فهرست مطالب
فصلنامه مدیریت بازرگانی
سال دوم شماره 5 (پاییز 1389)
- تاریخ انتشار: 1389/09/01
- تعداد عناوین: 9
-
-
صفحه 1صادرات نقش مستقیمی در توسعه و رشد اقتصادی کشور داشته و از اینرو سازمان های دولتی و غیرانتفاعی متعددی در ایران با استفاده از انواع برنامه های تشویق صادرات اقدام به حمایت از فعالیتهای صادراتی شرکتها می کنند. هدف این برنامه ها بهبود عملکرد صادراتی شرکتها یا تحریک آنها برای شروع و ادامه فعالیتهای صادراتی است. بهمنظور بررسی تاثیر این برنامه های حمایتی بر عملکرد صادراتی شرکتها یک پژوهش پیمایشی و علی در محدوده صنعت برق ایران انجام شده است. به این منظور پس از طراحی مدل مفهومی اقدام به گردآوری داده های میدانی از 260 شرکت فعال در زنجیره تامین صنعت برق و عضو سندیکای صنعت برق ایران با استفاده از پرسشنامه شده است. نتایج تحلیل این داده ها نشان می دهد که آگاهی و استفاده از برنامه های تشویق صادرات در ایران بهطور مستقیم بر عملکرد صادراتی تاثیر نداشته اما بهطور غیرمسقیم و از طریق تاثیرگذاری بر استراتژی صادراتی شرکتها بر عملکرد صادراتی تاثیر مثبت و معنا دار دارد. بر اساس این نتایج توصیه ها و پیشنهادهایی برای افزایش اثربخشی برنامه های تشویق صادرات ارایه شده است که می توان مورد استفاده سیاست گذاران این حوزه قرار گیرد.
کلیدواژگان: استراتژی صادرات، عملکرد صادراتی، موانع صادارت، برنامه های تشویق صادرات، انگیزاننده های صادرات -
صفحه 21تجربه کشورهایی که بازار برق را خصوصی سازی کرده اند، نشان داده است فرض رقابت ایجاد یک بازار برق رقابتی به صورت طبیعی و خودکار همیشه صادق نیست. یکی از مهمترین نگرانی های تنظیم کنندگان بازار، افزایش و نوسانات قیمت مبادله شدهی برق است که ریشه در سوءاستفاده از قدرت بازار توسط بازیگران دارد. قدرت بازار عبارت است از توانایی یک فروشنده (یا عرضه کننده) یا جمعی از فروشندگان انرژی در افزایش قیمت برق به سطحی بالاتر از مقدار رقابتی آن برای مدتی قابل توجه، بهطوریکه سود بیشتری را برای بازیگر مذکور به همراه داشته باشد. بهمنظور شناسایی توانایی بازیگران و آگاهی از میزان قدرت بالقوه و یا بالفعل آنها در بازار، شاخصهایی تعریف می شوند که به وسیله آنها میتوان پایش بازار برق را بهصورت کارآمد تری به انجام رساند. هدف از این مقاله، تمرکز بر روی آن دسته از شاخصهای قدرت بازار است که به ارزیابی میزان رقابتی بودن بازار می پردازد. تحلیل شاخصهای فوق و رصد نمودن آنها برای آزادسازی برق و هر چه رقابتیتر بودن آن ضروری است. در این شاخصها فارغ از نوع جایگاه و رفتار هر یک از بازیگران بازار، به شکل و ساختار کلی پرداخته می شود. روش پژوهش کاربردی و بر حسب روش جمع آوری اطلاعات، توصیفی تحلیلی و از نوع مطالعهی موردی با هدف آزمون مدل است. ابزار گردآوری اطلاعات اسناد مصرف برق سال 1386 در نیروگاه های کشور است. نتایج پژوهش نشان داد، بازار برق ایران در برخی نقاط کشور و نیز در برخی از ساعات از مقادیر آستانه خود تجاوز کرده و این نشاندهندهی وجود بازار متمرکز و غیر رقابتی است.
کلیدواژگان: شاخصهای رقابتی بودن بازار، مکان یابی، قدرت بازار، تجدید ساختار بازار برق، شاخصهای رقابتی بازار برق ایران -
صفحه 41هدف اصلی مقاله حاضر ارایه مدلی است که بتواند با ترکیب اثربخش و کارآمد عناصر آمیخته ترفیع، ارزش و سهم هریک از متغیرهای مؤثر در آمیخته را متناسب با اهداف و استراتژی های بازاریابی بنگاه تعیین نموده و صحت و دقت اهداف ترفیع را فراهم نماید. بررسی پیشینهی پژوهش نشان میدهد، عناصر تشکیل دهنده اجزای آمیخته ترفیع عمدتا دارای ماهیتی تصادفی، پویا، مبهم، نادقیق، کیفی و یا نامشهود بوده و فهم آنها نیازمند بهره گیری از رویکردهایی است که با ماهیت ذاتی این نوع متغیرها سنخیت و همخوانی داشته باشد. از طرفی در اکثر مدل های رایج، مسئله طراحی آمیخته با رهیافتی ساختاریافته، توصیفی و حداکثر در قالب داده های سری زمانی فارغ از توجه به ماهیت داده ها و قضاوت-های انسانی و نیز عدم توجه به نوع و میزان اثرگذاری متغیرهای ورودی بر متغیرهای خروجی صورت گرفته و تعامل و ارتباط میان متغیرهای خروجی با هم در آمیخته ترفیع و با سایر عناصر آمیخته بازاریابی بنگاه دیده نشده است. در این مطالعه با بهکارگیری رویکرد فازی در مدلسازی، اتکا به داده-های واقعی عملکرد و تحلیل آرای خبرگان در کنار عواملی همچون منحنی عمر محصولات بنگاه، استراتژی بازاریابی، بودجه فعالیت های ترفیعی و ماهیت رقابت و صنعت بهعنوان سازه های کلیدی جهت طراحی الگوی کارآمد آمیخته ترفیع خلاء یاد شده تا اندازه زیادی مرتفع شده و رضایتمندی بیشتری در تحقق اهداف بازاریابی و فعالیت های ترفیعی در کنار کمینهسازی هزینه این قبیل فعالیت ها حاصل شده است.
در این صنعت عوامل فروش حضوری، ابزارهای ارتقای فروش، تبلیغات غیر شخصی و روابط عمومی به ترتیب بیشترین اهمیت را دارند.
کلیدواژگان: انسجام آمیخته، پویایی آمیخته و صنعت باتری، آمیخته ترفیع فازی -
صفحه 59در سالهای اخیر نگرانی های فزایندهای نسبت به محیط زیست در بین صاحبنظران همه حوزه های علمی پدیدار شده که پژوهشگران و متخصصان بازاریابی نیز از این دغدغه فارغ نبودهاند، بهگونهای که به پیدایش مفهوم جدیدی از بازاریابی با عنوان «بازاریابی سبز» منجر شده است. پژوهشهای زیادی بهمنظور بررسی مزایای این پدیده نوین بازاریابی و عناصر آمیخته آن بر کسب و کار انجام شده است. این پژوهش نیز با هدف بررسی تاثیر آمیخته بازاریابی سبز بر فرآیند تصمیمگیری خرید مصرفکنندگان خانگی لامپ کم مصرف انجام گرفته است. جامعهی آماری این پژوهش خانوارهای شهر رشت بود که از این جامعه به روش نمونهگیری خوشهای، در سه منطقه شهرداری، نمونهای به حجم 400 نفر متشکل از افراد تصمیمگیر خانوار برای خرید این کالای سبز انتخاب شد. پس از تشریح پایه های نظری و پژوهشی مربوط به بازاریابی سبز و فرآیند تصمیمگیری خرید مصرفکننده، بهمنظور بررسی این رابطه از چهار عنصر آمیخته بازاریابی سبز (محصول، قیمت، توزیع، ترفیع) استفاده و هر یک از این عناصر نیز با استفاده از متغیرهایی تعریف شد. پس از جمع آوری داده ها با استفاده از مصاحبه و توزیع پرسشنامه، برای اندازهگیری متغیرها، اقدام به ارایه یک مدل معادلات ساختاری شده است. در پایان مشخص شد، بین هر یک از عناصر آمیخته بازاریابی سبز و فرآیند تصمیمگیری خرید مصرفکنندگان، رابطه مثبت معناداری وجود دارد؛ همچنین مشخص شد بین عناصر آمیخته بازاریابی سبز روابط معناداری وجود دارد.
کلیدواژگان: مصرفکننده، : بازاریابی سبز، فرآیند تصمیمگیری خرید مصرفکننده، آمیخته بازاریابی سبز -
صفحه 79تعهد در مبادله یکی از مهمترین مباحث در زمینه بازاریابی صنعتی است. تعهد مزایای بسیاری مانند کارایی مبادلات، کاهش هزینه مبادلات و کاهش عدم اطمینان در انجام مبادلات برای هر دو طرف فروشنده و خریدار برخوردار است. این مقاله تعهد را در روابط سازمان با سازمان از دیدگاه مدیران خرید مورد بررسی قرار میدهد. در این پژوهش تاثیر رضایت خریدار از نحوه ارضای نیازهای سازمانی و نیازهای شخصی از سوی شرکت تامینکننده در قالب چهار عامل رضایت از نتایج، رضایت از تعامل، میزان تاثیرگذاری مدیر خرید بر روی تصمیم خرید و کنترل اطلاعات فروشنده مورد بررسی قرار گرفتهاند. این پژوهش بهصورت توصیفی پیمایشی انجام شده که یافته های پژوهش تاثیر چهار عامل فوق را بر تعهد مدیران خرید نشان میدهد. به مدیران بازاریابی پیشنهاد میشود از طریق فراهم کردن نیازهای شخصی و سازمانی مدیران خرید، آنها را به نام تجاری خود متعهد کنند.
کلیدواژگان: روابط سازمان با سازمان، رضایت از نتیجه، تعهد، رضایت از تعامل -
صفحه 95مطالعه حاضر بر اساس نمونه ای 482 نفره از نیروهای فروش 30 شرکت فعال در صنعت مواد غذایی و با استفاده از یک پرسشنامه 39 چند سؤالی انجام شد. در این پژوهش تاثیر آثار اصلی سه نیاز: شایستگی، ارتباط و استقلال به عنوان نیازهای اساسی فیزیولوژیکی و آثار اصلی و تعدیل گر جو رقابتی و خودکارآمدی جمعی فروش با رویکرد دوسطحی و نرم افزار HLM6.05 بررسی شده است. نتایج نشان داد، نیاز ارتباط بر عملکرد مؤثر نیست. تحلیل ها مشخص کرد که نیاز شایستگی، نیاز استقلال و خودکارآمدی جمعی فروش به صورت مثبت و جو رقابتی به صورت منفی بر عملکرد نیروی فروش مؤثرند. این مطالعه نشان داد، جو رقابتی بر ارتباط بین شایستگی و عملکرد اثر تعدیل گر مثبت و خودکارآمدی جمعی فروش بر ارتباط بین استقلال و عملکرد اثر تعدیل گر منفی دارد.
کلیدواژگان: ارتباط، استقلال، خودکارآمدی جمعی فروش، جو رقابتی، شایستگی، عملکرد، نظریه چند سطحی -
صفحه 109در دنیای رقابتی امروز، مشتریان در کانون اصلی توجه شرکتها قرار دارند و وفاداری آنان عامل اصلی کسب مزیت رقابتی سازمانها است. هدف از انجام پژوهش حاضر بررسی رابطه بین وفاداری مشتریان و یکی از متغیرهای کلیدی آن یعنی کیفیت خدمات بوده و متغیرهای اعتماد و رضایتمندی نیز بهعنوان متغیرهای واسطه مورد بررسی قرار گرفته است. پژوهش حاضر از نظر نوع توصیفی است و برای سنجش اطلاعات از پرسشنامه با طیف لیکرت 7 گزینه ای استفاده شده است. جامعهی آماری مهمانان هتل های 4، 5 ستاره اصفهان بوده وحجم نمونه 67 برآورد شدکه برای انتخاب نمونه از روش نمونه گیری تصادفی ساده استفاده شده است. یافته های پژوهش بیانگر وجود رابطه مثبت و معناداری میان کیفیت خدمات و وفاداری مشتری است. به علاوه یافته های این پژوهش نشان میدهد، متغیرهای اعتماد و رضایتمندی نقش میانجی را در رابطه کیفیت خدمات و وفاداری ایفا می کنند و خود نیز تاثیر مثبت و معناداری بر ایجاد وفاداری دارند.
کلیدواژگان: وفاداری، کیفیت خدمات، اعتماد، رضایتمندی -
صفحه 125
نتایج پژوهشهای گوناگون نشان داده است، سازمانهای جهان تراز در مواجه با چالش های قرن بیست و یکم عملکرد بهتری داشته و احتمال بقای آنها بیشتر است. از اینرو سازمانهای ایرانی نیز باید این ویژگی را در خود پرورش دهند. بسیاری از صاحبنظران معتقدند برای رسیدن به جهان ترازی، مهمترین مسئله بازاریابی بوده و هر سازمانی ناگزیر است خود را در رابطه با بازاریابی جهان ترازمورد ارزیابی قرارداده و جایگاه خود را مشخص کند. بر این اساس پژوهش حاضر سعی در ارایه پاسخ به این سوال دارد که الگوی مناسب بازاریابی جهانتراز برای سازمانهای ایرانی چیست؟ پژوهش حاضر از نظر ماهیت کاربردی بوده و با هدف تبیینی (تبیین الگوی بازاریابی جهانتراز مناسب سازمانهای ایرانی و تعیین روابط همبستگی میان عناصر الگو) انجام شده است. بدین منظور ابتدا اقدام به مطالعهی تطبیقی مبانی نظری جهانترازی و شناسایی زمینه های محیطی در کشورهای دارنده و فاقد سازمان جهانتراز شده است.
در مرحله دوم با استفاده از پژوهش کیفی، بهصورت میدانی، پیمایشی در زمینه اجزای الگوی اولیه بر روی 52 نفر از خبرگان جامعهی ایران صورت گرفت و از طریق مصاحبه، روش دلفی و آزمون های آماری t استیودنت، U من ویتنی و فای کرامر الگوی نهایی بازاریابی جهانتراز مناسب سازمانهای ایرانی تبیین شده است.کلیدواژگان: بازاریابی جهانتراز، سازمان جهانتراز -
صفحه 139عدم اجرا و تحویل بهموقع پروژه های شرکتهای پیمانکاری عمومی و همچنین عدم سوددهی مناسب در پروژه های مهم از جمله پروژه های نفت و گاز و پتروشیمی، باعث شد تا موضوع این مقاله شکل بگیرد. در این مقاله تلاش شده است، روشی عملی و کاربردی جهت تصمیم گیری درباره تعیین اهداف استراتژیک و به تبع آن ایجاد برنامه ریزی استراتژیک و ارتباط آن با استاندارد مدیریت پروژه مدنظر قرار گیرد. در ادامه روش های مناسب تصمیم گیری چند شاخصه برای حل مسئله رتبه بندی شاخص های برنامه ریزی استراتژیک معرفی شد که با الگوریتم تاپسیس توانستیم مناسب ترین و مطلوب ترین وضعیت را برای تعیین و رتبه بندی شاخص های برنامه ریزی استراتژیک در شرکتهای مذکور انتخاب نماییم. بعد از آن شاخص های مذکور را با محدوده های نه گانه و فرآیندهای پنج گانه استاندارد دانش مدیریت پروژه تطبیق داده شد. در مرحله بعد، برای هر کدام از شاخص ها در هر محدوده دانش مدیریت پروژه، ساز وکارهای کاربردی و خروجی تعیین شده است. درواقع به کمک این پژوهش، برنامه ریزی استراتژیک برمبنای مدیریت پروژه، پیاده سازی شد. در طی مراحل پژوهش، این رویکرد را به صورت عملی و کاربردی در شرکت پیدکو پیاده سازی شده است.
کلیدواژگان: مدیریت پروژه، برنامه ریزی استراتژیک، روش های تصمیم گیری چند شاخصه
-
Page 1Exports have direct effects on Iran’s economic growth; therefore, a variety of state and private owned institutes promote Iranian companies’ export activities via export promotion programs (EPPs). The main goal of these programs is to improve the export performance of Iranian companies and to motivate export activities of those companies. To explore the effects of export promotion programs on export performance and activities of firms a filed study in Iranian electric industry with a sample of 260 firms was initiated. According to results of this study, awareness and use of EPPs has no direct impact on export performance of firms; however, these programs can improve export performance via mediating impacts of marketing strategy. According to the findings of EPPs some policy implication to improve the effectiveness presented based on the results of study in the end of paper.
-
Page 21The experience of countries that have liberalized their electricity markets has shown that the assumption that markets will naturally produce a competitive result is not always justified. The most important concern refers to the changes of demand and price which result in providers’ mistreatment. Market power is typically defined as the ability to profitably alter prices away from competitive levels. However, detecting and proving the existence of market power in electricity markets is not an easy task. Economists and regulators have yet to develop a generally accepted, standardized set of market power monitoring procedures. Rather there exists a range of tools, techniques and measures - some drawn from standard industrial organization theory, some especially developed for electricity markets - which are employed to varying degrees by the different market monitors and regulators throughout the world. An ideal index of market power is one that provides in a simple number a measure of the ability to exercise market power. The paper surveys the literature and publicly available information on market power indexes in electricity markets. After reviewing definitions, we examine the various methods of detecting market power that have been employed by academics and market monitors (The statistics of electricity demand and consumptions for the year 2007) and regulators. These techniques include structural, behavioral and functional indices. Finally suggestions have been highlighted to determine the best location for developing the powerhouse in order to solve the mentioned problems.
-
Page 41The main purpose of this paper is to develop an effective and efficient promotion mix model and determine the share and value of each of the underlying variables in the promotion mix in accordance with the marketing and promotional goals and strategies of a firm. The review of earlier studies indicate that the promotion mix components such as competitor’s advertisement, public relation budget, variety of sales promotion variables, sales persons skills, competition intensity and customers’ satisfaction level, product life cycle and marketing goals have been mainly stochastic, dynamic, vague, imprecise, qualitative or intangible that require approaches coherent with the innate nature of these variables to understand. However, in most of the current models, the issue of designing a mix with structured approach and in a time-series framework has been handled without paying enough attention to the data nature and humane judgments, and neither the impact of the input variables on output variables in promotion mix. This paper tries to compensate for the aforementioned shortcoming by employing a fuzzy approach in modeling, reliance on the actual performance data, and analysis of the experts’ views. By using this approach, we achieved most satisfaction on reaching marketing and promotional goals besides minimizing cost of doing such activities. Furthermore we use some variable such as organization life cycle, marketing strategy, promotional activities budget, competition intensity and industry nature as a key construct for designing effective model. Employed fuzzy approach ranked the importance of promotion variables as follow in automobile battery industry: personal sellin
-
Page 59In recent years, increasing concerns have appeared among experts of all fields toward environment in which researchers and experts of marketing were also included in a way that caused the generation of a new concept of marketing, called "Green Marketing". Lots of studies have been done in order to investigate the advantages of this new phenomenon of marketing and its compound ingredients in business. The goal of this research is to investigate the compound effect of green marketing on purchase decision making of household compact fluorescent lamp's consumer. Population of this research was Rasht city households, from which a 400 sample included the decision makers of the family for buying this green good, in three areas of municipality were selected with cluster sampling method. After the description of theoretical and research bases of green marketing and consumer purchase decision making process, four ingredients of green marketing mix(product, price, place, promotion) were used to investigate this relationship and each of these ingredients were defined with some variables. After collecting data for variables measurement with interview and questionnaires distribution, a structural equation model was introduced. Finally, it was recognized that there is significant relation between each of marketing mix ingredients and consumer purchase decision making process; and there was also significant relationships between green marketing mix's ingredients.
-
Page 79Buyer commitment to an exchange relation is a key issue in industrial marketing. Commitment to an exchange has several benefits for buyer and seller such as increasing exchange efficiency, decreasing exchange cost and uncertainty. This article investigates commitment in b2b relationships from perspective of purchasing department managers. In the present study the satisfaction effects of purchasing agent from organizational and personal needs fulfillment by supplier have been analyzed based on four factors including: outcome satisfaction, interaction satisfaction, purchasing manager gate keeping, and sales information control. The results show the impacts of these four factors on purchasing department manager's commitment. The findings suggest the marketers will be able to develop stronger bond with purchasing managers by offering benefit bundles that address both organizational and personal needs.
-
Page 95This study was performed based on 482 questionnaires from 30 food companie's salespeople which contained 39-items. For testing the model, Multilevel Approach and HLM 6.05 was used. The main effects of basic physiological needs (relatedness, competency and autonomy) and moderation and main effects of competitive climate and collective sales efficacy were investigated. Results showed relatedness need dose not effect on salesperson's performance. Competency, autonomy needs and collective sale efficacy have positive effects and competitive climate has negative effect on salesperson's performance. This study showed that competitive climate has positive moderation effect on relationship between competency and performance and collective sale efficacy has negative moderation effect on relationship between autonomy and performance.
-
Page 109In today’s competitive world, customers are at the main focus of organizations and the customer loyalty is the main reason of acquiring competitive advantage of organizations. The aim of present research is to investigate the relationship between customer loyalty and one of its key variables, service quality. Trust and satisfaction have been investigated here as intermediate variables. This research is in descriptive category. For measurement of information, questionnaires with seven - option Likert Spectrum have been used. Residents of four and five star hotels have been used as statistical society and the volume of sample was estimated 67 with simple random sampling. Research findings revealed a significant positive relationship between service quality and customer loyalty. The findings of this research shows that trust variable and satisfaction are mediators in service quality and have a positive and significant influence on establishment of loyalty.
-
Page 125
Results of different studies demonstrate that the world-class organizations have better performance in encountering challenges of twenty-first century. Therefore developing such features is strongly recommended to Iranian firms. Most of experts believe that to achieve to world-class situation, the most important factor is marketing, and all organizations should assess themselves about world-class marketing. Thus, the present study tries to answer this question “What is an appropriate pattern of a world-class marketing for Iranian firms? The study is practical in nature and purposes in determination of association between elements of pattern of a world-class marketing that is appropriate for Iranian firms. To this end, at first adjustment study of theoretical essentials of world-class marketing was done. In the second phase, a measurement in elements of the primary pattern was done on 52 experts, by using qualitative study; and Delphi technique, statistical tests of T-Student, U-Mann Whitney and Phi Cramer.
-
Page 139Delay in implementation and delivery of projects of General contractors working in oil, gas and petrochemical projects, together with their law profits, are the main reasons for writing this paper. It has been tried in t6he article to present an actual and applied method of decision making to determine strategic goals, strategic planning and its relation with the standards of project management. Also, it presents and appropriate method for the use of Multi Attribute Decision Making (MADM) model to rank strategic planning indices. At the first stage, with the help of TOPSIS algorithm, the best indices have been chosen and ranked. Then, the indices have been linked with PMBOK's scopes and processes. Later, for each index, adoptable and practical procedures and clear out comes have been determined. In the process of the research, this approach has been implemented in one of IDRO's general contractors.