تدوین الگویی برای هم آفرینی ارزش در بازاریابی بنگاه به بنگاه

به موازات ظهور منطق تسلط خدمات، پارادایم بازاریابی تغییر نمود و رهیافت جدیدی در خصوص مشارکت مشتری در خلق مشترک ارزش، تحت عنوان "هم آفرینی ارزش" مطرح شد. با توجه به ماهیت خرید در بازارهای B2B با محوریت تمایل به تعاملات رابطه مند به جای رقابت قیمتی، مشتریان وفاداری بیشتری به برند و رضایت بالاتری دارند، که این امر منجر به بهبود عملکرد برند و بنگاه می شود. نظر به اهمیت و جایگاه هم آفرینی ارزش در بازار بنگاه به بنگاه، هدف از این مقاله، بررسی عوامل موثر بر عملکرد برند با تاکید بر هم آفرینی ارزش می باشد. در این راستا، تحقیق با رویکرد ترکیبی انجام شده است. در بخش کیفی، با نظرخواهی از 15 نفر از خبرگان حوزه بازاریابی و از طریق پرسشنامه باز، مدل مفهومی تحقیق طراحی شده است. در مرحله کمی نیز از طریق نمونه آماری متشکل از 343 نفر از کارکنان و مدیران رده بالای شرکت ها، مدل طراحی شده با رویکرد حداقل مربعات معمولی، مورد آزمون قرارگرفته است. نتایج مطالعه حاضر نشان می دهد که فرآیند هم آفرینی ارزش در کنار گرایش به برند، مکانیسم مهمی است که می تواند بر عملکرد بهتر و موفقیت برند تاثیرگذار باشد. همچنین، ضمن بررسی هم آفرینی ارزش به عنوان متغیر میانجی، نتایج نشان می دهد، گرایش به برند صرفا موجب بهبود عملکرد برند از طریق تاثیر آن بر هم افزایی ارزش نمی شود و این دو متغیر به عنوان دو متغیر مجزا بر عملکرد برند تاثیرگذار هستند.