ارزش فرآیند اصلی کسب و کار

در عصری که رویکرد « مشتری مداری » جای « تولید انبوه » را در ایجاد مزیتهای رقابتی گرفته است ، شناخت « نیاز بازار یک مدخل اصولی برای ورود به » استراتژی رقابتی « به شمار می آید .اغلب ما مدیران در مورد آنچه باید برای مشتریان خود تولید کنیم در اشتباه هستیم . در نگرش سنتی ، کسب و کار ، فر آیند خرید و فروش کالا و خدمات ور مقابل پول تلقی می شود ، ولی این تغییر تدریجا کار آیی خود را در پشتیبانی از رویکرد های جدید مدیریتی از دست داده است طی دهه گذشته ، در سایه رویکرد های جدید مدیریتی » که در آن حدی برای مشتری مداری وجود ندارد « ، یک تغییر اساسی در مفهوم کسب و کار پدید آمده است . در بستر این مفهوم ، فر آیند اصلی کسب و کار تولید » ارزش « است که در مقابل » رضایت و وفاداری « به مشتری فروخته می شود و تبادل » کالا « با » پول « تنها محملی نمادین برای این فر آیند به شمار می آید . مشتری امروز » پول « خود را برای فرآورده شما نمی پردازد ، بلکه آنچه او متقاضی » و مستحق « دریافت آن است » ارزشی « است که از دریافت کالا و یا خدمات مورد نظر نصیب وی می گردد.در مقابل ، آنچه تولید کننده » کالا و خدمات « برای فرآورده خود دریافت می کند ، رضایت و وفاداری مشتری است و میزان پول دریافتی » بها « صرفا شاخصی برای نشان دادن میزان اعتماد مشتری به حساب می آید . واحد های کسب و کار در فضای رقابتی شدید ، تنها در پناه این اعتماد و وفاداری است که امکان ادامه بقا و رشد می یابند . سازمانها یی که نسبت به رقبای خود ارزش بیشتری برای مشتری بیافرینند به موفقیت و کامیابی دست یافته و در مقابل سازمان هایی که در این خصوص بد عمل کنند محکوم به شکست خواهند بود ، بنابر این درک و مدیریت ارزشهای مورد نظر مشتری یک مقوله مهم استراتژیک به شمار می آید ، در این نگرش ، هدف استراتژی رقابتی سازمانها ، تولید ارزش بیشتر برای مشتری است و فرصتها و تهدیدات استراتژیک در این راستا ست که معنا می گیرند . شناخت » ارزش « گذرنامه ورود به این دیدگاه است .