فهرست مطالب

  • سال یازدهم شماره 4 (زمستان 1391)
  • تاریخ انتشار: 1392/01/25
  • تعداد عناوین: 10
|
  • کامران فیضی، مجتبی هداوند* صفحه 9
    نقش زنجیره تامین، در دست یابی به رقابت پذیری در صنایع مختلف از جمله صنعت خودرو، در سال های اخیر مورد توجه بسیاری از پژوهشگران قرار گرفته است. صنعت خودرو به عنوان یکی از صنایع تعیین کننده در شاخص های توسعه یافتگی کشورها محسوب می شود. براساس اهداف کلان کشور، تولید خودرو در سال 1404، به حداقل سه میلیون دستگاه خواهد رسید. این امر نقش برجسته زنجیره تامین را در دست یابی به این اهداف پررنگ نموده است. هدف این پژوهش شناسایی ابعاد قدرت زنجیره تامین و بررسی تاثیر آن ها بر مزایای رقابتی و رقابت پذیری سازمان است. بدین منظور، با توجه به مزیت های رقابتی صنعت خودرو در ایران، جامعه آماری متغیر از زنجیره تامین شرکت ایران خودرو شامل شرکت های ساپکو (حوزه تامین)، ایران خودرو (حوزه تولید) و ایساکو (حوزه خدمات پس از فروش) انتخاب شد و نظرات 110 نفر از مدیران و کارشناسان بنگاه های مذکور به عنوان نمونه درنظر گرفته شد. در مرحله بعد، از روش الگویابی معادلات ساختاری برای تجزیه وتحلیل داده ها استفاده شده است. نتایج نشان گر آن است که قدرت زنجیره تامین بر رقابت پذیری سازمان و همچنین بر مزیت های رقابتی اثر مثبت و معناداری دارد. همچنین رابطه مستقیم و معنادار مزیت های رقابتی بر عملکرد زنجیره تامین تایید شد. لازم به ذکر است عوامل تولیدی زنجیره تامین بیشترین رابطه معناداری را با قدرت زنجیره تامین دارد که این امر نشان دهنده نقش برجسته فناوری در قدرت زنجیره تامین است.
    کلیدواژگان: قدرت زنجیره تامین، رقابت پذیری سازمان، مزیت های رقابتی، تحلیل مسیر، شرکت ایران خودرو
  • غلامحسین خورشیدی، علی حسین زاده* صفحه 37
    هدف از این مقاله، بررسی رفتار مصرف کنندگان ایرانی در برخورد با کالاهای سبز است. لذا با استفاده از یک پرسشنامه، شامل 34 سوال، نسبت به جمع آوری داده ها اقدام شده است. پاسخ دهندگان، 272 شهروند شاغل تهرانی با حداقل تحصیلات دیپلم بودند. برای بررسی داده ها از تحلیل همبستگی و در بخش بررسی تکمیلی از تحلیل t-student و ANOVA یک طرفه استفاده شد. نتایج نشان می دهند که بین عقاید زیست محیطی با رفتار خرید سبز و رفتار عمومی زیست محیطی، بین تجربه قبلی مصرف کنندگان با کیفیت درک شده کالاهای سبز، و همچنین بین کیفیت درک شده کالاهای سبز و رفتار خرید سبز همبستگی مثبت وجود دارد اما تبلیغات شفاهی با کیفیت درک شده همبستگی معنادار ندارد. در نهایت، نتیجه گیری شده است که با توجه به وجود عقاید مثبت به محیطزیست در بین مصرف کنندگان ایرانی و همبستگی مثبت آن با رفتار خرید سبز، اگر آن ها از کیفیت کالاهای سبز اطمینان پیدا کنند، نسبت به خرید این کالاها اقدام خواهند نمود.
    کلیدواژگان: رفتار مصرف کننده، تبلیغات شفاهی (WOM)، کیفیت درک شده، رفتارخرید سبز، کالاهای سبز
  • میراحمد امیرشاهی، حمیدرضا یزدانی*، محبوبه خان محمدی صفحه 51
    امروزه سازمان ها بیش از پیش، نیازمند روش های موثر برقراری ارتباط با مشتریان هستند. این امر، دلیل استفاده بسیاری از شرکت ها از ارتباطات یکپارچه بازاریابی است. مساله اساسی پژوهش حاضر این است که شبکه بانکی کشور و موسسات مالی و اعتباری، چگونه می توانند به طور مناسب از مفهوم جدید ارتباطات یکپارچه بازاریابی استفاده نمایند. هدف اصلی این پژوهش، شناسایی مولفه های موثر بر ارتباطات یکپارچه بازاریابی است. پژوهش حاضر، از لحاظ نحوه گردآوری اطلاعات، توصیفی-تحلیلی (از شاخه مورد پژوهی) و در آن از ابزار مصاحبه نیمه ساختاریافته و تکنیک تحلیل تم استفاده شده است. روش نمونه گیری این پژوهش، قضاوتی گلوله برفی است. جامعه موردنظر، متشکل از کارشناسان سه واحد روابط عمومی و تبلیغات، توسعه بازار، و مرکز پژوهشات و برنامه ریزی ساختمان مرکزی بانک ملت است. تعداد نمونه، برابر ده نفر است. نتایج نشان می دهد که بانک ملت در اجرای یکپارچگی چندان موفق نبوده است باید بیش از پیش به این رویکرد بها دهد.
    کلیدواژگان: ارتباطات یکپارچه بازاریابی، برند مداری، بازار مداری، عملکرد ارتباطات بازاریابی، عملکرد برند
  • محمدعلی نعمتی* صفحه 69
    مطالعه حاضر در راستای شناسایی و تحلیل مولفه های تاثیرگذار بر مدیریت موفق پارک های علم و فناوری و به عنوان یکی از مطالعات پیش بایست فرایند تدوین برنامه پنجم توسعه کشور انجام شده است. در این پژوهش، نمونه ای برابر با 159 نفر از مدیران و کارشناسان ستادی و مدیران شرکت های مستقر در 8 پارک علم و فناوری کشور، به پرسشنامه پژوهشگر ساخته پاسخ داده اند. از آنجا که هدف این پژوهش، بررسی نقش پیش بینی کننده متغیر برونزای مستقل فرهنگ و متغیرهای درونزای مستقل محیط، منابع انسانی و ساختار و همچنین تعیین میزان آثار مستقیم و غیرمستقیم این متغیرها بر متغیر درونزای وابسته مدیریت بوده است، بنابراین از الگوی تحلیل مسیر استفاده شده است. متغیر برونزای مستقل فرهنگ بر متغیر درونزای وابسته مدیریت و متغیر درونزای مستقل محیط اثری معنادار داشته، اما برای این متغیر اثر معناداری بر متغیر درونزای مستقل منابع انسانی مشاهده نشده است. از میان متغیرهای درونزای مستقل، اثر متغیرهای منابع انسانی و ساختار بر متغیر درونزای وابسته مدیریت، معنادار مشاهده شده، اما اثر متغیر محیط بر مدیریت معنادار نبوده است. شایان ذکر است که در مدل نهایی تجربی به دست آمده از تحلیل مسیر، عامل حمایت ها نسبت به مدل مفهومی حذف گردیده است که این امر می تواند ناشی از کاهش حمایت های پارک های علم و فناوری از شرکت های مستقر نسبت به مرکز رشد تعبیر شود.
    کلیدواژگان: پارک علم و فناوری، موسسات کوچک و متوسط دانش بنیان، دولت، دانشگاه و صنعت
  • علی صنایعی، مهدی پورمصطفی خشکرودی*، امیرمهدی قاضی فرد، محمدعلی نصیرزاده صفحه 87
    با توجه به این که در سال های اخیر خریدهای اینترنتی و استفاده از خدمات اینترنتی دارای رشد سریعی بوده است، کسانی که از این کانال ارتباطی به عنوان ابزار بازاریابی و فروش کالاها و خدمات استفاده می کنند دریافته اند که تحویل و کیفیت خدمات به عنوان ابزاری با اهمیت در این محیط تلقی می شود. نبودن یک ابزار مناسب برای اندازه گیری این خدمات باعث سردرگمی ارائه دهندگان خدمت می شود. پس به کارگیری یک ابزار مناسب برای اندازه گیری و مدیریت راهبرد کیفیت خدمات ضروری به نظر می رسد. مقیاسی که برای این منظور طراحی شده مقیاس ای-اس-کوال است که برای اندازه گیری کیفیت خدمات وب سایت های خرده فروشی طراحی گردیده است. بدین منظور در این پژوهش تناسب الگوی ای-اس-کوال در شرکت پرداخت الکترونیک ملت مورد بررسی قرار گرفت و سپس رابطه کیفیت خدمات بر اساس این الگو و قصد خرید مجدد مشتریان بررسی شد.
    کلیدواژگان: بانکداری الکترونیکی، کیفیت خدمات الکترونیک، رضایتمندی، قصد خرید مجدد
  • شهریار عزیزی، شهرام جمالی کاپک* صفحه 109
    نقش فروشگاه های زنجیره ای در نظام توزیع و پخش کشور طی چند سال اخیر به شدت مورد توجه قرار گرفته است. مدیران این فروشگاه ها نیز در پی تقویت وفاداری مشتریان به برند خود هستند. این پژوهش به بررسی تاثیر حس تعلق به برند و همخوانی شخصیتی برند با مشتری بر وفاداری مشتریان به برند فروشگاه شهروند در قالب یک الگوی مفهومی پرداخته است. نمونه 167 نفری از مشتریان این فروشگاه در تهران با روش نمونه گیری آسان انتخاب شد. آزمون الگو و فرضیات با استفاده از روش حداقل مربعات جزئی و نرم افزار PLS Graph انجام شد؛ نتایج نشان داد که همخوانی شخصیت بر حس تعلق به برند اثر مثبت معنادار دارد (6.442 =t و 0.411 =β) و حس تعلق به برند بر وفاداری به برند اثر مثبت و معنادار دارد (10.987 =t و 0.665 =β). همچنین مشخص شد که همخوانی شخصیت برند با مشتری بر وفاداری به برند اثر ندارد (1.230 =t و 0.091 =β).
    کلیدواژگان: شخصیت برند، همخوانی شخصیت برند و مشتری، حس تعلق به برند، وفاداری به برند
  • شناسایی مهم ترین ابعاد کیفیت خدمات الکترونیک در شرکت های کارگزاری با استفاده از روش آنتروپی شانون
    علی اصغر ساجدی فر*، محمدرحیم اسفیدانی، طهمورث حسنقلی پور صفحه 129
    سازمان های امروزی با بهره گیری از ویژگی ها و امکانات فناوری اطلاعات و ارتباطات توانسته اند ارزش منحصر به فردی را برای مشتریان خود خلق نمایند. باتوجه به اهمیت رضایت و وفاداری مشتریان برای سازمان های خدماتی، کیفیت یکی از مهم ترین موضوعات قابل توجه در رقابت پذیری آن ها است. این مقاله درصدد آن است تا باتوجه به اهمیت موضوع کیفیت خدمات الکترونیکی در شرکت های کارگزاری، با استفاده از روش توصیفی- پیمایشی از نوع مقطعی به شناسایی مهم ترین ابعاد کیفیت خدمات الکترونیک در شرکت های کارگزاری بپردازد. بدین منظور، با انجام مطالعات و بررسی ها و نظرسنجی از خبرگان دانشگاهی و صنعت خدمات مالی و با استفاده از روش آنتروپی شانون، مهم ترین ابعاد کیفیت خدمات الکترونیک شناسایی شده و پیشنهاداتی جهت بهبود کیفیت خدمات الکترونیکی شرکت های کارگزاری ارائه شده است. نتایج نشان دهنده آن است که در شرکت های کارگزاری، دو بعد حفظ حریم خصوصی و کارایی، از بیشترین اهمیت برخوردار هستند، لذا تامین امنیت به گونه ای که از تجاوز به حریم خصوصی مشتریان جلوگیری شود، و همچنین توجه به ویژگی های وب سایت برای ایجاد تجربه خوشایند در مشتری، بر اعتماد و رضایت وی تاثیر می گذارد. قابلیت اطمینان، دسترسی به سیستم و محتوای/ کیفیت اطلاعاتی از دیگر ابعاد مهم کیفیت خدمات الکترونیکی هستند که باید در شرکت های کارگزاری مورد توجه قرار گیرند.
    کلیدواژگان: کیفیت خدمات الکترونیک، آنتروپی شانون، شرکت کارگزاری
  • بررسی رابطه بین مهارت های فروش و عملکرد کارکنان فروش: نقش میانجی رضایت شغلی
    میثم شیرخدایی*، مهرداد مدهوشی، کیوان حاتمی صفحه 149
    هدف از انجام این پژوهش بررسی رابطه مهارت های فروش و عملکرد کارکنان فروش با در نظر گرفتن متغیر میانجی رضایت شغلی بود. این پژوهش از نظر هدف کاربردی و از نظر نحوه گردآوری اطلاعات پیمایشی است. جامعه آماری پژوهش کارکنان فروش شرکت های تولید و توزیع فعال در حوزه محصولات بهداشتی و آرایشی بوده است که از میان آن ها نمونه گیری طبقه ای از نوع نامتناسب صورت گرفت. به منظور گردآوری اطلاعات از پرسشنامه استفاده شد که در نهایت 188 پرسشنامه جمع آوری گردید. روش تجزیه و تحلیل اطلاعات استفاده از آزمون تحلیل همبستگی اسپیرمن، تحلیل همبستگی بخشی و روش شناسی تعیین متغیر میانجی بارون و کنی بود. یافته های پژوهش رابطه میان مهارت فروش و عملکرد فروش در کارکنان با تجربه را مثبت و معنی دار نشان دادند. همچنین مشخص گردید که رضایت شغلی کارکنان فروش تاثیر مهارت های فروش کارکنان بر عملکرد فروش ایشان را ارتقا می بخشد.
    کلیدواژگان: مهارت های فروش، رضایت شغلی، عملکرد کارکنان فروش، روش شناسی بارون و کنی
  • بررسی رابطه میان بهره گیری از فرصت های فناوری و عوامل موثر بر آن با عملکرد مالی سازمان از دیدگاه مدیران شعب در بانک ها
    محمدعلی بابایی، نازنین شفایی* صفحه 171
    امروزه تغییرات فناوری، اقتصادی، سیاسی، نیاز ها و توقعات مشتریان و...، سازمان ها را به شدت تحت تاثیر قرار داده است و سازمان ها برای بقا مجبور هستند خود را با این تغییرات تطبیق دهند. تمامی سازمان ها از جمله بانک ها شروع به تفکر مجدد در خصوص چیستی و چگونگی خدمت رسانی به مشتریان مطلع و متوقع نموده اند. قابلیت شرکت ها در درک و پاسخگویی به تغییرات فناوری، فرصت های فناوری نامیده می شود که باتوجه به شرایط متغیر سازمان ها یک قابلیت حیاتی به شمار می رود. از این رو در این پژوهش به بررسی رابطه میان بهره گیری از فرصت های فناوری و عوامل موثر بر این فرصت ها با عملکرد مالی سازمان در هشت بانک خصوصی و دولتی در تهران پرداخته شده است. نتایج پژوهش نشان می دهد که فرصت های فناوری یک محرک مالی قوی برای عملکرد شرکت است و سود و درآمد شرکت را افزایش می دهد. همچنین از بین متغیرهای مورد بررسی تاثیرگذار برفرصت های فناوری، فرهنگ سازمانی و حمایت مدیریت ارشد از فناوری های جدید تاثیر مثبتی بر بهره گیری از فرصت های فناوری داشتندکه این موضوع اهمیت فرهنگ سازی و توجه مدیران ارشد به تغییرات فناوری را به وضوح نشان می دهد.
    کلیدواژگان: فرصت های فناوری، عملکرد مالی
  • بررسی تاثیر فرایندهای روان شناختی هویت برند و شخصیت برند بر وفاداری برند
    ابوالقاسم ابراهیمی*، مجتبی خلیفه، مهدی سمیع زاده صفحه 189
    در دنیای تجارت امروز، لزوم توانایی شرکت ها در افزایش حجم معاملات و درآمدهای خود از طریق وفادار کردن مصرف کننده به واسطه ی فعالیت های روان شناختی و ذهنی از اهمیت بسیاری برخوردار است. بنابراین هدف از انجام این پژوهش، بررسی تاثیر فرایندهای روان شناختی هویت برند و شخصیت برند بر مدل سنتی وفاداری برند (ارزش ادراک شده، رضایتمندی و اعتماد) و همچنین اشاره به نقش میانجی شخصیت برند در مدل ارائه شده دارد. پژوهش پیش رو، از نظر هدف کاربردی و از دید روش، در دسته ی پژوهش های توصیفی - پیمایشی است. جامعه ی آماری آن، مصرف کنندگان دو صنعت بانکداری و آرایشی بهداشتی هستند که برای جمع آوری داده ها، تعداد 198 پرسشنامه میان این دو گروه توزیع شد. تجزیه وتحلیل اطلاعات نشان داد، ویژگی های منحصربه فرد محصولات یک برند باعث می شود که مصرف کننده به واسطه ی آن، برند را شناسایی کرده و این گونه ارزش ادراک شده وی افزایش یابد. در پی این فرایند، اعتماد مصرف کننده و به دنبال آن، وفاداری او به برند افزایش می یابد. در این فرایند، نقش میانجی شخصیت برند در تاثیر گذاری هویت برند بر مدل سنتی وفاداری مشتریان، اهمیت بسیاری دارد. نتایج این پژوهش نقش تاثیرگذاری را در تصمیم گیری مدیران بازاریابی سازمان ها و شرکت ها ایفا می کند و باعث می شود، فرایند های روان شناختی در ابتدای فرایند ایجاد وفاداری مدنظر قرار گیرد.
    کلیدواژگان: هویت برند، شخصیت برند، وفاداری به برند، ارزش ادراک شده، رضایت مشتری، اعتماد
|
  • Kamran Feizi, Mojtaba Hadavand* Page 9
    The role of the supply chain at competitiveness in various industries including automotive industry; have been examined by many researchers in recent years. The automotive industry is considered as one of the main development indicators of the countries. The major objective of Iranian automobile manufactures is to reach production of three million units per year up to the next 10 years. With this regard, the more prominent role of the supply chain in achieving goals will be highlighted. This study aimed to identify practices of the supply chain and examine their impact of mentioned practices on competitive advantages and organizational competitiveness. Therefore, due to the importance of automotive industry, the statistical universe of supply chain was selected including SAPCO (as the supplier), Iran Khodro Company (as the manufacturer) and ISACO (as after Sales Service Company). The expertly opinions of 110 business executives were collected. In this study, structural equation modeling technique was applied to analyze the data. The results indicate that the supply chain power has a significant and positive effect on the organizational competitiveness and it also has a significant and positive effect on competitive advantage. Needless to mention that the manufacturing Factors of supply chain has the most significant relationship with supply chain power. With this respect the prominent role of technology in the supply chain was approved.
    Keywords: Supply Chain Power, Organizational Competitiveness, Competitive Advantages, Path Analysis, Iran Khodro Company
  • Gholamhossein Khorshidi, Ali Hosseinzadeh* Page 37
    This paper aims to investigate the behavior of Iranian consumers with regards to green products. Therefore the data was collected by a questionnaire of 34 items. The respondents were 272 citizens of Tehran with minimum high school diploma education. Correlation analysis, t-student, and one-way ANOVA tests used for analyzing the collected data. The results show a positive correlation between green purchase behavior and general environmental behavior with environmental beliefs, between perceived qualities of green products with previous experiences of consumers regarding using green products, and finally between perceived qualities of green products and green purchase behavior. However, there is not any significant correlation between word-of-mouth (WOM) and perceived qualities of green products. The results show, regarding positive beliefs of Iranian consumers about environment and its positive correlation with green buying behavior, if consumers are assured of the good qualities of green products, they will purchase them. But there is no significant correlation with the word of mouth and the perceived quality.
    Keywords: Consumer Behavior, Word, of, Mouth (WOM), Perceived Quality, Green Purchasing Behavior, Green Products
  • Mirahmad Amirshahi, Hamidreza Yazdani*, Mahboubeh Khanmohamadi Page 51
    Today, organizations are in need of effective methods of communicating with the customers. That is why many organizations use integrated marketing communication. The basic issue in the present study is how the banking network and financial and credit institutions, may appropriately use this newly-emerged model? The main objective of this research is to identify the components affecting integrated marketing communication. With regard to data collection, the present research is descriptive-analytical and is a case study in which the semi-structured interview tool and theme analysis technique have been used. In this process, the snowball judgmental sampling method has been used. The research community comprises of experts from three departments of public relations and advertising, market development, and research and planning center of Mellat bank headquarters. The number of selected samples equals 10. The results show that this bank has not been really successful in implementing integration and should pay more attention to this approach.
    Keywords: Integrated Marketing Communication, Brand Orientation, Market Orientation, Marketing Communication Performance, Brand Performance
  • Mohammad Ali Nemati* Page 69
    This study aimed at identifying and analyzing the effective components on successful management of science and technology parks. A sample about 159 of managers, specialists and the managers of tenants of 8 science and technology parks completed the questionnaire. The path analysis was used because the aim of this study was examination the effect of independent exogenous variable (culture) and independent endogenous variables (environment, human resource and structure) and direct and indirect effects of these variables on the dependent endogenous variable (management). Independent exogenous variable, culture, has significant effect on dependent endogenous variable (management) and independent endogenous variables (environment), but it doesnt have significant effect on independent endogenous variables (human resource). Among the independent endogenous variables, human resource and structure have has significant effect on dependent endogenous variable (management), but environment doesnt have significant effect on management.
    Keywords: Science, Technology Park, Knowledge, based SMEs, Government, University, Industry
  • Ali Sanayeei, Mahdi Pourmostafa Khoshkroudi*, Amir Mahdi Ghazifard, Mohammad Ali Nasirzadeh Page 87
    Today, electronic banking services are growing and the use of electronic banking services is almost epidemic. Therefore, offering services with high quality has become a competitive advantage. This study investigated the effect of electronic service quality on customer satisfaction and intention to re-use of electronic banking services of Bank Mellat. For this purpose, a model of electronic service quality is used to investigate the effect of these services on customer satisfaction and loyalty. Type of this study is Descriptive – survey. Statistical Society is users of the Bank Mellat website. Theatrical contents collected from library and internet. The data obtained from a combined questionnaire. In this study, structural equation (confirmatory factor analysis and path analysis) is used for data analysis and hypothesis testing. Results indicates that first the applied model is a theoretical model that strongly predict an effect from quality of electronic services on satisfaction. Secondly, the effect of exogenous variables means efficiency, privacy and responsiveness on satisfaction was proved. But effect of availability, fulfillment and contact was not confirmed. Finally the effect of satisfaction on intention to re-use was confirmed.
    Keywords: Electronic Banking, Electronic Service Quality, Satisfaction, Intention to Re, Use
  • Shahriar Azizi, Shahram Jamali Kapak* Page 109
    In recent years the role of chain stores in distribution systems of Iran has been paid more attention. Managers of these stores are seeking to reinforce their customers` brand loyalty. This research investigated the effects of brand identification and brand-customer personality congruency on brand loyalty in Shahrvand chain store as a conceptual model. The Sample of 167 customers in Tehran by convenience sampling was selected. Tested hypothesis by way of Partial Least Square using PLS Graph software showed that: brand-customer personality congruency has positive effect on brand identification (β=0.411, t= 6.442), brand identification has positive effect on brand loyalty (β=0.665, t=10.987). Results indicated that brand-customer personality congruency has no effect on brand loyalty.
    Keywords: Brand Personality, Brand, Customer Personality Congruency, Brand Identification, Brand Loyalty
  • Identifying the Most Important Dimensions of Electronic Services Quality by Using Shannon Entropy in Brokerage Firms
    Ali Asghar Sajedifar*, Mohammad Rahim EsfidaniÆ Tahmoures Hasangholipour Page 129
    Today''s organizations have created unique value for their customers by utilizing the features of information and communication technology. According to the importance of customer’s satisfaction and loyalty to service organizations، quality is one of the most important issues in their competitiveness. Due to the importance of electronic services quality to the brokerage firms، this paper by using cross sectional descriptive survey research، seeks to identify the most important dimensions of electronic services quality provided by brokerage firms. For this purpose، the e-service quality dimensions were identified through conducting studies and surveys from academic and financial services industry experts by using Shannon entropy، and proposals have been presented to improve the e-services quality of brokerage firms. Results indicate that privacy and efficiency are two most important dimensions for brokerage firms. Therefore، providing security in a way that it prevents the violation of customers’ privacy and also paying attention to the website features in order to create pleasant experience in customer’s، affect customer’s trust and satisfaction. Reliability، system availability and content / quality of information are other important dimensions of e-services quality that should be considered by brokerage firms offering online services.
    Keywords: Electronic Services Quality, Shannon Entropy, The Brokerage Firm
  • Examining the Relationship between Sales Skills and Salesperson Performance: Mediatating Role of Job Satisfaction
    Meisam Shirkhodaei*, Mehrdad Madhoushi, Keivan Hatami Page 149
    The objective of this paper is to understand the relationship between sales skills and salesperson performance with the mediating role of Job Satisfaction. This was a survey and the aim was practical. The salespersons at active companies in manufacturing and distributing Hygienic & Cosmetics products constituted the population. A proportionate stratified random sampling applied. Data were gathered through sample. 188 questionnaires received. linear regression، Spearman correlation test، partial correlation test and Baron and Kenny’s methodology of mediator variable distinction were used for analyzing the data. The findings showed that the relationship between Sales Skills and Salesperson Performance among experienced Salesperson was positively direct. Also Job Satisfaction was showed to improve the influence of Sales Skills on Salesperson Performance.
    Keywords: Sales Skills, Job Satisfaction, Salesperson Performance, Baron, Kenny's methodology
  • Examining the Relationship between Taking Advantage from Technological Opportunities and Factors Affect it with Financial Performance of the Bank's Branches Managers View
    Mohammad Ali Babaei, Nazanin Shafaei* Page 171
    Nowadays، technological، economical، political changes and costumers’ needs and expectations، etc have strongly affected organizations، and in order to survive، the organizations need to adopt themselves to these changes. All organizations، including banks، have begun to rethink about what and how is giving service to informed and expected customers. The capability of companies in understanding and responding to technological changes is called technological opportunism، which according to ever changing condition of organizations is regarded as a vital capability. However، the exact effect of technological opportunities on companies’ performance is not clearly known. Therefore، in this research، the relation between technological opportunities، market orientation and company function has been investigated، and it is also attempted to determine the factors affecting technological opportunisties in eight public and private banks. The results of the study suggest that technological opportunities are a strong fiscal stimulus of company’s performance and increase the gain and income of the company. Also، the positive effect of technological opportunities on company’s performance decreases when the market orientation increases. Among investigated variables affecting technological opportunities، organizational culture and top manager’s advocacy of new technologies، have positive effect on technological opportunities. This clearly shows the importance of culturalization and attention of top managers to technological changes.
    Keywords: Technological Opportunities, Market Orientation, Financial Performance
  • Psychological Processes Effects of Brand Identity and Brand Personality on Brand Loyalty
    Abolghasem Ebrahimi*, Mojtaba Khalifeh, Mehdi Samizadeh Page 189
    Nowadays psychological and mental activities on brand loyalty are very important on transaction volume and incomes'' companies. So the purpose of this paper is to investigate the effects of psychological processes of brand identity and brand personality on traditional brand loyalty model (perceived value، satisfaction & trust) and also mediation role of brand personality between brand identity and this model. Regarding research methods، this study uses descriptive survey method. The population of this study is selected from banking، and cosmetics-health industry consumers. Data is collected from 198 questioners that are distributed via online services. The results show that unique specification of product of a special brand causes brand is identified by consumer and perceived value goes up. Following this process consumer trust increases and leads to higher brand loyalty. Finally the mediation role of brand personality is played by the effect of brand identity on traditional brand loyalty model. At last should be noted that the results of this study have an important role on the decision making of marketing manager of company and organizations and causes that they consider these psychological items from the beginning of creating brand loyalty process.
    Keywords: Brand Identity, Brand Personality, Brand Loyalty, Perceived Value, Customer Satisfaction, Trust