تاثیر انتخاب صحیح بازارها بر تلاش های بهره وری و بازاریابی

از آنجاکه یک شرکت نمی تواند همه محصولات خود را به همه بازارها ارایه نماید، ناگزیر است که از بین بازارهای موجود دست به انتخاب بزند و بخش هایی از بازار را برای خود انتخاب کند که بالاترین مزیت رقابتی ممکن را نسبت به رقبا در پی داشته باشد. یک «بخش بازار»(Market Segment) درصدی از بازار بزرگ تر است. «تقسیم بندی بازار»(Market Segmentation) فرآیند تقسیم و گروه بندی افراد موجود در یک بازار انبوه همگن به یک تعداد بخش ها است. این بخش ها به عنوان مشتریان بالقوه و احتمالی محصول خاص شرکت تعریف می شوند که ممکن است به بازارهای هدف تبدیل شوند. یک«بازار هدف»(Market Target) به گروه خاصی از خریدارن گفته می شود که تلاش های بازاریابی سازمان متمرکز بر نیازها و خواسته های آنها است. یعنی این که سازمان برای آنها برنامه عملیاتی بازاریابی و استراتژی های بازاریابی تهیه و تدارک می-بیند. انتخاب صحیح بازارها، هدف بسیار مهمی در تلاش های بهره ور بازاریابی است. به هر حال، مدیریت بازاریابی باید محصولات و گروه های مشتری راکه باید آنها را حفظ یا توسعه دهد یا اصلاح نماید تعیین کند و اطلاعاتی در این محدوده جمع-آوری نماید. شناسایی و تحلیل بازارهای هدف چارچوبی را برای تهیه و بهبود یک برنامه آمیخته بازاریابی در سازمان فراهم می کند(اسلام،1385).تمام مشتریانی که نیازهای مشابه دارند لزوما برای تامین نیازهای خود به دنبال کالاها یا خدمات یکسانی نیستند. ممکن است تصمیم های خرید آنها تحت تاثیرات فردی، ویژگی های فردی، شرایط اجتماعی و عواملی دیگر باشد. از طرف دیگر، مشتریانی که یک محصول را خریداری می کنند ممکن است به وسیله نیازهای مختلف تحریک شوند، منافع مختلفی را از کالاهای مختلف جست وجو کنند، به منابع اطلاعاتی مختلفی درباره محصول تکیه کنند و محصول مورد نظر را از کانال های توزیع مختلفی کسب کنند. لذا، یکی از اصلی ترین وظایف مدیران بازاریابی، تقسیم مشتریان به بخش های بازار است- یعنی زیر مجموعه های متمایزی از مردمی که نیازها، شرایط و ویژگی های یکسانی دارند- آنها را وامی دارد تا به شیوه ای یکسان به یک کالا یا خدمت خاص یا به یک طرح بازاریابی استراتژیک خاص پاسخ بدهند(واکر،1383).بخش بندی بازار فرآیندی است که بر اساس آن یک بازار به زیر بخش های متمایزی از مشتریانی که نیازها و مشخصاتشان یکسان است تقسیم بندی می شود. از آن جا که مشتریان هر بخش نیازها و خواسته های یکسانی دارند، به شیوه ای مشابه به یک طرح بازاریابی و یک محصول خاص پاسخ می دهند. بازاریابی هدف مستلزم ارزیابی جذابیت های نسبی بخش های مختلف (از حیث توان بالقوه بازار، نرخ رشد، شدت رقابت و دیگر عوامل) و هم چنین مستلزم بررسی ماموریت شرکت و ارزیابی توانایی های آن در تامین خواسته های هر بخش مشتریان است(واکر،1383).