ارائه ی مدلی مبتنی بر داده کاوی برای پیش بینی جذب مشتری با استفاده از درخت تصمیم در «مدیریت ارتباط با مشتری»

در دنیای رقابتی و کیفیت گرای امروز، جذب مشتری از اهمیت زیادی برخوردار است. از این رو، «مدیریت روابط با مشتری» به عنوان هسته ی اصلی استراتژی سازمان در چهار بعد: شناسایی، جذب، نگه داری و رضایت مشتری به ایفای نقش می پردازد. سازمان ها با تجزیه و تحلیل چرخه ی زندگی مشتری به افزایش ارزش مشتری دست یافته اند. این ادبیات با کاربرد عملی داده کاوی در شناسایی مشتریان بالقوه، سعی دارد که معیارهای شناسایی این مشتریان را در محیط رقابتی کسب و کارشان تعیین، و سازوکاری برای بالفعل شدن آنان ارائه دهد. در این مطالعه، با استفاده از ابزار درخت تصمیم معیارهای اصلی و زیرمعیارهایی را شناسایی و سپس میزان اهمیت آن ها را تعیین می کنیم. از این طریق به سازمان این امکان داده می شود که در هر مراجعه فرایند فروش را به سمتی سوق دهد که منجر به خرید از سوی مراجعه کننده شود.