of research is applied in terms of purpose and descriptive-survey in terms of method. It is based on correlations. The statistical population of the study consists of the buyers of green air conditioning devices in Mashhad. Because of the unlimited statistical society available, a two-stage cluster sampling method was used to select a sample size of 384. The data were collected using a standard questionnaire and analyzed using the LISREL software and the structural equation modeling test. The research findings show that consumer innovativeness has a positive and significant effect on the attitude of green consumption, subjective norms and perceived behavioral control. Also, according to the results, it can be argued that consumer novelty is a predictor of the green consumption behavior in the use of air conditioner devices.
    Keywords: Consumer behavior, Consumer innovativeness, Green marketing, Green consumption, Perceived behavioral control
  • Azita Sherej Sharifi, Ghasem Ali Bazaee *, Seyed Abbas Heydari Pages 81-100

    One of the major industries to meet the goals of development is the industry of herbal medicines. As the scholars of the field argue, the share of the herbal medicine market in Iran is less than four percent. This might be due to the executive negligence of targeted marketing. The present research was conducted through interviews and questionnaires. The participants in the study includes all the people going to pharmacies to purchase herbal medicines. The sample size was determined to be 460. Purposeful and classified sampling methods were used in qualitative and quantitative sections respectively. The qualitative phase was based on the grounded theory, while k-means and neural network algorithms were used for quantitative analysis. The qualitative findings point to nine essential categories. Based on DB، RS and RMSSTD indexes, a neural network proved to have a higher accuracy than K- Means. Therefore, the findings were presented based on it. As the results suggest, the best mode is the classification of this market (i.e., herbal medicine) into five segments. The results can contribute to the presentation of an appropriate strategy for each segment in order to simultaneously create values for both customers and market, in particular, and create facilities for the expansion of herbal medicine industry, in general.

    Keywords: Market segmentation, Herbal medicine, Psychological characteristics
  • Hamidreza Dezfoulian *, Parvaneh Samouei Pages 101-128
    Integrating is one of the steps that creates cooperation among supply chain members and improves the performance of the chain of custody to reduce the impact of whipping. Knowledge sharing among the members of a chain level is one of the strategic level partnerships that strengthen the integration in the chain. For this purpose, the most important step is to find the best knowledge sharing network among the members of the chain, so that the minimum cost can be incurred for the collaboration of members and the exchange of knowledge among them will be maximized. This paper presents a new mixed integer programming model on the basis of which a certain problem was formulated and implemented for the level of producers in a dairy supply chain. By sensitivity analysis, the parameters affecting the knowledge sharing network were identified. One of these important parameters is the distance between companies. Another one is the ability to exchange knowledge of companies that affects the duration of the sharing process. The findings of the study provide managers with the necessary insight regarding the resource constraints, market conditions, and the objectives of the companies. This helps them make the best decisions regarding the integration of the supply chain through knowledge sharing.
    Keywords: Supply chain, Horizontal integration, Knowledge sharing, Mathematical optimization, Case study
  • Esmaeil Shahtahmasbi *, Sajad Mazarei Pages 129-148
    Customer participation in service delivery processes gives companies a feedback and helps them provide better services. Such a participatory behavior leads to a competitive advantage for companies. The present study aims to investigate social support and affective commitment in customer citizenship behavior and its effect on customer turnover intention. The research is a descriptive-survey study in which a questionnaire was used to collect the data. The research population was the customers of fitness centers in Tehran in the spring and summer of 2017. A samples size of 384 clients was used for the study. The SPSS and SmartPLS software programs were used to analyze the data. The results indicated that social support and affective commitment have positive and significant effects on customer citizenship behavior with the coefficients of 0.4, 0.15 and 0.61. Furthermore, customer citizenship behavior has a significant and reverse effect on the turnover intention of customers with the coefficient of 0.28. The results also showed that supportive sources differently affect the customer satisfaction in terms of social supports. Customers who had perceived less time pressure were more eager for citizenship behavior.
    Keywords: Affective commitment, Customer citizenship behavior, Customer turnover intention, Social support
  • Hossein Azimi *, Akram Azizollahy Pages 149-176
    Branding is something not only driven by companies but also induced by the customer needs. The purpose of this study is to investigate the effect of consumer experience and perception on brand experience and brand equity. The research is an applied study in terms of purpose. It was conducted through a descriptive-survey method, and the data gathering tool was a standardized questionnaire that was localized and verified for its validity and reliability. The statistical population was the customers of famous smartphone brands in the city of Zanjan. The questionnaires were distributed among 392 people selected through simple random sampling and using variance deviation. The primary sample was pre-tested based on Cochran formula. The conceptual model of the research was fitted using the structural equation model in the PLS software. The results of the research indicated that consumers' perception of usability has an effect on their relationship with brands, perceived brand value and enjoyment of use. Also, enjoyment has more effect on the use of a product, brand relationship, perceived value, and brand trust. However, it has no effect on the loyalty to brands. Meanwhile, an increase in the social value increases the enjoyment of use. This creates a strong relationship between he consumer and the brand, which affects the brand perceived value. The brand perceived value also affects brand trust, which, in turn, affects brand loyalty.
    Keywords: Brand experience, Consumer-based brand equity (CBBE), Consumption experience
  • Mahdi Dehghani Soltani *, Maryam Mesbahi Pages 177-196

    Nowadays, offering the best performance for the development of a new product has become the most important concern of the managers in knowledge-based companies. They try to achieve a superior performance by using different techniques. Organizational memory is a knowledge representation and an accumulated organizational experience that can have adverse or unfavorable consequences for the development of new products in turbulent technological markets. Understanding the mechanisms and underlying factors that shape the role of organizational memory is important to improve the performance of new product development. The purpose of this study was to investigate the effect of organizational memory on new product development performance in knowledge-based companies. The investigation is conducted by explaining the role of organizational ambidexterity, technological turbulence and organizational Innovation. The managers and vice presidents of the knowledge-based companies located in the science and technology parks of Tehran University constituted the research population. A random sampling method and Cochran formula were used to obtain the research sample. A standardized questionnaire was used as a tool for collecting the required data whose validity and reliability were examined through the content validity and Cronbach's alpha respectively. The PLS software and structural equation modeling were used for the data analysis. The findings show that organizational memory has a significant effect on the new product development performance through organizational ambidexterity, and organizational innovation and technological turbulence proved to have a moderating role in the relationship between organizational memory and organizational ambidexterity. The results also show that exploration and exploitation will help to better utilize organizational memory to increase the new product development performance.

    Keywords: Organizational memory, New product development Performance, Organizational ambidexterity, Technological turbulence, Organizational innovation
  • Fatemeh Torabi *, Azam Rahimi Nik, Ahmad Vedadi, Hasan Emailpour Pages 197-229

    Little is known about consumers' behavior especially when purchasing and consuming utilitarian products in developing countries. Hence, the aim of the present work is to introduce a modern and native model of consumer behavior in the selection of utilitarian products with a focus on discount chain stores. The model helps to understand and select practical marketing strategy. The data were gathered from semi-structured interviews and a review of the literature in the qualitative section of the research. A grounded theory including open coding, axial coding and selective coding was used to analyze the data. In the quantitative section of the research, the data were gathered through a questionnaire. Modeling of structural equations was also done to analyze the model. For the proposed model of consumer purchasing behavior, we found 22 factors in seven main categories including utilitarian motivations, hedonic motivations, store attributes, individual factors, functional marketing strategies, promotion and customer loyalty. The quantitative results showed that buying motivations, store attributes and marketing strategies have positive impacts on purchase intention, but gender and age have no positive impact in this regard.

    Keywords: Consumer purchase behavior, Discount chain stores, Grounded theory, Marketing strategies, Utilitarian products
  • Abdolhamid Ebrahimi, Samad Aali *, Hassan Eskandari, Ali Behrouz Heris Pages 231-255

    Customers not only buy products from a company but also create values for it in other ways. Nowadays, customer engagement is in the center of the attention of corporate executives so as to create value for their company. By motivating the customer and gaining customer engagement, companies increase customer life cycle, attract new customers, and improve their products and services with the least investment. In this research, using a dynamic model, the components of customer engagement value (i.e. CLV, CRV, CIV and CKV) were investigated during the customer lifecycle. The data were collected from 328 subscribers of Hiweb Company. To test the hypotheses, analysis of variance was done using the SPSS v.23 software. According to the findings of the research, the customer engagement value does not remain the same during the customer lifecycle; at each stage of the life cycle (i.e. acquisition, development, retention and attrition), different values are created for the company. This value at the stages of the acquisition and attrition of the relationship is the lowest, while it is the highest at the stages of development and retention of the relationship.

    Keywords: Lifetime value, Referral value, Influencer value, Knowledge value, Customer engagement
  • Mohsen Nazari *, Hanieh Fathi Pages 257-281

    Marketers use different pricing strategies to receive a market value. One of these strategies is discount strategy that is applicable to different frames. The main purpose of this study is to investigate the effects of increasing and decreasing discounts, quantity limitation, and time pressure on the purchase intention of customers. The study is based on a descriptive-survey method. In terms of purpose, it is a developmental-applied piece of research. It is conducted based on a pilot factorial design with eight different role playing scenarios distributed in the form of a questionnaire among the customers of Shahrvand chain stores. The data were collected from 320 questionnaires (i.e. 40 questionnaires for each scenario). The SPSS software was used for the data analysis. In this research, independent t-tests were used to evaluate the effects of several variables including discount strategy (incremental and decreasing), limited quantitative strategy (presenting two products together or presenting one product) and the existence of time pressure and the absence of time pressure. To evaluate the validity of the questionnaire and the reliability, content validity and Cronbach's alpha methods were used respectively. The results of the research show that there is no significant difference between the impact of increasing and decreasing discounts strategies on the purchase intention of customers. But there is a significant difference between the impacts of limited quantity and limited time on the purchase intention of customers.

    Keywords: Increasing, decreasing discount strategy, Limited quantity, Time pressure, Purchase intention
  • Saeid Saeida Ardekani *, Seyed Mahdi Alhosseini Almodarresi, Faride Sadat Hosseini, Fereshteh Pezeshki Pages 283-303
    A comprehensive study of consumer behavior is the prerequisite for the formulation of effective marketing strategies. The destination image and behavioral intentions, along with the relationship between them, are still attractive topics for academics and nonacademics involved in the tourism marketing sector. The purpose of this study is to explain behavioral intentions based on the cognitive structure of the destination image. In this study, for the first time, the cognitive dimension of the destination image was used with more abstract levels of attribute, consequence, and value. The statistical population of the study consisted of the senior tourists living in Shiraz. As many as 305 people were selected by random cluster sampling, and they responded to a researcher-made questionnaire. The collected data were analyzed using structural equation modeling. The research findings confirmed the significant relationship between the cognitive structure of the destination image and behavioral intention and its dimensions. The results of the research can be used to create a better understanding of the behavior of senior tourists in Iran and to formulate effective marketing strategies for the emerging market of Iran's senior tourism.
    Keywords: Tourism marketing, Cognitive structure, Destination image, Behavioral intention, Senior tourist
  • Fatemeh Goli, Naser Yazdani * Pages 305-331

    In the challenging world today, with companies increasingly competing together, competition is not possible using old marketing philosophies. With the emergence and development of communication technologies, social networks serve as an important type of tools for effective participation in the field of competition. There is an ongoing debate over the activities of brands and companies in social media. Researchers believe that social media offer a unique opportunity for brands. Our goal in this study is to show how brand acceptability is based on social media and how it influences the elements of a customer-centered model (i.e., the relationships among focal customer and brand, product, company, and other customers) and brand loyalty. The statistical population of this research consisted of the customers of Tejarat Bank in Tehran using social networks. A survey-based empirical study was conducted with 386 respondents sampled through Cochran formula and cluster random sampling method. Cronbach's alpha coefficient for each of the variables was over 0.7. The results of structural equation modeling showed that brand acceptability established on social media has positive effects on customer/product, customer/brand, customer/company and customer/other customers relationships, which, in turn, have positive effects on brand trust, and trust and commitment have positive effects on brand loyalty. The purpose of this study is to help banks to provide better-quality services using new marketing methods and increase customer loyalty by attracting them and providing their satisfaction at a low cost.

    Keywords: Affective commitment, Brand acceptability, Customer loyalty, Continuous commitment, Trust
  • Soroush Ghazinoori *, Laya Olfat, Jahanyar Bamdad Soofi, Rezvan Ahadi Pages 333-353

    The present study aims to develop a Customer Relationship Management Process Maturity Model based on the specific capabilities of organic products supply chains. Such an approach, being a new theoretical subject, is perfectly fitted to the value chain concept that refers to the generation of values through supply chain stages for the end customer. The data were collected using a questionnaire including 31 items answered by the consumers of organic agricultural products. Then, the obtained data were analyzed through Exploratory Factor Analysis to extract the main factors affecting the customer's purchase decision. Next, the overall capabilities of the supply chain were ranked according to the consumers’ needs in the organic agricultural supply chain using House of Quality Matrix. Then, the maturity levels of CRM sub-processes were defined according to the GSCF framework, and a maturity assessment framework was developed. Finally, the organic agricultural supply chain was evaluated using the proposed model. According to the customer preferences in an organic agricultural supply chain, credibility is the most important factor, followed by quality, accountability and collaboration. Also, maturity assessment using the model showed that the implementation of product / service contracts is most in need for improvement. Therefore, some suggestions on making improvements are proposed by experts.

    Keywords: Purchase decision, Customer relationship management, Organic agricultural products, Capabilities, Process maturity model
  • Mehdi Zakipour, Sina Nematizadeh *, Mohamdali Afsharkezemi Pages 355-379
    The purpose of this study is to identify the potential customers to address in direct marketing programs, which has been regarded as one of the most important issues for direct marketers. The most important matter is the customer’s data set, which is always highly imbalanced. In this study, by combining the random under-sampling and over-sampling of the majority and minority classes that have been used frequently in past studies, we have designed and developed a dynamic and effective algorithm to identify and predict potential customers by clustering customers and extracting more balanced samples. For this purpose, a travel agency database (of over 10,000 records) has been used. The results indicate that customer's raw data cannot make a reliable prediction. On the other hand, Re-sampling methods using customer clustering and combining of minority and majority classes according to the proposed algorithm dramatically increases the prediction power of the decision tree and can be used in different situations and markets. Finally, by combining the results of the extracted XML codes and "multiple" criterion in each step, we can identify and rank potential customers and target them in an efficient way.
    Keywords: Prediction optimization, Class imbalance, Data mining, Neural network
  • Abbas Abbasi, Amin Nikbakht * Pages 381-405
    The family plays an important role in decision making, and who plays the most important role in family purchasing decisions depends on the personality, gender, interests and attitudes of the family. So, it is important to accept the perspective of every member of family in decision making. The purpose of this research is to examine the role of family members (parents and children) in purchase decisions. The research is descriptive in terms of method and functional in terms of purpose. The statistical population of the study consisted of all the families living in Shiraz. There were 323 families from ten districts of Shiraz selected through stratified (classified) sampling. The data were collected by means of a questionnaire. Using Kolmogorof, Mann-Whitney and Kruskal test, the data were analyzed, and, using structural equations, the hypotheses were evaluated. To measure the reliability of the questionnaire, the Cronbach's alpha coefficient was used, and the results were calculated by the SPSS software. Since Cronbach's alpha was more than 0.7 for each indicator, the indexes proved to have a good reliability. To evaluate the validity of the questionnaire, the content validity was used. The results showed a positive and significant relationship between the demographic variables and purchase decision making’s. There was also a significant relationship between the variables of the parents’ characteristics and product type on one hand and family purchase decision making on the other. However, there was no significant relationship between family characteristics and purchase decision making. Therefore, this hypothesis was rejected.
    Keywords: Family, Family purchase, Purchase decision