تبیین بخش بندی مشتریان بازارهای صنعتی با نقشه های خودسازمان ده

چالش روند فزاینده تغییرات محیطی، شدت رقابت و گذر از دوران انحصاری به فضای رقابت، شرکت ها را به سمت بازاریابی پویا (بازاریابی هدفمند) سوق داده است. با توجه به این که ارتقای سطح رضایتمندی مشتریان و همچنین افزایش سودآوری و رشد پایدار از راهبردهای اصلی شرکت فولاد مبارکه به شمار می روند؛ هدف از این پژوهش، کمک به تحقق بخشی راهبردهای مذکور از طریق هدف مند ساختن سازمان در راستای سفارشی سازی خدمات، بر مبنای ویژگی های برجسته و شاخص های رفتاری مشتریان بازار صنعتی است. در این پژوهش به دلیل ضرورت شناخت مشتریان مختلف، جهت ارایه خدمات متناسب با خصوصیات هر بخش، از نقشه های خودسازمان ده برای بخش بندی و شناسایی ویژگی های مشتریان شرکت استفاده شده است. مطابق یافته های پژوهش مشتریان بازار داخل شرکت فولاد مبارکه اصفهان، بر اساس 95 معیار مستخرج از 48 شاخص (جمعیت شناختی، جغرافیایی، عملیاتی، رفتاری و وضعیتی)، در پنج خوشه که بر مبنای متغیرهای شیوه های خرید (RFM)، به صورت مشتریان طلایی، مشتریان خاص، مشتریان وفادار، مشتریان روی گردان و مشتریان مشکوک نام گذاری شده اند، قرار گرفته اند.