فهرست مطالب

کاوش های مدیریت بازرگانی - پیاپی 18 (پاییز و زمستان 1396)
  • پیاپی 18 (پاییز و زمستان 1396)
  • تاریخ انتشار: 1396/12/25
  • تعداد عناوین: 12
|
  • مقاله پژوهشی
  • ابوالفضل شاه آبادی*، هانیه ثمری صفحات 1-19
    در عصرحاضر، بکارگیری بیش از پیش کاربردهای جدیدی از علم ودانش روز در تولیدات داخلی و گسترش مرزهای فناوری و افزایش ضریب نفوذ آن در راهبردهای توسعه صادرات، نظریات اقتصادی را به سوی عوامل موثر بر صادرات مبتنی بر فناوری برتر که در صدر آن ها می توان به حکمرانی اشاره کرد، جذب نموده است. لذا هدف پژوهش حاضر، بررسی تاثیر حکمرانی بر صادرات مبتنی بر فناوری برتر کشورهای درحال توسعه عضو G15 طی دوره زمانی 2014-1991 با استفاده از روش پانل دیتا است. یافته های اقتصادسنجی مطالعه، ارتباط مثبت و معنادار شاخص های حکمرانی و دیگر متغیرهای استاندارد همچون تولید ناخالص داخلی سرانه، نرخ ارز و سرمایه گذاری مستقیم خارجی بر صادرات مبتنی بر فناوری برتر را تایید می کند. در واقع، ارتقا در هر یک از ابعاد حکمرانی (از طریق مشارکت مردم و ثبات سیاسی، اثربخشی دولت و سیاست گذاری مبتنی بر شناخت، حمایت از حقوق مالکیت مادی و فکری، تنظیم گری مقررات، آزادی بیان و کنترل فساد) بر صادرات با فناوری برتر از نظر آماری اثر مثبت و معناداری دارد.
    کلیدواژگان: حکمرانی، صادرات مبتنی بر فناوری برتر، پانل دیتا، G15
  • سیدعلی بنی هاشمی، زهرا رجائی * صفحات 21-41
    در تفکر پویایی شناسی سیستم، با استفاده از ابزارها و فرآیندها درک رفتار سیستم های پیچیده ممکن شده و به تبع آن در تصمیم گیری ها، سیاست های مناسب اتخاذ می شود تا بتوان تغییرات را در مسیر صحیح هدایت نمود. روش تحقیق حاضر کیفی و از نوع مصاحبه می باشد که در این تحقیق با تکنیک سیستم پویا، مدل سازی احیای خدمات در هتل ها انجام شده و تاثیر آن در بلندمدت بر برند و افزایش مشتریان تشریح گردیده است.در ادامه ضمن معرفی احیای خدمات با تفکر سیستم داینامیک و در نظر گرفتن تمامی ابعاد مساله از قبیل تربیت و بکارگیری کادری آموزش دیده و مجرب، کیفیت نیروی انسانی، کیفیت خدمات، هزینه تمام شده مشتری (قیمت)، احیای خدمات و حل و فصل سریع ادعاها و شکایات مشتریان، درجه جذابیت هتل نزد مشتریان و رقبای دیگر، شبیه سازی از تاثیرات هر کدام از متغیرها به خصوص احیای خدمات بر میزان مشتریان و وفاداری آن ها صورت گرفته است. جامعه آماری تحقیق، 100 نفر از کارشناسان و مشتریان هتل های 3 ستاره و بالاتر شهر مشهد می باشد که به کمک نرم افزار ونسیم و اطلاعات موجود در ادبیات تحقیق، در افق دیدی به مدت 58 سال (1450-1392)، به تعیین سیاست ها و استراتژی های مناسب پرداخته است و با تشریح سناریوهای مختلف، عوامل موثر بر وفاداری مشتریان هتل ها در دنیای رقابتی استخراج گردیده است.
    کلیدواژگان: احیاء خدمات، رضایت مشتریان، ارتباطات کلامی، وفاداری مشتریان
  • محمد صفری، مهشید سلیمانی*، هاجر قبادی نیا صفحات 43-60
    پژوهش حاضر با هدف بررسی تاثیر بازاریابی اخلاقی در تمایل به خرید مصرف کننده اینترنتی باتوجه به متغیر نماد اعتماد الکترونیکی صورت گرفته است. این تحقیق با استفاده از روش توصیفی- پیمایشی اجرا شده و جامعه آماری پژوهش شامل کاربران یکی از شبکه های اجتماعی در سال 1395 می باشد که با استفاده از روش نمونه گیری تصادفی ساده، 350 پرسشنامه توزیع، دریافت و مورد ارزیابی قرارگرفت. جهت جمع آوری اطلاعات، از ابزار پرسشنامه بهره گرفته شده است. به منظور تحلیل داده ها از نرم افزارهای SPSS ، Amos و همچنین از روش های آماری تحلیل رگرسیون و معادلات ساختاری استفاده شد. نتایج تحقیق الگوی مفهومی ارائه شده را تایید نمود و نشان داد که بازاریابی اخلاقی بر تمایل به خرید مصرف کنندگان اینترنتی باتوجه به ضریب تاثیر90/0 تاثیر مثبت و معناداری دارد (P<0.05)، بازاریابی اخلاقی بر تمایل به خرید مصرف کنندگان اینترنتی باتوجه به متغیر تعدیلگر نماد اعتماد الکترونیکی تاثیر مثبت و معناداری دارد (P<0.05) ، نتایج مدل معادلات ساختاری نیز نشان داد که مولفه صداقت و پایبندی به تعهدات بیشترین ضریب تاثیر را بر تمایل به خرید مصرف کننده دارد. نتایج تحقیق به فروشگاه های مجازی پیشنهاد می کند که تائید فروشگاه های اینترنتی توسط یک موسسه ثالث دارای اهمیت می باشد؛ زیرا که تاثیر زیادی در جلب اعتماد مراجعه کنندگان خواهد داشت.
    کلیدواژگان: اخلاق، رازداری، صداقت، فروشگاه های مجازی
  • مژده علیان*، حسین رضایی دولت آبادی صفحات 61-81
    کارآفرینی گرایی از مطالعاتی نشات گرفته که تعیین استراتژی را برحسب الگوهای عمل یا سبک های تصمیم گیری ملاحظه می نماید. شرکت ها با ارائه محصولات جدید و منحصر به فرد مطابق با نیازهای مشتریان می توانند سهم بیشتری از بازار محصول را به خودشان اختصاص دهند. هدف این پژوهش که از نوع توصیفی- همبستگی است، بررسی تاثیر کارآفرینی گرایی و ابعاد آن بر بازارگرایی و سپس تاثیر بازارگرایی بر عملکرد شرکت های قطعه ساز خودرو است. به این منظور، پرسشنامه ای برای سنجش این متغیرها طراحی گردید.آلفای کرونباخ برای کارآفرینی گرایی 88/0 و برای بازارگرایی 90/0 و برای عملکرد 77/0 به دست آمد. نتایج PLS نشان داد که مقدارt محاسبه شده بزرگتر از 2 بوده و نشان دهنده معنادار بودن تاثیر کارآفرینی گرایی بر بازارگرایی و سپس تاثیر بازارگرایی بر عملکرد دارد. همچنین نتایج تحلیل رگرسیون چندگانه حاکی از تاثیر بعد ریسک پذیری و پیشگامی بر بازارگرایی پاسخگو و مبتکرانه دارد. همچنین بازارگرایی پاسخگو و مبتکرانه بر عملکرد شرکت های قطعه سازی تاثیرگذار بود.
    کلیدواژگان: کارآفرینی گرایی، بازارگرایی، عملکرد شرکت، شرکت های قطعه ساز خودرو
  • رضا اسماعیل پور، محسن اکبری، میثم مسعودی فر * صفحات 83-106
    یکی از مفاهیم مهم بازاریابی که امروزه به طور گسترده توسط محققان و صاحب نظران بازاریابی موردبحث قرار می گیرد ارزش ویژه برند و عوامل تاثیرگذار بر آن است. در این پژوهش اثرگذاری برنامه های مسئولیت اجتماعی شرکت بر ارزش ویژه برند با میانجیگری متغیرهای شخصیت برند و خوشنامی برند مورد بررسی قرارگرفته است. تحقیق حاضر از نظر هدف، کاربردی و ازنظر ماهیت و روش، همبستگی است. جامعه آماری این تحقیق، مصرف کنندگان محصولات بهداشتی در فروشگاه های زنجیره ای سطح شهرستان رشت است. نمونه آماری شامل 384 آزمودنی بوده است. برای آزمون فرضیه ها از همبستگی و مدل یابی معادلات ساختاری در نرم افزار LISREL 8.80 استفاده شده است. نتایج تحقیق حاکی از تاثیر مثبت و مستقیم، همچنین تاثیر مثبت و غیرمستقیم مسئولیت اجتماعی بر ارزش ویژه برند است؛ تاثیر غیرمستقیم مسئولیت اجتماعی بر ارزش ویژه برند از طریق متغیرهای میانجی شخصیت و خوشنامی برند نیز به اثبات رسیده است. در تاثیر غیرمستقیم، سهم خوشنامی برند بر ارزش ویژه برند بیشتر از سهم شخصیت برند است.
    کلیدواژگان: مسئولیت پذیری اجتماعی، ارزش ویژه برند، شخصیت برند، خوشنامی برند
  • زهره دهدشتی شاهرخ، بهرام جبارزاده کرباسی*، پریا جنگی پور افشار صفحات 107-135
    در سال های اخیر عرضه کالاهای مختلف خارج از کانال های رسمی توزیع شکلی از بازار را به وجود آورده که به بازار خاکستری شناخته می شود. این شکل از بازار به دلیل ماهیت خود برای مصرف کنندگان و تولیدکنندگان مزایا و معایبی به همراه دارد. با توجه به اینکه تاکنون هیچ مطالعه ای به بررسی اثرات بین فردی و ترفیعات فروش در بازار خاکستری نپرداخته است، این تحقیق با توجه به ضرورت شناخت این بازار و همچنین نحوه رفتار مصرف کننده در آن سعی دارد تا به بررسی اثر ابعاد ترفیعات فروش و اثرات بین فردی بر تمایل به خرید مصرف کنندگان بپردازد. نوع تحقیق علی است و جامعه ی آماری این پژوهش، مشتریان مراکز خرید و فروشگاه های لوازم خانگی (که حق نمایندگی فروش از تولیدکننده را ندارند) در کرمان است. تعداد نمونه آماری 350 نفر و برای جمع آوری داده ها از پرسشنامه استفاده شده است. نتایج تحقیق حاکی از آن است که ترفیعات پولی بر کیفیت ادراک شده اثرگذار است اما ترفیعات غیر پولی اثری بر کیفیت ادراک شده ندارد. از طرفی مشخص شد که اثرات هنجاری و اطلاعاتی بین فردی بر مصرف پرستیژی اثرگذارند. نتیجه دیگری که این مطالعه به آن دست یافت اثرگذاری کیفیت ادراک شده و مصرف پرستیژی بر تمایل به خرید کالاهای بازار خاکستری است.
    کلیدواژگان: بازار خاکستری، ترفیعات فروش، کیفیت ادراک شده، مصرف پرستیژی
  • داوود عندلیب *، وحیده اسلامیه صفحات 137-157
    با توجه به این که سازمان های امروزی در محیط پیچیده فعالیت می کنند ناگزیرند تا به طور مستمر نوآور بوده و پژوهش هایی در زمینه توسعه محصولات جدید انجام دهند. در این راستا با توجه به تغییرات محیط زیستی و افزایش آگاهی در موردحفاظت از آن، محققان شروع به تحقیق و توسعه ی محصولاتی کرده اند که منعکس کننده ی نیازهای حفاظت از محیط زیستی است. از سوی دیگر، در بسیاری از کشورها از جمله ایران، به دلیل نیاز به پاسخ سریع به خواست های مشتری، افزایش پیچیدگی طراحی محصول و سرعت در حال تغییر فن آوری، انتخاب مجموعه ای از توسعه محصول جدید برای موفقیت بلندمدت شرکت حیاتی است. بنابراین در این تحقیق ضمن شناسایی مهم ترین مولفه های تاثیرگذار بر توسعه محصول جدید سبز در صنایع کوچک و متوسط به شبیه سازی و پیش بینی وضعیت موجود در این حوزه پرداخته شد و در ادامه به بررسی تاثیر این عوامل بر یکدیگر اقدام شد. با استفاده از مدل جریان این نتیجه حاصل شد که اگر درصد کالاهای برگشتی طبیعی کاهش پیدا کند سبب افزایش درآمد شرکت و سطح پروژه های سبز می شود. با افزایش کارکنان و امکانات موردنیاز برای انجام پروژه های سبز، توانایی شرکت در بازیافت و تولید مجدد افزایش می یابد و پروژه های بیشتری باگذشت زمان به جریان می افتند و در ادامه منجر به توسعه محصولات سبز خواهند شد که درنهایت سبب افزایش درآمد حاصل از بسط سطح پروژه های سبز می شود؛ بنابراین نتایج تحقیق حکایت از آن دارد که توسعه پروژه های تولید محصول سبز در سازمان در نهایت منجر به بهبود عملکرد اقتصادی و درآمد سازمان خواهد شد.
    کلیدواژگان: توسعه پایدار، تولید سبز، عملکرد اقتصادی، پویایی سیستم ها
  • سامان شیخ اسماعیلی*، سوران مولایی صفحات 159-188
    رفتار خرید مشتری، توسط مجموعه ای از رفتارهای اجتماعی هدایت می شود. هدف اصلی پژوهش، ارائه الگوی اثرات نوگرایی مصرف کنندگان، ارزش های هیجانی و چشم و هم چشمی بر روی قصد خرید کالاهای با برند خارجی است. به این منظور، کلیه مشتریان مجتمع های عرضه کننده لوازم الکترونیکی در سطح شهر سنندج به عنوان جامعه آماری لحاظ و مورد مطالعه قرار گرفته اند. از نگر روش شناسی، پژوهش حاضر از نوع پیمایشی- کاربردی بوده و مبتنی بر روش های توصیفی- زمینه یابی است. داده های موردنیاز، از طریق ترکیب و تجمیع چند پرسشنامه استاندارد با ملحوظ نمودن اصلاحات صوری جمع آوری شده است. محتوای عوامل احصاء شده با نظر خبرگان و سپس اعتبار سازه آزمون با استفاده از روش های تحلیل عاملی و شاخص KMO تایید شد. پایایی آزمون نیز با توجه به آلفای کرونباخ برای تمامی متغیرها محاسبه و تایید گردید. یافته های نهایی پژوهش نشان می دهد که متغیرهای مطرح شده، پیش بین های مناسبی از قصد خرید محصولات و برندهای خارجی هستند. بنابراین می توان اذعان کرد که نوگرایی مصرف کنندگان، ارزش های هیجانی و چشم و هم چشمی هر کدام به نوعی و با شدت خاصی میزان تمایل و گرایش به خرید محصولات با برندهای خارجی را تحت تاثیر قرار می دهند. سایر نتایج، حاکی از برازش و درجه تقریب مناسب مدل پیشنهادی در جامعه مورد مطالعه است.
    کلیدواژگان: نوگرایی مصرف کنندگان، ارزش های هیجانی، چشم وهم چشمی، قصد خرید، برند خارجی
  • یاسان الله پوراشرف*، زهرا احمدی الوار صفحات 189-216
    این مطالعه با هدف بررسی ارتباط بین فرهنگ فروش با ارزش ادراک شده مشتری در بانک های شهرستان پل دختر صورت گرفته است. پژوهش حاضر از لحاظ هدف، کاربردی و از نظر شیوه گردآوری داده ها، توصیفی وپیمایشی از نوع همبستگی است. جامعه آماری پژوهش حاضر، کلیه مشتریان و کارکنان کلیه بانک ها و موسسات مالی پل دختر است که برای کارکنان141 نفر و برای مشتریان نامحدود می باشد. جامعه کارکنان، به طور کامل مورد بررسی قرار گرفت، و با استفاده ازفرمول کوکران 384 نفر از مشتریان بانک ها به عنوان نمونه در نظر گرفته شدند. ابزار گردآوری داده ها پرسشنامه است که روایی محتوایی و ظاهری آنها از دید صاحبنظران وروایی سازه و همگرایی آن ها به کمک روش های آماری به تایید رسید. پایایی پرسشنامه ها نیز از طریق پایایی سازه به کمک تحلیل عاملی تاییدی و همچنین آلفای کرونباخ تایید شد، که مقدار این ضریب برای متغیر فرهنگ فروش 945/0 و برای ارزش ادراک شده 911/0 است. داده ها با بهره مندی از مدلسازی معادلات ساختاری تجزیه و تحلیل شد. نتایج پژوهش نشان داد که بین فرهنگ فروش و ارزش ادراک شده رابطه مثبت و معناداری وجود دارد. همچنین بین 6 بعد فرهنگ فروش و ارزش ادراک شده رابطه مثبت و معناداری وجود دارد.
    کلیدواژگان: ارزش، ارزش ادراک شده مشتری، بانک ها، روش های فروش، فرهنگ فروش
  • محمد علی نسیمی*، سمیه امیری صفحات 217-241
    قابلیت‏های بازاریابی سازمان را توانمند می‏سازد تا نیازهای مشتریان را شناسایی نماید و پاسخ خود را از طریق برنامه ریزی در فعالیت‏های بازاریابی، سرمایه گذاری و اجرا ارائه دهد. مدیران سازمان‏ها، حاصل تصمیم‏های خود را در قالب انتخاب استراتژی، در آیینه معیارهای عملکردی مشاهده خواهند نمود. هدف از این تحقیق، بررسی تاثیر قابلیت‏های بازاریابی پوشایی بر عملکرد مالی و فرایندی سازمان ها است. تحقیق حاضر از نظر نوع مطالعه توصیفی- پیمایشی و بر اساس هدف کاربردی است. تمام مدیران، معاونین و کارشناسان بانک ملی در کلان شهر تهران به عنوان جامعه آماری در نظر گرفته شد. برای نمونه گیری شهر تهران به پنج منطقه تقسیم گردید و به روش نمونه گیری خوشه ای تعداد 385 پرسشنامه بر اساس جدول کرجسی و مورگان توزیع گردید. برای سنجش قابلیت‏های بازاریابی پوشایی از پرسشنامه استاندارد ویجاند و همکاران (2012) و عملکرد مالی و عملکرد فرایندی از پرسشنامه استاندارد نیکلاس و سردان (2011) استفاده شد. روایی سازه با استفاده از تحلیل عاملی تاییدی مورد بررسی قرار گرفت و ضریب آلفای کرونباخ بزرگتر از 7/0 برای سازه‏های مختلف، پایایی آن ها را مورد تایید قرار داد. تجزیه و تحلیل داده ها نیز از روش مدل سازی معادلات ساختاری (SEM) و تحلیل عاملی تاییدی (CFA) با استفاده از نرم افزار لیزرل (LISREL) انجام شد. یافته ها نشان داد که شاخص برازندگی مدل های اندازه گیری متغیر های تحقیق مقادیر قابل قبولی داشته و نتایج حاصل از تحلیل مسیر بیان می کند که قابلیت‏های بازاریابی پوشایی بر عملکرد مالی و فرایندی تاثیر مثبت و مستقیم دارد.
    کلیدواژگان: قابلیت های بازاریابی پوشایی، دیدگاه مبتنی بر منابع، عملکرد مالی، عملکرد فرایندی
  • ابوالفضل دانایی*، الهام مومن صفحات 243-267
    هدف این پژوهش، بررسی تاثیر بازاریابی ویروسی در شبکه اجتماعی تلگرام بر قصد خرید مصرف کنندگان می باشد. این پژوهش از نظر ماهیت، کاربردی و از نظر روش توصیفی- پیمایشی می باشد. جامعه آماری این تحقیق، کاربران شبکه اجتماعی تلگرام می باشد. برای جمع آوری اطلاعات تحقیق از پرسشنامه استفاده شد که درمجموع نتایج این پژوهش از تجزیه وتحلیل 196 پرسشنامه تکمیل شده معتبر می باشد. جهت ارزیابی روایی صوری و محتوا، پرسشنامه توسط متخصصین و اساتید محترم مرور گردیده است. ارزیابی پایایی توسط آزمون آلفای کرونباخ صورت گرفته که مقدار آن 926/0 بوده است و جهت ارزیابی روایی همگرا و واگرا از طریق نرم افزار Smart PLS (تعیین بارهای عاملی) و نرم افزار SPSS (تعیین همبستگی 11 متغیر با یکدیگر) و جهت آزمون فرضیات تحقیق، تحلیل مسیر از طریق نرم افزار Smart PLS انجام شده است. میزان T کسب شده جهت تاثیر یا رد فرضیات ملاک قرار داده شده است. نتایج تحقیق نشان می دهد که بین نگرش به سودمندی اطلاعات، هنجارهای ذهنی و ریسک درک شده با قصد خرید رابطه معناداری وجود دارد.
    کلیدواژگان: بازاریابی ویروسی، شبکه های اجتماعی، قصد خرید مصرف کنندگان، کاربران تلگرام
  • سعید نجم روشن*، محمد محمودی میمند صفحات 269-298
    موضوع شهرت سازمانی از سال ها قبل توسط پژوهشگران مطرح شده و مورد بررسی قرار گرفته است. اما موضوع شهرت ملی به عنوان موضوعی جدید در مراحل اولیه نظریه پردازی می باشد. هدف از پژوهش حاضر، تبیین مدل مفهومی شهرت ملی می باشد. این مدل می تواند به عنوان یک الگو توسط سیاستگذاران و پژوهشگران حوزه های مختلف به ویژه اقتصاد و تجارت کشور مورد استفاده قرار گیرد. روش تحقیق مورد استفاده در پژوهش، روش کیفی تئوری سازی داده بنیاد می باشد. در گام نخست این روش، برای شناسایی و تعریف مفاهیم مرتبط موضوع شهرت ملی، ادبیات مرتبط با آن مورد بررسی قرار گرفته و در گام بعد، با انجام مصاحبه با مدیران اجرایی دولتی، مدیران ارشد بخش خصوصی و اساتید رشته مدیریت، مدل شهرت ملی بر اساس رویکرد ساختارمند این روش، تبیین گردیده است. در پایان نیز به چالش های برندسازی ملی و راهکارهایی برای اجرای آن اشاره شده است.
    کلیدواژگان: هویت ملی، قدرت نرم، برندسازی ملی، مدل داده بنیاد
|
  • Abolfazl Shahabadi *, Hanieh Samari Pages 1-19
    Nowadays, knowledge is more and more applied in using domestic products, pushing the boundaries of technology, and increasing its penetration in the export development strategies. This has attracted economic theories to the factors that affect exports based on top technologies. One may refer to governance as the most important factor in this regard. The aim of the present study is to investigate the effect of governance on the high-technology-based exportation in G15 developing countries based on during the period 1991-2014. Using a panel data method, this econometric study points to a significant positive correlation between governance and other standard variables such as GDP per capita, exchange rate and FDI on one hand and the exports based on superior technology on the other hand. In fact, improvement in each aspect of governance (e.g. public participation, political stability, government effectiveness, knowledge-based policies, material and intellectual property rights, rules and regulations, freedom of speech, and control of corruption) has a statistically significant positive effect on exports of high technology.
    Keywords: Governance, Technology-oriented exports, Panel data, G15
  • Sayyid Ali Banihashemiorcid, Zahra Rajaei * Pages 21-41
    When dealing with the dynamics of systems, tools and processes may be of use to understand the behavior of complex systems and, consequently, to make decisions and adopt appropriate policies. These all can be guided in the right direction to make changes. In this study, the technique of dynamic modeling is conducted to revive services in hotels, and the long-term impact of this revival on the brand and increase of customers is investigated. Next, a dynamic system is introduced and the services are restored by thoughtful considering of all the aspects of the issue, such as education and employment of trained and experienced staff, quality of human resources, quality of services, customer’s cost (price), quick resolving of service claims and customer complaints, degree of attractiveness to customers and competitors of the hotel, simulation of the impact of each variable on customer services and, customer’s loyalty. The method of the research was interviews with 100 experts and customers of 3-star hotels and over in the city of Mashhad as well as the statistical data available in the literature along with Vensim software. The study is done in a 58-year perspective from 2013 to 2071. The research focuses on proper strategies and policies, explains different scenarios, and extracts the factors that affect hotel customers’ loyalty in the competitive world.
    Keywords: Service recovery, Customer's satisfaction, Communication, Customer's loyalty
  • Mohammad Safari, Mahshid Soleimani *, Hajar Ghobadinia Pages 43-60
    The present study aims at investigating the impact of ethical marketing in consumers’ willingness to buy through the Internet according to the trust icon. The study is conducted by using a descriptive survey, and its population consists of the users of social networks in 2016 selected randomly. As many as 350 questionnaires were distributed, returned and analyzed to gather the required data. The data were analyzed by using SPSS, Amos software packages, statistical methods such as regression analysis, and structural equations. The results supported the research conceptual model and showed that ethical marketing has a significant effect on the consumer’s willingness to buy through the Internet (P
    Keywords: Ethics, Confidentiality, Honesty, Online stores
  • Mozhde Alian *, Hossein Rezaie Dolat Abadi Pages 61-81
    Entrepreneurial orientation is based on studies that plan strategies according to the action patterns or decision making styles. By providing unique and innovative products focusing on customer needs, companies can allocate themselves a larger share of the market. The goal of this descriptive correlational research is to examine the effect of entrepreneurship and its results on the market orientation and, consequently, the influence of the latter on the auto parts manufacturers’ performance. So, to measure these variables, a questionnaire was designed: Cronbach's alpha was found to be 0/88 for entrepreneurship, 0/90 for market orientation and 0/77 for performance. The results of PLS showed a t bigger than 2, which indicates the significance of the impact of the entrepreneurship on market orientation and, consequently, market orientation influence on the performance. Moreover, the results of a multiple regression analysis showed the impact of the risk-taking factor and pioneering on the responsive active market. Also, responsive and proactive market proved to have a significant effect on the performance of auto parts manufacturers.
    Keywords: Entrepreneurship, Performance, Auto parts manufacturers
  • Reza Esmaeil Pour, Mohsen Akbari, Meysam Masoudi Far * Pages 83-106
    One of the most important marketing concepts that are nowadays widely discussed by scholars and experts in marketing is brand equity. In this study, the effect of CSR initiatives on brand equity is investigated with regard to the mediating role of brand personality and brand reputation. The study is an applied one in terms of its objective and correlative in terms of the method. The research population consists of 384 consumers of hygienic products in chain stores in the city of Rasht For hypothesis testing, correlation and structural equation modeling are used. The results show that there is positive and direct effect as well as positive and indirect effect of CSR on brand equity. Indirect effects of CSR on brand equity are supported through the mediating role of brand personality and reputation. The effect of brand reputation is found to be stronger than that of brand personality in the indirect effect on brand equity.
    Keywords: Corporate social responsibility, Brand equity, Brand personality, Brand reputation
  • Zohreh Dehdashti Shahrokh, Bahram Jabarzadeh Karbasi *, Parya Jangi Poor Afshar Pages 107-135
    In recent years, the supply of goods outside official channels of distribution has created a type of market that is known as gray market. Because of its nature, this market has advantages and disadvantages for consumers and manufacturers. Given that no study has been conducted on interpersonal and sales promotion effects, and due to the necessity of knowing the market and consumer behavior, this study aims to investigate the impact of sales promotions and interpersonal effects on consumers’ purchase intentions. The study is a causal one, and statistical population consists of the customers of home appliances stores (which are not manufacturers’ agents) in Kerman. The number of participants is 350, and questionnaires are used to collect data. The results suggest that monetary promotions impact the perceived quality, but non-monetary promotions have no impact on the perceived quality. Also, it was found that normative and informational interpersonal factors influence the status consumption. Another result of this study is the effect of the perceived quality and the status consumption on the intention to purchase gray market goods.
    Keywords: Gray market, Interpersonal effects, Perceived quality, Sales promotions, Status consumption
  • Davood Andalib Ardakani *, Vahideh Eslamieh Pages 137-157
    Nowadays, organizations are active in complex circumstances which make it inevitable for them to be constantly innovative and do research to develop new products. Therefore, regarding environmental changes and the increasing awareness of nature researchers have developed products that reflect the necessity of saving the environment. Also, in many countries such as Iran, due to the necessity of meeting customers’ needs quickly, more complexity in designing products and speedy changes in technology, it is vital to select a complex for developing a new product in order to fulfill a company’s long-term success. Thus, the most important components affecting the development of new green products in small and medium industries were identified, simulated and predicted according to the present situation in this study. Later in the research, the effects of these factors on each other were studied. Using a flow model, it was shown that, if the percentage of the returned natural goods decreases, it will result in an increase in the company’s revenue and an increase in the level of green projects. Also an increase in the required staff and facilities for green projects increases the company’s ability to recycle and regenerate, more projects will be conducted over time, and, finally, it will result in developing green products. This will, consequently, increase the revenue of expansion of green projects. It can be, thus, concluded that developing projects for producing green goods in an organization ultimately leads to improved financial performance of companies and their revenues.
    Keywords: Sustainable development, Green production, Economic performance, System dynamics
  • Saman Sheikhesmaeili *, Soran Mowlaie Pages 159-188
    Customers’ purchasing behavior is guided by a set of social behaviors. The primary purpose of this study is to structuralize and validate the relationships in a new pattern of the effects of consumer's innovativeness, emotional values, and competition on their intention to purchase foreign-brand goods. To achieve this purpose, all the clients of the appliance-supplying commercial complexes across Sanandaj, west of Iran, were considered as the study population and enrolled into the study. From the methodological perspective, this work is a correlational-applied study conducted according to a descriptive-survey method. The required data were gathered through combination and consolidation of a number of standard questionnaires, with some formal modifications. The content validity of the recognized factors was confirmed by experts and the construct validity of the developed scale by factor analysis and KMO index. The scale's reliability was investigated and then confirmed by Cronbach's alpha coefficient for all the variables. Through the data analysis, it was indicated that the raised variables are good predictors of the intention to buy foreign-brand goods. Therefore, it can be argued that a consumer’s innovativeness, emotional values, and sense of competition independently influence his or her tendency to purchase foreign-brand goods to a certain degree. The other results obtained suggest the appropriate goodness-of-fit and the good degree of approximation of the recommended model.
    Keywords: Consumer innovativeness, Emotional values, Competition, Purchase intention, Foreign brand
  • Yasan Allah Pour Ashraf *, Zahra Ahmadi Alvar Pages 189-216
    The present research was done to investigate the relationship between sales culture and customer’s perceived value in banks of Poledokhtar. The data of the study, which is correlative and operational in nature, were collected by a descriptive- surveying method. The research population included the employees and customers of the private and governmental banks in Poledokhtar city. The employees were 141 and the customers were unlimited in number. All the employees were selected to participate in the study. Also, 384 customers were selected by Cochrane formula as the research sample. Data collection was done by means of a questionnaire whose face validity and content validity were confirmed by experts, and its structure and convergence validity was confirmed by statistical methods. The reliability of the questionnaire was assessed through its construct validity using confirmatory factor analysis and Cronbach's alpha coefficient. The value of this coefficient for the variable sales culture was found to be 0.945, and 0.911 for the perceived value. The data were analyzed with the benefit of structural equation modeling. The findings of the research indicated that there is a direct and significant relationship between sales culture and customer’s perceived value. Also, there is a direct and significant relationship between all the six dimensions of sales culture and customer’s perceived value.
    Keywords: Banks, Customer perceived value, Sales methods, Sales culture, Value
  • Mohammad Ali Nasimi *, Somayeh Amiri Pages 217-241
    Marketing capabilities enable an organization to identify customer needs and respond to them through planning of marketing activities, investment and execution. Managers would see the results of their adopted strategies and decisions in terms of their performance criteria. The purpose of this study is to investigate the effectiveness of spanning marketing capabilities on organizations’ financial performance and process performance (i.e. quality and efficiency). The study rests on a descriptive-survey design while being an applied work concerning its goals. All the presidents, vice presidents, and specialists of Melli Banks in metropolitan Tehran were considered as the study population. After dividing the city into five regions and conducting a cluster sampling process, 385 questionnaires were handed out with reference to Krejcie and Morgan Table. To assess boundary-spanning marketing capabilities, the questionnaire proposed by Santos-Vijande et al. (2012) was implemented, but financial performance and process performance were evaluated using the questionnaire developed by Nicolas and Cerdan (2011). The construct validity of the study was calculated by confirmatory factor analysis. Further, Cronbach’s alpha coefficients for various constructs were higher than 0.7, which indicated their reliability. In order to analyze the obtained data, structural equations modeling and confirmatory factor analysis were performed by the LISREL software. The findings showed acceptable values after measuring the models’ variables. Further, the results of the path analysis procedure indicated that boundary-spanning marketing capabilities directly and positively affect financial performance and process performance.
    Keywords: Spanning marketing capabilities, Resource-based view, financial Performance, Process performance
  • Abolfazl Danaei *, Elham Momen Pages 243-267
    The purpose of this research is to analyze the impact of viral marketing in social networks on the purchase intention of consumers. The research is an applied one, and, in terms of methodology, it is a descriptive survey. The statistical population of this research consists of the users of Telegram social network. In order to gather the research data, a questionnaire is used, and the research results are derived from the analysis of 196 valid responses to the questionnaire. Experts’ and scholars’ views are reviewed to check the visual and content validity of the questionnaire. A reliability analysis is conducted using Cronbach’s alpha test, and it is found to be 0.926. In order to check the convergent and discriminant validity values, Smart PLS (determining factor loading) and SPSS (determining correlation among 11 variables) are used. Also, in order to test the research hypotheses Smart PLS is used, and a path analysis is conducted. The results of the research indicate that beneficial perception of information, social norms and perceived risk have a meaningful relationship with purchase intention.
    Keywords: Viral marketing, Social networks, Purchase intention of consumers, Telegram users
  • Saeid Najm Roshan *, Mohammad Mahmoudi Maymand Pages 269-298
    Organizational reputation has been raised and explained by researchers in recent years. But theorizing of national reputation, as a new subject, is in its early stages. The aim of this study is to propose a conceptual model for national reputation. This model can be used as a template by policy makers and researchers in various fields, especially the economy and trade of Iran. The method used in this research is qualitative grounded theorization. In order to identify and define the concepts related to national reputation, the corresponding literature has been studied in the first step. In the next step, the national reputation model has been clarified through interviews with official executives, private sector executives and management professors, based on the grounded theory research method. In the end, the nation branding challenges and strategies are discussed for the implementation of the model.
    Keywords: National identity, Soft power, Nation branding, Grounded theory model