کشف و تحلیل رفتار خرید مشتریان سالمند در تصمیم به خرید محصولات ارگانیک: روش ترکیبی خوشه بندی و درخت تصمیم

تحلیل و کشف الگوهای تصمیم گیری مشتریان و ارائه مدل پیش بینی کننده رفتار خرید آن ها، یکی از چالش ها و عرصه های موردعلاقه پژوهشگران بوده و هست که می تواند درزمینه موضع سازی محصولات، کاربرد فراوانی داشته باشد. هدف پژوهش حاضر، تحلیل و مدل سازی رفتار خرید مشتریان سالمند در تصمیم به خرید محصولات ارگانیک با رویکردی ترکیبی بود که این امر در دو گام مرتبط باهم انجام شد. در گام اول، با استفاده از یک پرسشنامه ی 33 گویه ای که پایایی و روایی آن به ترتیب از طریق آلفای کرونباخ و تحلیل عاملی تاییدی مرتبه اول و دوم بررسی و مورد تایید قرار گرفت، نظرات 388 سالمند از طریق نه شاخص پیش بینی کننده تصمیم به خرید محصولات ارگانیک جمع آوری شد؛ سپس با استفاده از تحلیل خوشه ایK میانگین و بر اساس شاخص های دیویس-بولدین و سیلوئت خوشه های بهینه به دست آمد و مشتریان سالمند در دو خوشه روی گردان و مشتاق نسبت به خرید محصولات ارگانیک دسته بندی شدند. در گام دوم، رفتار خرید سالمندان هر خوشه با استفاده از درخت تصمیم، مورد تحلیل قرار گرفت و مدل های بهینه، استخراج و قواعد «اگر-آنگاه» مرتبط با هر خوشه ارائه شد. نتایج نشان داد، در هر دو خوشه سالمندان روی گردان و مشتاق، شاخص تحصیلات، عاملی تعیین کننده در جهت پیش بینی تصمیم خرید محصولات ارگانیک است؛ همچنین به نظر می رسد، وضعیت مصرف محصولات ارگانیک در بین سالمندان در وضعیت مناسبی قرار ندارد که در این زمینه پیشنهادهایی متناسب با هر خوشه ارائه شد.