فهرست مطالب

مجله مدیریت بازاریابی
پیاپی 13 (زمستان 1390)

  • تاریخ انتشار: 1390/10/11
  • تعداد عناوین: 7
|
  • عبدالحمید ابراهیمی، مجید جوادی * صفحه 1
    تحقیق حاضر کوشش نموده تا به بررسی رابطه استرس نقش با مشتری مداری و عملکرد شغلی فروشندگان در خرده فروشی ها بپردازد. همه برنامه ریزی ها و فعالیت های یک کسب و کار با فروش به ثمر می رسد. یک فروشنده متبحر دارای ویژگی هایی است که نقش آن در عملکرد وی منعکس می شود.
    هدف از این پژوهش بررسی رابطه تعارض نقش و ابهام نقش که نشان دهنده استرس نقش می باشند، با مشتری مداری و عملکرد شغلی است.
    جامعه آماری این تحقیق فروشندگان صنایع مبلمان خانگی در شهر تهران است. نمونه گیری به روش خوشه ایانجام گرفته و داده های مورد نظر با استفاده از پرسشنامه جمع آوری گرده است. روش تحقیق در پژوهش حاضر بر اساس هدف کاربردی است و بر اساس نحوه اجرا و گردآوری داده ها از نوع توصیفی- پیمایشی (همبستگی) می باشد. از مجموع فروشندگان صنایع مبلمان خانگی 273 نمونه انتخاب گردید.
    نتایج این پژوهش نشان داد که بین متغیر ابهام نقش با مشتری مداری و عملکرد شغلی رابطه معناداری وجود دارد. همچنین بین متغیر تعارض نقش و مشتری مداری نیز رابطه معناداری وجود دارد.
    کلیدواژگان: استرس نقش، تعارض نقش، ابهام نقش، فروش محوری، مشتری مداری، عملکرد شغلی، رضایت شغلی
  • کامبیز حیدرزاده، مهدی بهبودی *، آتنه قدسی خواه، میترا منصفی، علی منشی صفحه 19
    این مطالعه ارائه کننده مفهوم نوین تبلیغ ناملموس در تئوری تبلیغات است. مطالعه برای اولین بار اثربخشی نمایش ناملموس برند را مورد آزمون قرار داده است. در این مطالعه ابتدا با استفاده از روش مدل معادلات ساختاری مولفه ها و شاخص های تاثیر گذار در نمایش ناملموس برند شناسایی شدند. پس از تدوین مدل معادلات ساختاری نمایش ناملموس برند، مطالعه با تمرکز بر مولفه اثربخشی که شامل 4 متغیر مشاهده گر سرعت یادآوری، نگرش نسبت به برند، جایگاه برند، و قصد خرید بود، یک مطالعه تجربی را آزمون نمود. هدف از آزمون یافتن پاسخ این پرسش بود که آیا نمایش ناملموس برند می تواند جایگاه یک برند خاص را در نزد مصرف کننده افزایش دهد یا خیر؟ برند تبلیغی توانست در گروه آزمایش جایگاه بهتری نسبت به گروه شاهد کسب کند. آزمون نشان داد که تبلیغ ناملموس برند بر ضمیر ناخودآگاه مصرف کنندگان تاثیرگذار است و بدون این که مخاطبان خودآگاهی داشته باشند؛ میزان آگاهی آن ها از برند تبلیغی افزایش یافته است. مطالعه نشان داد که تبلیغ ناملموس برند بر روی ضمیر ناخودآگاه مصرف کننده در کوتاه مدت تاثیرگذار است.
    کلیدواژگان: تبلیغات ناملموس، روش نوین تبلیغ برند، اثربخشی تبلیغات
  • حسین صفرزاده، نجیبه اسمعیلی * صفحه 41
    مقاله حاضر «بررسی تاثیرات تطابق ادراکی در همکاری های مشترک بازاریابی» با هدف بررسی عوامل پنج گانه تاثیرگذار بر نگرش خریداران نسبت به همکاری های مشترک بازاریابی می باشد. این عوامل عبارتند از موقعیت استفاده، مشخصه های کاربر، معیار خرید، تصویر ذهنی شخص از برند، ارزش ویژه ادراک شده برند.
    این تحقیق از نظر هدف یک تحقیق کاربردی بوده و بر اساس روش تحقیق، توصیفی پیمایشی/همبستگی می باشد. جامعه آماری این تحقیق، شامل کلیه خریداران بالقوه و بالفعل گوشی های موبایل سامسونگ- آرمانی و ال جی- پرادا در سطح شهر تهران می باشد. با توجه به نامحدود بودن جامعه آماری، تعداد نمونه آماری بر اساس جدول مورگان 385 عدد انتخاب شده است و پرسشنامه بین این افراد توزیع شده است. داده ها و اطلاعات به دست آمده از طریق پرسشنامه با استفاده از روش های آماری توصیفی و استنباطی مورد بررسی قرار گرفته اند و برای تجزیه و تحلیل داده ها از تحلیل عاملی تاییدی و مدل معادلات ساختاری استفاده شده است. نتایج پژوهش حاکی از این است که اگر مشتریان هماهنگی بین دو جفت از محصولات یا برندها را درک کنند در نتیجه آن ها بیشتر درگیر فرآیند وابسته سازی و ارزیابی برندهای ترکیبی می شوند. همچنین ادراک تطابق میان چهارچوب معیارها و نگرش نسبت به همکاری مشترک بازاریابی به میان گذاشته می شود. مشخصه های کاربر، معیار خرید، تصویر ذهنی شخص از برند و ارزش ویژه ادراک شده برند عوامل مهمی در ادراک تطابق همکاری مشترک است. درک تطابق در سطح شناختی یکی از پیش نیازهای مهم در نگرش مشتریان در سطح نگرشی است.
    کلیدواژگان: تئوری تطابق، همکاری مشترک بازاریابی، صنایع مد، استراتژی ایجاد برند
  • عباس عباسی، محبوبه موسوی *، سید مجید باقری صفحه 57
    قدرت اصلی این پژوهش در بررسی عوامل تاثیرگذار در رفتارهای فرانقشی مشتری یعنی رفتارهای شهروندی و مخرب و نتایج حاصله از این رفتارها است. در این پژوهش فرض می شود که تعهد، عواطف منفی و عدالت ادراک شده از جانب مشتریان، آن ها را به سمت رفتار فرانقشی سوق می دهد و در نتیجه این رفتارها برداشت آن ها را از کیفیت خدمات ادراک شده بیان می کند.
    این تحقیق در بین 220 نفر از مشتریان بانک های کشاورزی استان فارس به عنوان نمونه در سه ماهه سوم سال 1390، با استفاده از روش نمونه گیری تصادفی ساده مورد بررسی قرار گرفته است. جمع آوری اطلاعات از طریق پرسشنامه انجام شد و متغیرهای مدل با استفاده از ضریب همبستگی پیرسون و رگرسیون و نرم افزار spss مورد آزمون قرار گرفتند. نتایج آزمون تجربی بیان می کند که مدیریت رفتار فرانقشی مشتری به اندازه کارمندان مهم است و همچنین سازمان مجبور است احساسات منفی مشتریان را برای رفع رفتار مخرب مشتری مدیریت کند.
    کلیدواژگان: رفتار شهروندی، رفتار مخرب، کیفیت خدمات ادراک شده، تعهد، عدالت ادراکی، عواطف منفی
  • محمد علی عبدالوند، فاطمه نیک فر * صفحه 75
    هدف بازاریابی تامین و برآورده ساختن نیازها و خواسته های مشتریان مورد نظر است. حوزه رفتار مصرف کننده به بررسی نحوه انتخاب، خرید، استفاده و مصرف کالاها، خدمات، ایده ها و تجربیات از سوی افراد، گروه ها و سازمان ها برای تامین نیازها و امیال آنان می پردازد.
    درک رفتار مصرف کننده و شناخت مشتریان، کار چندان ساده ای نیست. مشتریان ممکن است نیازها و خواسته های خود را به گونه ای بیان نمایند، اما طور دیگری عمل کنند. آن ها ممکن است از انگیزش های عمیق تر درونی خود خبر نداشته باشند یا نسبت به عوامل موثری که در آخرین لحظه عقیده شان را عوض می کند، عکس العمل نشان دهند. با این وجود بازاریابان باید خواسته های مشتریان خود، ادراک های ذهنی و خرید و رفتار خرید آن ها را بررسی کنند.
    بازاریابان به منظور کسب موفقیت، باید از عوامل مختلفی که بر انتخاب نام و نشان تجاری گوناگون توسط خریداران تاثیر دارند، آگاه باشند و بدانند که مصرف کنندگان چگونه درباره خرید خود از نام و نشان تجاری خاص تصمیم می گیرند.
    این پژوهش به بررسی رابطه میان درگیری ذهنی محصول و تعهد به نام و نشان تجاری می پردازد و عوامل موثر بر آن را در غالب 7 فرضیه بیان می کند.
    روش پژوهش حاضر توصیفی- پیمایشی و از نوع تحقیقات همبستگی است. جهت جمع آوری داده ها از پرسشنامه استفاده شد. این پرسشنامه حاوی 48 سوال است. محصول مورد بررسی در این تحقیق کت و شلوار بوده و جامعه آماری این پژوهش، اساتید دانشگاه آزاد واحدهای تهران مرکز، جنوب، شمال و علوم تحقیقات می باشند. این پرسشنامه در یک دوره زمانی یک ماهه در پاییز 1389 بین اساتید توزیع شد. متغیرهای این پژوهش عبارتند از گرایش به محصول، ویژگی های محصول، منابع اطلاعاتی، درگیری محصول و تعهد به نام و نشان تجاری.
    کلیدواژگان: درگیری ذهنی محصول، تعهد به نام و نشان تجاری، ویژگی های محصول، گرایش به محصول، منابع اطلاعاتی
  • سید کامران نوربخش، لیلا پشنگ * صفحه 95
    هدف از این پژوهش بررسی تاثیر عوامل موثر بر بازاریابی رابطه مند در روابط کامل خریدار- فروشنده می باشد. در این پژوهش استراتژی های بازاریابی از دو دیدگاه مورد بررسی قرار می گیرند. دیدگاه اول همان مدیریت آمیخته بازاریابی (بازاریابی معاملاتی) است. بازاریابی معاملاتی به عنوان یک نگرش کوتاه مدت که فقط روی معاملات فعلی تمرکز دارد، تعریف می شود. دیدگاه دوم، بازاریابی رابطه مند می باشد که هدف آن تمرکز بر مشتریان کلیدی می باشد و تاکید بر نگرشی بلند مدت دارد. پژوهش حاضر بر مبنای هدف، کاربردی و بر مبنای روش، توصیفی از نوع پیمایشی است. از روش سرشماری برای انتخاب جامعه آماری (فروشندگان و مشتریان کلیدی شرکت بهمن دیزل) و برای آزمون فرضیه ها از تحلیل رگرسیون جهت بررسی تاثیر متغیر مستقل بر متغیر وابسته از طریق نرم افزار SPSS استفاده شد. نتایج این پژوهش نشان داد که از میان عوامل موثر بر بازاریابی رابطه مند از دیدگاه فروشندگان سه عامل دارایی های ارتباطی فروشنده، عدم رضایت، پیوندهای اجتماعی/ شخصی بر گرایش ارتباطی خریدار- فروشنده تاثیر دارند و از دیدگاه خریداران علاوه بر عوامل فوق، دارایی های ارتباطی خریدار و عدم نوآوری فروشنده نیز بر گرایش ارتباطی خریدار- فروشنده تاثیر دارند.
    کلیدواژگان: بازاریابی معاملاتی، بازاریابی رابطه مند، گرایش ارتباطی، مشتریان کلیدی
  • حسین وظیفه دوست، حسین عماری * صفحه 115
    هدف اصلی این پژوهش شناسایی عوامل تاثیرگذار روی ارزش ویژه نام و نشان تجاری در صنعت شکلات ایران است. همچنین در این پژوهش، تاثیر واسطه ای سازه های وفاداری به نام و نشان تجاری و تصویر ذهنی نام و نشان تجاری در شکل گیری ارزش ویژه نام و نشان تجاری مورد بررسی قرار گرفته است. گرایش این پژوهش کاربردی، رویکرد آن استقرایی، استراتژی آن علی، هدف روش شناسی آن تبیین (آزمون فرضیات)، و افق زمانی آن تک مقطعی می باشد. برای گردآوری داده ها در این پژوهش، از ابزار پرسشنامه استاندارد شده استفاده شده است. برای بررسی روابط علی بین ابعاد ارزش ویژه نام و نشان تجاری، مدل یابی معادلات ساختاری و تحلیل عامل تاییدی مورد استفاده قرار گرفته است. برای آزمون مدل طراحی شده، یک نمونه 432 نفری با روش نمونه گیری خوشه ایاز بین مراجعین به فروشگاه های بزرگ محصول شکلات در ایران انتخاب و مورد بررسی قرار گرفته اند. نتایج حاصل از تست مدل حاکی از آن است که وفاداری به نام و نشان تجاری و تصویر ذهنی آن از مهم ترین عناصر تاثیرگذار در ایجاد ارزش ویژه نام و نشان تجاری در صنعت شکلات می باشند. علاوه بر این، با استناد به داده های گردآوری شده، تاثیر واسطه ای وفاداری به نام و نشان تجاری و تصویر ذهنی نام و نشان تجاری، در شکل گیری ارزش ویژه نام و نشان تجاری، مورد تایید است. مزیت این مدل، در نظر گرفتن سازه شخصیت نام و نشان تجاری به عنوان یکی از ابعاد تاثیرگذار روی ارزش ویژه نام و نشان تجاری است که در مدل های ارائه شده در کشورمان کمتر مورد استفاده قرار گرفته است.
    کلیدواژگان: ارزش ویژه نام و نشان تجاری، شخصیت نام و نشان تجاری، وفاداری به نام و نشان تجاری، تصویر ذهنی نام و نشان تجاری و صنعت شکلات
|
  • A. Ebrahimy, M. Javadi * Page 1
    The present research aimed at the examination of the relationship between role stress (role conflict and role ambiguity) with customer orientation and job performance of retail salespeople. The programming and activities of a business meet the good result by the up port of sales. Perfect salesperson has certain specifications whose role is reflected in his/ her performance. The present study reports the result of an experiment designed to test the impact of the role stress in the home furniture market.The research method was survey and descriptive-causal and data was collected in Iran Furniture Market. The Sample size consisted of 273 subjects. The research results showed that there was a significant relationship between the role conflict and customer orientation which indicated the significant relationship between the role ambiguity and job performance and customer orientation in turn.
    Keywords: Role stress, Role ambiguity, Role conflict, Selling orientation, Customer orientation, Job performance, Job satisfaction
  • K. Heydarzadeh, M. Behboudi *, A. Ghodsi Khah, M. Monsefi, A. Maneshi Page 19
    The study aimed at adding a new concept to advertising theory. The study examined concept of “intangible advertising of brand” to provide a comprehensive theoretical model explaining intangible advertising. It examined four latent variables of intangible advertising: Ad type, product type, media, and demographic and found out that these constructs successfully explain the concept of intangible advertising. The next stage of study was undertaken by concentrating on advertising effectiveness components (brand recall, attitude toward brand, brand position and buying intention). The study objective was to see whether the intangible advertising of brand can improve the position of brand in consumers’ mind. As the sample brand gained a better rank in the experience group. Examination revealed that intangible advertising has effect on consumer mind unconsciously.
    Keywords: Intangible advertising, New methodology of advertising, Advertising effectiveness
  • H. Safarzadeh, N. Esmali * Page 41
    Purpose
    This study aims to examine the match-up effect in co-marketing alliances by five factors influencing on consumers’ attitude toward co marketing alliance. These factors are usage situation,user identity, purchase criteria, brand specific image and perceived brand equity.Design/methodology/approach: A theoretical model is developed and tested with a sample of 385 Tehrani consumers SAMSUNG-ARMANI, LG-PRADA cell phones in 2011. Structural equation modeling was used with LISREL 8.50.
    Findings
    This suggests that if consumers perceive a harmony across paired products or brands, they are more likely to engage in the association process of evaluating a brand alliance. The study argued that the match-up perception mediated between framing criteria and the attitude toward co-marketing alliance. Purchase criteria, user identity, and perceived brand equity were valuable factors in the perception of alliance match-up. This match-up perception at cognition level is a necessary condition prior to consumer attitude at an attitudinal level.
    Keywords: Match, up theory, Co, marketing alliance, Fashion industries, Brand strategy
  • A. Abbasi, M. Mousavi *, S.M. Bagheri Page 57
    The main objective of the present study is to examine the effective factors on customer extra-role behavior e.g. customer citizenship and customer dysfunctional behavior and the results obtained from these behaviors. In the present study it is assumed that commitment, negative affect and perceived justice by customers lead them to extra-role behavior and shape their image of the quality of perceived services.The statistical population consisted of 220 clients of Fars province Agriculture Bank in the thirdquarter of 1390; these subjects were selected by applying simple random sampling. Data collection was conducted through questionnaires and model variables were tested by applying Pearson Correlation as well as Regression and SPSS software.Results obtained from experimental test showed that the management of customer extra-role behavior would be as important as employees; moreover, the organization has to manage customers’ negative affect by eliminating their dysfunctional behavior.
    Keywords: Citizenship behavior, Dysfunctional behavior, Quality of perceived services, Commitment, Perceived justice, Negative affect
  • M. Abdolvand, F. Nickfar * Page 75
    The goal of marketing is addressing the needs of customers. The consumer’s behavior defines selection style, purchase, usage and consumption of the goods, services, ideas, and experiences by individuals, groups, and organizations.Understanding consumer’s behavior and recognizing customers is not a simple job. Customers may express their requests in one manner and act differently. They may not be aware of their real motivations or may react towards the effective factors. However, marketers should examine the needs of their customers, their mental understanding, and their purchase behavior. Marketers must know about different factors the affect the selection of various brands by buyers.This paper studies the relation between mental engagement that a product produces and suggests the effective factors in the following assumptions:Assumption 1: Desire toward a product has a direct effect on product engagement.Assumption 2: Specifications of a product have a direct effect on product engagement.Assumption 3: Information sources have a direct effect on product engagement.Assumption 4: Desire toward a product has a direct effect on brand obligation.Assumption 5: Specifications of a product have a direct effect on brand obligation.Assumption 6: Information sources have a direct effect on brand obligation.Assumption 7: Product engagement has a direct effect on brand obligation.According to statistical results, assumptions 1, 3, 4, and 7 are accepted and assumptions 2, 5, and 6 are rejected.The method of this study is descriptive-traversal and is from correlation type, because the relations between variables are investigated and a questionnaire is used to gather data. Statistical society of this study consisted of the academia of the Islamic Azad University- South Tehran, Central Tehran, North Tehran, and Sciences and Researches Branches. The questionnaires were distributed within an interval of one month in autumn 2010
    Keywords: Product involvement, Brand commitment, Product attributes, Product orientation, Information resources
  • K. Nourbakhsh, L. Pashang * Page 95
    The purpose of this research is the evaluation of the effective factors on Relational Marketing in Mature Buyer - Seller Relationships. In this research, Marketing Strategies are evaluated from two different points of view. The first view is marketing mix management (transactional marketing).Transactional marketing is defined as a short term view, which focuses just on current transactions.The second view is relational marketing which concentrates on key accounts and emphasizes on long term view.The current research base on purpose is applicable and base on method is descriptive in the kind of survey research. It has used census for selecting statistical society (sellers and key accounts) and SPSS for testing hypothesis through Regression analysis to survey the effect of the independent variable on the dependent variable.Results gained from the view of sellers show that the three factors- Seller's relational assets,Dissatisfaction, social / Personal bonds- have effect on seller – buyer's relational orientation. In the view of buyers, buyer's relational assets, and lack of innovation also affect the seller – buyersrelational orientation besides the above factors.
    Keywords: Transactional marketing, Relational marketing, Relational orientation, Key accounts
  • H. Vazifehdust, H. Emari * Page 115
    This study examined the underlying dimensions of brand equity in the chocolate industry. For this purpose, researchers developed a model to identify which factors were influential in building brand equity. The second purpose was to assess brand loyalty and brand images mediating effect between brand attitude, brand personality, brand association with brand equity.This research is an applied research and its strategy is causal. The standard questionnaire was used for collecting data. The study employed structural equation modeling to investigate the causal relationships between the dimensions of brand equity and brand equity itself. It specifically measured the way in which consumers’ perceptions of the dimensions of brand equity affected the overall brand equity evaluations. Data were collected from a sample of consumers of chocolate industry in Iran.The results of this empirical study indicate that brand loyalty and brand image are importantcomponents of brand equity in this industry. Moreover, the roles of brand loyalty and brand image as mediating factors in the intention of brand equity are supported.The present research enriched brand equity building by incorporating the brand personality and brand image, as recommended by previous researchers. Moreover, creating the brand equity index in chocolate industry of Iran particularly is novel.
    Keywords: Brand equity, Brand personality, Brand loyalty, Brand image