دو ماهنامه توسعه مهندسی بازار
پیاپی 52 (آذر و دی 1395)

پنجاه ودومین شماره ی توسعه مهندسی بازار (سال دهم، آذر و دی ماه 1395) حاوی میزگردها، گفت وگوها، و مقالات متعدد و متنوعی است در حوزه ی بازاریابی، استراتژی، نورومارکتینگ، نانومارکتینگ، تبلیغات، قیمت گذاری، مذاکره، منابع انسانی و توانمندسازی مدیران اجرایی...

در تداوم میزگرد پیشین، میزگرد این شماره نیز با عنوان اعتبارسنجی در شرکتهای پخش و توزیع ایران برگزار شد.
صاحبنظران حاضر در این میزگرد، عمدتا با نگاه عملیاتی با این موضوع و ابعاد آن پرداختند. از جمله مباحث جالب این میزگرد آن بود که واحد وصول مطالبات واحد حقوقی را توسعه ندهیم. اگر بتوانیم فرهنگ اعتبارسنجی را انجام دهیم، دیگر نیازی به این واحدها نداریم.
نگرشی مطرح شد که بر پایه ی دانش داده کاوی می توانیم اطلاعات فراوانی را از منابع مختلف به دست آوریم و در نهایت به یک عدد و امتیاز دست می یابیم که معرف اعتبار شخص است. سایر دیدگاه ها و مباحث را در این میزگرد خواندنی جستجو کنید که مجموعه ی وسیعی از موضوعات اجرایی را برای شرکتها در بر دارد.

دونالد ترامپ پیروز می شود یا هیلاری کلینتون؟ پاسخ این پرسش را متخصصان زبان بدن (Body Language) به شیوه ای دیگر در معرض افکار عمومی قرار دادند.
اکنون حاصل کوششهای هوشمندانه ی این متخصصان را بخوانید که پیش از پیروزی دونالد ترامپ بر هیلاری کلینتون، عنوان کردند و در رسانه های گروهی یا نشریات به اطلاع عموم رساندند.
زبان بدن از نگاه این متخصصان، ناگفته های بسیاری درباره ی افراد خواهد داد، و از مکنونات قلبی آنها پرده برخواهد داشت.
خواهید پرسید چگونه؟ متن حاضر را بخوانید تا با برخی حقایق ر این باره آشنا شوید.

امروزه مدیران اجرایی با چالش های بسیاری دسته وپنجه نرم می کنند. بخشی از این چالشها مربوط به تعاملات درون سازمان است و بخش دیگر نیز ریشه در فشارهای بیرونی و رقابت در بازار دارد.
پرورش و تقویت استعدادهای کارکنان، حفظ نیروهای مستعد، مدیریت نیروهای جوان، کاهش دوران فعالیت مدیران اجرایی، مدیریت نیروهای جوان، و تعادل میان کار و زندگی برخی از چالشهایی هستند که در این میزگرد مورد بحث و بررسی قرار می گیرند.
لارس سورنسن، مدیراجرایی نوانوردیسک، مارتین سورل، مدیر اجرایی شرکت دابلیو پی پی، و پابلو ایسلا، مدیراجرایی شرکت ایندتیکس، مدیران برجسته ای هستند که هاروارد بیزنس ریویو برای این میزگرد انتخاب کرده است.
این میزگرد از طریق ویدئو کنفرانس برگزار شد و سورنسن از دانمارک، سورل از سیسیل در ایتالیا، و ایسلا از اسپانیا در آن شرکت کردند

برنامه ی استراتژی نیاز مبرم سازمانهاست. با وجود این، سازمانها در عین داشتن برنامه ی استراتژی، در میانه ی راه برنامه را رها می کنند، چون کارآمد و موثر نیست.
برنامه ی استراتژی اگر مطابق با روش های موثر و به گفته ی این اثر، «کلاس جهانی» تدوین شود، سازمان را نجات می دهد، و کارآیی آن را افزایش خواهد داد. برای آنکه برنامه ی استراتژی واقعی در کلاس جهانی داشته باشیم، باید 5 قانون را اجرا کنیم که در این اثر به آن پرداخته شده است.

چگونه می توان عملکرد مدیران اجرایی بویژه مدیران بازاریابی و فروش را ارتقا بخشید؟
«نانومارکتینگ»، تازه ترین پاسخ به این پرسش قدیمی است. نانومارکتینگ، حوزه ی مطالعاتی نوپا در جهان است که تعداد مقالات علمی موجود در این باره فوق العاده اندک است و هنوز کتاب مستقلی در این باره نداریم!
با وجود این تنگناها و محدودیتها، سالهاست متخصصان با به کارگیری ابزارهای خاص و کاشت آن در بدن انسان، به دستاوردهای تازه ای رسیده اند.
اکنون متخصصان با همین نگاه می کوشند با به کارگیری نانوایمپلنت ها، عملکرد مغزی مدیران اجرایی و مدیران بازاریابی و فروش را افزایش دهند.
چگونه؟ جواب را در مطالعه ی این اثر جویا شوید.

«کریسمس» و «زمستان» دو مناسبت هستند که شرکتهای بزرگ، تبلیغات خود را به آن گره زده و پیوند داده اند.
اگر می خواهید بدانید که تویوتا، آئودی، مرسدس بنز، نایک، و... چگونه از این دو مناسبت بهره برداری کردند تا نزد مخاطبان، محبوب شوند، این صفحات را ببینید. همچنین ببینید که از بابانوئل چگونه برای محصولات لاغری استفاده کردند، یا در حالت پرتاب هدایا در قامت یک بسکتبالیست او را به تصویر کشیده اند.

آژانس تبلیغاتی و بازاریابی استرابری فراگ (StrawverryFrag) را کارین دراکنبرگ (Karin Drakenberg) و اسکات گودسان (Scott goodson) در سال 1999 در آمستردام تاسیس کردند؛ اولین آژانس بازاریابی جنبشی که به طور اتصاصی روی بازاریابی جنبشی فرهنگی کار می کند.
اسکات گودسان، استراتژیست بازاریاابی، مدیر خلاقیت، و مدیراجرایی تبلیغاتی خبره ای است. وی خالق نوع جدیدی از بازاریابیبا عنوان «بازاریابی جنبشی» (Movement marketing) یا بازاریابی جنبشی فرهنگی (Cultural movement marketing) است. مجله ی تایمز او را اینگونه تعریف کرده اسهت: «رهبر نسل جدید سازندگان تبلیغات مجازی که از اینترنت برای معکوس کردن رابطه ی بین بازاریابان و آژانسهای تبلیغاتی استفاده می کند.» گودسان با برندهای بازرگانی نظیر پپسی، گوگل، هینکن و استارباکس کار کرده است. وی همچنین نویسنده ی کتاب پرفروش «طغیان» (Uprising) است.
بازاریابی جنبشی مدلی از بازاریابی است که با ایده ای که در فرهنگی مطرح شده است و بر سر زبانها افتاده آغاز می شود، نه صرفا با خود محصول.
در این بازاریابی به جای اینکه تمرکز روی «فرد» باشد، روی «گروه» است و به جای اینکه مردم را قانع کنیم تا حرفمان را باور کنند به درک و هدف قرار دادن چیزی پرداخته می شود که مردم به آن باور دارند. همچنین به جای اینکه درباره ی فروش باشد، درباره ی به اشتراک گذاری است. در مدل بازاریابی جنبشی، تبلیغ کنندگان باید دست از تعریف کردن از خود بردارند و در عوض وارد گفت وگویی شوند که درباره ی «هر چیزی» است، بجز خود محصول.
در ادامه گفت وگویی را با اسکات گودسان می خوانید

«ذهن کارآفرینان» عنوان کتابی است از کوین دی جانسون و با ترجمه ی الهام کیان مهر، و هاجر معیری فرد. انتشارات بازاریابی این کتاب را در سال 1394 با 312 صفحه به قیمت 25 هزار تومان چاپ و منتشر کرد.
برای اطلاع بیشتر از این کتاب کاربردی، گفت وگویی داریم با الهام کیان مهر، مدر دانشگاه، و دانشجوی دکتری مدیریت بازاریابی. الهام کیان مهر پیش از این کتاب ترجمه ای دیگری را در همین انتشارات بازاریابی با عنوان استراتژی های بازاریابی مشتری مدار به چاپ رسانده است با همکاری خانم هاجر معیری فرد.
گفت وگوی حاضر در خصوص ذهن و نگرش کارآفرینان است، همچنین درباره ی وضعیت جامعه ی ما به لحاظ کارآفرینی و دلایل و موانعی که پیش روی کارآفرینان است. افزون بر آن، از عواملی نام می برد که اگرچه به نظر عامه ی مردم از کاستی ها و نقاط ضعف برخی کارآفرینان است، اما در جای خود نیروی انگیزاننده ای است تا همچنان پشتکار و شکیبایی پیشه کنند و تدابیر خود را به کار اندازند. ساختارشکنی های این کتاب ذهن کارآفرینان بخشی از پرسشهای این گفت وگو بود که بالاخره آیا با شعار همیشگی «تعادل کار و خانواده، کار و زندگی، کار و تفریح»، کارآفرینان راه به جایی می برند یا خیر؟ که پاسخ این بود، هرگز. ویژگی کارآفرینی انعطاف پذیری در اولویتهاست و جهت دستیابی به موفقیت، کارآفرینی باید اولویت را به «کار» بدهد. دلایل این ترجیح بخشیدن به کار، و سایر پرسش و پاسخها را در این گفت وگو بخوانید.

شرکت اپل، سازوکار مشخصی برای خودش دارد که باعث پیشرفت و درآمدزایی است.
مدیر بازاریابی پیشین این شرکت، سالها بعد شرکتی برای خودش تاسیس کرد و کوشید آنچه را در اپل آموخته بود، به کار گیرد. نتیجه، فاجعه آمیز بود و خسارت بار.
اگر علاقه مندید بیشتر بدانید، این مقاله بخوبی این فاجعه را تشریح می کند، که آنچه در شرکتی مطلوب است، می تواند عامل تخریب شرکتی دیگر شود.

«افزایش قیمت» گاه ضروری است و اجتناب ناپذیر. با وجود این، بدون سیاستگذاری صحیح، مشتریان این «افزایش قیمت» را نمی پذیرند. عدم پذیرش از سوی مشتریان، می تواند آسیبهای جدی به شرکت، برند، و محصول بزند و آنها را برانگیزد تا به سراغ رقبا بروند.
از این رو، برای افزایش قمت، باید تدابیر چندوجهی اندیشید. مرکز ثقل این تدابیر، داشتن درک دقیق از «مشتری» است. افزون بر آن باید اقتضائات متعدد را نظیر شرایط اقتصادی سنجید.
«راهبردهای مشتری محخور برای افزایش قیمتها» سالهاست آزمون خود را پس داده هاست. با استفاده از این راهبردها، می توان هم قیمتها را افزایش داد، و هم همچنان مشتریان را برای خرید محصول برانگیخت، افزون بر آنکه میزان وفاداری مشتری به برند نیز محفوظ باقی خواهد مامند.
این همه را در این اثر جستجو کنید که 4 اهرم برای افزایش قیمت را معرفی می کند.

برگزاری ششمین کنفرانس بین المللی نورومارکتینگ به عنوان یک رویداد در حوزه ی کاربردهای علوم نوین در بازاریابی قابل تامل است.
هدفهای این کنفرانس، فهرست موضوعاتی که این کنفرانس در جستجوی آن است، بویژه نام سخنران اصلی را در این گزارش کوتاه بخوانید.

بسیاری از افراد، به موضوع خلاقیت، به عنوان موضوعی ذاتی و نه اکتسابی می نگرد، حال آنکه برخی مهارتهیا خلاق بودن، اکتسابی و قابل پرورش است.
این پرسشنامه ی 16 سوالی، میزان خلاقیت شما را در هر حرفه ای که هستید معین خواهد کرد.
در ادامه نیز با برشمردن 5 مولفه ی اصلی خلاقیت و تعیین سوالات مرتبط به آنها در پرسشها، راهکارهایی ساده اما کاربردی برای افزایش خلاقیت پیش رویتان قرار می دهد.
کافی است در مدت زمانی اندک در حدود 10 دقیقه، به پرسشها با دقت، و به دور از نگرانی پاسخ دهید و در انتها، نمرات کسب شده را با یکدیگر جمع بزنید.

محصولات تندمصرف نظیر اسنک ها، برای آنکه قیمت را ثابت نگه دارند، از بسته بندی متفاوت تری استفاده می کنند. نوع بسته بندی ها حجیم است، که اصطلاحا «هوا» فضای آن را اشغال کرده است به همراه محصول موردنظر.
این نوع از بسته بندی ها، خریدار را فریب می دهد. بسته بندی های فریبکارانه دو نوع است: الف) شخص در زمان خرید فریب می خورد، ب) شخص در زمان مصرف فریب می خورد.
کدامیک آسیب زاتر است؟ شخص پس از آگاهی، آیا محصول را نمی خرد؟ به رند محصول بدبین می شود؟ از شرکت مزبور دلخور می شود؟ کدامیک؟

هنر بسته بندی میوه،حبوبات، چای، شیرموز، روغن زیتون را در همین صفحات ببینید. به علاوه، هنر بسته بندی ابزارآلات، ماسک صورت، را نیز ملاحظه کنید. قطعا انگیزه بخشند که خلاقیت خود را تقویت کنید تا بتوانید مشتریان را در تله ی فروش خودتان بیندازید!

مجارستان پس از 27 سال، با دست پر وارد تهران شد. نخست وزیر این کشور در راس هیاتی به همراه پنج وزیر کابینه اش، به دیدار مقامات ایرانی شتافتند.
علاقه مندی مجارستان برای برقراری روابط و مناسبات تجاری در حوزه های نفت و گاز و پتروشیمی و هسته ای است. چنین رویدادی، عملا بازرگانان ایرانی را برخواهد انگیخت تا سطح روابط تجاری خود را با مجارستان افزایش دهند. چگونه می توان این روابط را ایجاد و تداوم بخشید؟ آشنایی با این کشور، آشنایی با رسم و رسوم مردمان این کشور، بخشی از اطلاعاتی است که بازرگانان ایرانی را برای حضور در پشت میز مذاکره ترغیب خواهد کرد. این اطلاعات را در همین اثر پیش روی بخوانید.

دستیاران مدیران اجرایی، نقش فوق العاده موثری در بهره وری و کارآیی شاخص مدیران اجرایی و سازمان و شرکت دارند.
دستیار مدیر اجرایی، افزون بر شناخت کافی از فعالیتهای شرکت، و حجم وسیع کارهای اجرایی مدیران اجرایی، می توانند فعالیتها را تسهیل کنند. لازمه ی این کار آن است که دستیاران مدیر اجرایی، توانمندی خود را نزد مدیر اجرایی به اثبات رسانند. از دیگر سو، مدیران اجرایی نیز بخشی از مسئولیتهای خود را به این افراد واگذار کنند.
ملبا دانکن، نوینده و مدیرگروه مشاوره ی دانکن، در این فیلم آموزشی، هم شاخصها و ویژگی های دستیار مدیر اجرایی را برمی شمارد، و هم آنکه وظایف این دستیاران را یک به یک معرفی می کند.
برای اطلاعات بیشتر در این باره می توانید این فیلم آموزش بازاریابی را به قیمت 2000 تومان خریداری کنید که به زبان اصلی است با زیرنویس فارسی. تلفن فروشگاه انتشارات بازاریابی: 71 و 66408251 (021)؛ فروشگاه آنلاین: www.marketingshop.ir