شناسایی عوامل موثر بر موفقیت بازاریابی در یکی از شعب بانک تجارت با استفاده از تکنیک های داده کاوی

با توجه به بازار رقابتی موجود در صنعت بانکداری، اهمیت مدیریت ارتباط با مشتری روزبه روز افزایش می یابد که یکی از مهم ترین ارکان آن، بازاریابی فعال و موثر است. از این رو، در این پژوهش تلاش شده است با توجه به کاربرد ابزارهای داده کاوی، عوامل موثر بر موفقیت فعالیت بازاریابی در یکی از شعب بانک تجارت، شناسایی و بررسی شود. عواملی که باعث می شوند مشتریان بانک، تمایل بیشتری به بهره مندی از سپرده های بلند مدت در بانک از خود نشان دهند. در حقیقت، نتایج این پژوهش به افزایش نرخ بازگشت در بازاریابی مستقیم در صنعت بانکداری کمک خواهد کرد که در مطالعات پیشین کمتر مورد توجه قرار گرفته بود. به این منظور، مجموعه داده ای مربوط به کمپین بازاریابی تلفنی صورت گرفته در یکی از شعب بانک تجارت در بازه زمانی اردیبهشت 1395 الی شهریور 1397 دریافت شده است. تحقیق حاضر از حیث طبقه بندی تحقیقات بر مبنای هدف از نوع کاربردی است و از دیدگاه روش شناسی تحقیق، از نوع آمیخته می باشد. متغیر هدف این مسئله، نتیجه موفقیت یا شکست فعالیت بازاریابی تلفنی صورت گرفته است. ابتدا به جهت شناسایی مشتریان با استفاده از الگوریتم خوشه بندی K-Means داده ها به شش خوشه تقسیم شده اند. در مرحله بعد، به منظور شناسایی عوامل موثر بر موفقیت کمپین بازاریابی، از الگوریتم های درخت تصمیم C5 و CART استفاده شده است. به عنوان نتیجه گیری کلی از اجرای سه الگوریتم ذکرشده می توان عنوان کرد که در مقایسه با سایر متغیرها، متغیر مدت زمان مکالمه با مشتری، بیشترین تاثیر را در تصمیم گیری شخص در مورد افتتاح سپرده داشته است. لازم به ذکر است از آن جا که دوره زمانی و مکان جمع آوری داده در این پژوهش محدود بوده است، احتمالا نتایج این پژوهش قابل تعمیم به سایر بانک ها نیست.