پروفسور مارگارت نیل، نویسنده و پروفسور دانشگاه استنفورد می گوید: انسان ها زمانی که در یک نبرد قرار می گیرند، معمولاگاهی مجبور به تسلیم می شوند و حتی در مواردی که منافع شخصیشان به خطر می افتد، ناگزیر مجبور به عقب نشینی و تسلیم خواهند شد. چارچوب مدرن مذاکره از بین رفته است: در اکثر تئوری های رایج، مذاکره به صورت نبردی عنوان می شود که در آن مبارزه کنندگان به صورت منطقی بر سر منافع خود به جنگ می پردازند که اگر خوش شانس باشید احتمال برنده شدنتان بالاخواهد بود. ولی شاید بهتر باشد که از منظر دیگری به مذاکره نگاه کنیم، به دیگر سخن مذاکره را به جای یک مجادله و نبرد، به یک تمرین برای حل یک مشکل تشبیه کنیم! تمرینی که در آن شور و هیجان نقش سیستماتیک و خطیری را ایفا می کند.