درک رفتار مصرف کننده؛ استفاده از مدل درگیری-استدلالی در مواجهه با خرید کالاهای داخلی، خارجی و قاچاق

امروزه پدیده قاچاق کالا در کشور واقعیتی مشهود است که به دلایل مختلف فرهنگی، اجتماعی، اقتصادی و گاهی سیاسی، به ویژه در سال های اخیر، شکل گرفته و به تبع آن عواقبی نیز برای مردم و دولت در پی داشته است. با این همه، متغیرهای تاثیرگذار بر نگرش های منتهی به درک رفتار مصرف کنندکان در مواجهه با کالاهای داخلی، خارجی و قاچاق ریشه دارد. در این کارزار، مبلغان می کوشند با طرح استدلال هایی، مصرف کنندگان را متقاعد کنند کالای خارجی و قاچاق، بهترین گزینه است. مصرف کنندگان، اما با تکیه به استدلال هایی تغییر نگرش می دهند که با هدف آنان از مشارکت در خرید همسو باشد. از این رو، استدلال های متقاعدکننده در تبلیغات کالای قاچاق باید متناسب با سطح و نوع درگیری مردم با انگیزه خرید باشد. درگیری حالتی انگیزشی است که بیانگر نیازها، ارزش ها و منافع است؛ متغیرهایی که چرایی و چگونگی مشارکت مصرف کنندگان را تعیین می کند. پیش از این، در پژوهشی، سوگیری های استدلالی مصرف کنندگان کالاهای قاچاق، برپایه سطح کلی درگیری (بالا/پایین) و نوع آن (پیامدی و ارزشی)، در قالب مدل درگیری- استدلالی مطالعه و در چهار گروه دسته بندی و هر دسته نام گذاری شدند: سوگیری های واردکنندگان، متعهدان، نیازگشا و شخص محور. نوشتار حاضر، با هدف تایید تجربی مدل، ابتدا از راه مطالعه پژوهش های پیشین، سوگیری های استدلالی افراد مشخص، و سپس با استفاده از دو مقیاس مختلف، سطح کلی درگیری و نوع درگیری آنان بررسی شد. نتایج حاصل از تحلیل چند ارزشی نشان داد، سوگیری های چهارگانه استدلالی با سطح و نوع درگیری رابطه دارد. در تبلیغات کالای قاچاق در فروشگاه های اینترنتی، با استفاده از این مدل می توان پیام های درخوری برای گروه های مختلف مصرف کنندگان طراحی کرد و از این راه، کیفیت مشارکت در خرید کالای کیفی تولید ملی را افزایش و مصرف کالای قاچاق را کاهش داد. هم چنین، با استفاده از این مدل، می توان به تحلیل تبلیغ فروش کالاهای فروشگاه های اینترنتی از جمله؛ باسلام، دیجی کالا و گلدتک و غیره پرداخت.