تاثیر متغیرهای درگیر شدن با شغل، خوداتکایی و جو خدمت رسانی بر یکدیگر و بر رفتار مشتری مدار فروشندگان بیمه عمر

رقابتی شدن بازارها در دهه های اخیر تغییرات زیادی را در بازاریابی و فروش ایجاد کردهاست؛ به گونه ای که روزبه روز نیازها،خواسته ها، علایق و در یک کلام تکریم مشتری بیشتر در مرکز توجهات بنگاه ها قرار می گیرد. یکی از ابزارهای کلیدی در این زمینه مشتری مداری است. بنابراین، ارتقای رفتار مشتری مدار در فروشندگان بیمه عمر که باید در بین مردم نقش شناساندن محصول و فروش آن را هم زمان ایفا کنند، در بهبود عملکرد آنان بسیار مفید واقع می گردد.این پژوهش از نظر هدف،کاربردی و از نظر روش جمع آوری داده ها، توصیفی پیمایشی و از نوع هم بستگی است. جامعه آماری پژوهش، فروشندگان حرفه ای بیمه عمر 6شرکت بیمه خصوصی شهر تهران است. از این جامعهآماری، نمونه ای 120به صورت خوشه بندی متناسب انتخاب شد. داده ها از طریقپرسش نامه جمع آوری شدند و درنهایت،با استفاده از مدل معادلات ساختاری(SEM)با استفاده از نرم افزارهایLISRELوSPSSفرضیه هابررسی شد. یافته های پژوهش نشان دادند که درگیرشدن باشغل، خوداتکایی کارکنان و جو خدمت رسانی مثبت، اثر مثبتی بر رفتار مشتری مدارانه فروشندگان دارد. نیزاثر میانجی گری خوداتکایی کارکنان بر تاثیر درگیرشدن با شغل بر رفتار مشتری مدار فروشندگان و اثر میانجی گری درگیرشدن با شغل بر تاثیر جو خدمت رسانی بر رفتار مشتری مدار فروشندگان بر جای می گذارد،تایید شد. اما اثر میانجی گری خوداتکایی بر تاثیر جو خدمت رسانی بر رفتار مشتری مدار فروشندگان تایید نشد.