ارائه مدلی برای عوامل تعیین کننده عملکرد فروشنده های B2B صنعت مواد غذایی بر اساس دیدگاه اکوسیستم خدمت

نقش کلیدی عملکرد فروشنده های B2B در رشد سازمان های فروش، نتایج سطوح مختلف شرکت ها و به نتیجه رسیدن فعالیت های تمام کارکردهای سازمان، روشن است. هدف این پژوهش شناسایی و تبیین عوامل تعیین کننده عملکرد فروشنده های با تکیه بر دیدگاه اکوسیستم خدمت است. روش پژوهش از نظر هدف، بنیادی و از نظر روش گردآوری اطلاعات، روش داده بنیاد با رویکردکلاسیک است. جامعه تحقیق خبرگان فروش B2B شرکت های صنعت مواد غذایی کشور است که با استفاده از نمونه-گیری نظری انتخاب شده اند. داده های پژوهش از طریق مصاحبه های عمیق با 20 نفر مدیر و کنشگر اصلی فروش گردآوری شده است. پس از کدگذاری و تحلیل داده ها عوامل تعیین کننده ی عملکرد فروشنده های در سه سطح خرد، میانی و کلان اکوسیستم خدمت شناسائی و دسته بندی شده اند که از بین آن ها عوامل فردی، استرس های فروشنده عوامل شغلی، عوامل همکاران، عوامل سازمان فروش و عوامل سازمان، عوامل سطح خرد اکوسیستم خدمت بودند. ویژگی های صنعت، کنشگران فروش، رویکردهای بین کنشگران و روش های فروش صنعت، عوامل تعیین کننده ی سطح میانی و نهایتا عوامل جامعه، عوامل خانواده و متغیرهای کلان عوامل سطح کلان شناسایی شدند. پژوهشگران، مدیران فروش و بازاریابی شرکت ها با بررسی نتایج حاصل از این پژوهش می توانند با عوامل تعیین کننده ی عملکرد فروشنده در سطوح مختلف اکوسیستم خدمت آشنا شده و از آن، برای افزایش و بهبود عملکرد فروشنده ‎ها، به نحو موثرتری استفاده کنند.