نقش توانمندسازی روان شناختی در ارتقای عملکرد فروش فروشندگان شرکت های پخش (مطالعه موردی: شرکت به پخش)

در محیط‏ های بسیار رقابتی شرکت‏ های پخش، برخورداری از فروشندگان توانمند مزیت رقابتی ارزشمند، ارزش ‏آفرین، تقلیدناپذیر و غیرقابل جایگزینی برای آنها به‏شمار می‏رود. از میان عوامل گوناگون موثر بر عملکرد فروش، پژوهش حاضر به بررسی چگونگی و میزان تاثیرگذاری توانمندسازی روان شناختی (احساس شایستگی، معناداری شغل، اختیار داشتن، تاثیرگذاری و اعتماد) بر عملکرد فروش فروشندگان می‏ پردازد. پژوهش از نظر هدف کاربردی و روش آن توصیفی و از نوع پیمایشی است. جامعه آماری پژوهش را فروشندگان شعب تهران و شهرستان‏های شرکت به پخش به تعداد 900 نفر تشکیل می‏دهند که 270 نفر آنها به صورت تصادفی به طور نمونه انتخاب شده‏ اند. ابزار جمع‏ آوری داده ها پرسشنامه‏ای استاندارد است. تحلیل داده ها با کمک آزمون‏ های آماری تحلیل عاملی تاییدی، تحلیل مسیر و آزمون تی با استفاده از نرم‏افزارهای لیزرل و اس.پی.اس.اس. انجام شده است. نتایج نشان می‏دهد همه ابعاد بررسی شده توانمندسازی روان شناختی بر عملکرد فروشندگان این شرکت تاثیری معنادار و مثبت داشته‏اند. همچنین وضعیت موجود توانمندسازی روان شناختی و عملکرد فروش فروشندگان این شرکت مناسب بوده است.